銷售渠道建設范文

導語：如何才能寫好一篇銷售渠道建設，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：名牌農產品 渠道建設

品牌的知名度要銷售規模來體現，而銷售規模要靠銷售渠道的運作才能實現。搞好農產品銷售渠道建設，加強對銷售渠道的開辟和管理，形成一個通暢的、高效的銷售網絡，消除產品與消費者之間的分離，為消費者提供方便快捷的消費平臺，是農產品推廣的重要工作，也是農產品品牌創建成功的關鍵環節之一。

培育市場銷售主體

培養優質農產品專業批發市場經紀人。為了解決農產品生產的分散性、地區性、季節性和農產品消費集中性、全國性、常年性的矛盾，建立優質農產品專業批發市場或批發市場優質農產品專營區來集中銷售優質農產品是一個很好的選擇。隨著農村改革的深入，我國農村流通形式已由過去以國合商業為主的舊格局，迅速轉變為以農民參與流通為主的新格局，有越來越多的農民肩負著廣大農民的期望走上流通舞臺，在市場農業發展中扮演著十分重要的角色。要注重對市場經營者的資格審定，培養優質農產品專業批發市場經紀人，并進行后續培訓指導。

扶持農業產業化的銷售龍頭。在農業創名牌的過程中，依托各地名牌農產品生產基地建立各類區域性農產品銷售公司，通過契約關系或買賣關系與基地和農戶組成農業產業化組織，將銷售公司培育成農業產業化的銷售龍頭。銷售公司先從農戶手中收購產品，然后外銷，有效緩解“小農戶”與“大市場”之間的矛盾。為此，探索新的產業化組織模式，如試行“公司+合作社+農戶”或“公司+大戶+農戶”等模式，公司和農戶之間也可以通過專用性資產投資，相互參股經營，成本預付或收益預付等方式提高雙方毀約的成本。政府應完善經濟法規，加強對參與主體的法制教育，提高其履約的自覺性，并通過政策傾斜扶植一批有影響力的銷售公司，使其成為農業產業化的銷售龍頭，帶動農業產業化發展。

引導農民組建銷售合作組織。農產品流通問題是農民合作起來首要解決的問題，從實踐看，解決農產品“賣難”是農村合作經濟組織應運而生最直接的動力，農產品流通也是農民合作最基本的環節。農村合作經濟組織從根本上提高了農民進入市場的組織化程度，充實了農產品流通市場主體組織，在小生產與大市場之間建立起了橋梁和紐帶，成為深化結構調整的最根本環節。購銷合作組織為農民銷售農產品時，一般不采取買斷再銷售的方式，而是主要采取委托銷售的方式。所需費用，通過提取傭金和手續費解決。購銷合作組織和農民之間是利益均沾和風險共擔的關系，委托綜合性或區域性的社區合作組織（如流通聯合體、販運合作社、專業協會等），既有利于解決“小農戶”和“大市場”之間的矛盾，又有利于減小風險。購銷組織也能夠把分散的農產品集中起來，為農產品的再加工、實現增值提供可能，為產業化發展打下基礎。

調動銷售大戶的積極性。在改革開放的大潮中，農村涌現了許多靠販運和銷售農產品發家致富的銷售大戶。他們把農產品收購集中，然后源源銷往各地，或聯系外地客商前來農產品生產地直接收購。他們是我國農產品流通中的一支重要力量。銷售大戶不僅解決了農產品銷售難的問題，而且能繁榮當地經濟。但是由農戶轉化而來的個體銷售大戶，在市場信息瞬息萬變的今天，很難對市場信息進行有效的搜集、分析、處理作好市場預測，還會遇到如天氣、運輸、行情等諸多困難，風險較高，而且對市場經濟知識缺乏較深了解，銷售能力有限。為此，政府要完善信息體系，對大戶進行必要的信息指導，引導大戶進行商業投保以規避風險，采取聘請專家指導，舉辦培訓班，定期召開經驗交流會等辦法提高銷售大戶的銷售能力。

各級農村經濟組織，要把培育農民流通隊伍作為實現農民增收的關鍵措施來抓，要充分認識農民營銷大戶和經紀人在市場農業中的地位和作用，為其正名，賦予其恰當的政治地位和榮譽；要為農民流通隊伍營造公平的競爭氛圍，取消一切不合理的規定，使他們可以同樣的條件獲得銀行貸款、注冊商標、土地使用權、企業冠名權等；引導農民營銷大戶和經紀人走聯合、合作之路。

創新銷售渠道的拓展方式

創新銷售渠道的拓展方式

通過區域開拓銷售渠道。在某個區域市場上尋找具有一定的渠道網絡規模和對網絡的控制管理能力，具有一定資信、實力，而且理解銷售策略，愿意合作的中間商作為公司的銷售商。在簽訂協議的基礎上，委托商銷售各種或某些農產品，將農產品推進商已有的農產品流通渠道網絡。依靠商能夠較快地開辟市場，形成銷售規模。但在產品沒有知名度的情況下，商很難全心全意地做市場。所以企業應配合某個區域市場渠道開拓，搞好宣傳促銷工作，擴大產品在該市場的知名度，增進消費者對該品牌農產品優良品質和特色的了解。

主動出擊，加強區域滲透。農產品多為人們日常生活所必需，市場需求大，而城市的居民相對較為集中，對農產品市場的開辟較為有利。農業企業可以選擇一些居民小區，通過組建超市專柜、集市專區、直銷點、專賣店，集中力量鋪貨、宣傳、促銷，打開局面形成規模后留一部分力量維持運轉，然后把主力拉到另一區，在總結前一小區經驗教訓的基礎上，強攻新區市場，攻下后再擴展，實行“集中優勢兵力，分片包圍，各個擊破，打市場殲滅戰”。滲透策略的最終目的是在大城市建立區域化的直銷網絡，有選擇地占領居民比較集中的消費市場，不求最大，只求最好。這樣做的好處是，風險較小，容易積累市場經驗，但需要一支團結善戰的營銷隊伍，需要好的策略和管理。

倒做渠道。倒做渠道也是針對城市，是區域和區域滲透相結合的產物。具體工作與區域滲透相似，也是先劃一個區域，集中力量做渠道，做成后再轉入下一市場。不同的是，倒做渠道在區域市場成熟后就選擇一符合條件的經銷商作為區域，將渠道交給商，這種方式對零售渠道的控制能力不會喪失，同時抑制了商的反控能力，對市場始終占有主動權。倒做渠道的最終理想模式是在一個城市建立一個可控的金字塔式的短渠道的分銷網絡，從而建立一個穩固的銷售基礎。雖然要花很大的精力，而且要耐得住性子，但做成了即是自己的市場，這對于像農產品這樣的生活必需品來說，是非常值得的。

突出名牌農產品銷售終端專賣

由于農產品品質營養衛生狀況直接關系消費者的身體健康和生命安全，所以，加強終端市場銷售管理，是農產品品牌建設的重要內容。在城市市場銷售終端，應適應人們需求的升級和對購物環境的要求，改變傳統的集市地攤銷售模式，提升終端市場層次，拓寬終端市場形式，將終端由農貿市場向超市和專賣店拓展。并在超市和農貿市場設立名牌農產品專營區，能突出優質農產品的專賣，對培養消費者的農產品品牌意識和質量意識具有非常顯著的宣傳引導作用。同時便于對農產品實施市場準入，搞好名牌農產品終端質量管理。

農貿市場的優質農產品專營區。從目前的情況看，農貿市場這一類銷售終端在農產品銷售中依舊占據著非常重要的地位。主要是因為在人們傳統的觀念里，農產品銷售的主要場所是農貿市場，部分消費者在傳統消費觀念和購物行為的支配下，仍然喜歡到農貿市場進行日常采購；農貿市場商販的低成本包稅經營和生鮮流通本身的低層次性，使得他們具有生鮮初級產品價格上的競爭性。所以，農貿市場這種銷售方式可能還會存在很長時間，利用這種銷售終端，在這里開辟農貿市場的優質農產品專營區，突出優質農產品的專賣，確保產品質量和信譽，避免魚目混珠，便于消費者識別和購買，有利于名牌農產品市場向深度開發。

超市優質農產品專柜。農產品進超市要有響亮的品牌，名牌農產品一定是有品牌的農產品；人們在超市購買農產品是基于超市的信譽和質量保障，而名牌農產品是嚴格按標準生產的優質農產品，不論衛生安全，還是營養風味外形都優于一般農產品。而且由于進入超市的門檻高，有利于流通主體自覺加強對生產流通過程的質量監控，推動名牌事業的可持續發展。超市對陳列的商品一般會要求外形好看，大小統一，包裝醒目新穎，這對農產品也不例外。進入超市的品牌農產品要包裝標準化，在產地市場就必須做好挑揀、分級、包裝產后工作。挑揀、分級、包裝產后工作是生產過程在流通中的繼續，它們不僅能增加產品價值，提高產品形象，而且減少無效物流，降低物流和環衛成本。

直銷點、專賣店。專賣店和直銷點是名牌農產品專營市場供應鏈銷售終端的一種形式，農產品銷售組織通過建立多種形式的農產品配送中心，向城市專賣店和直銷點實行農產品專供直銷，可以縮短流通環節，減少運銷環節污染，這是實行農產品市場準入，保證農產品流通質量的最有效形式。配送中心架起了基地與最終消費者之間的橋梁。作為產品質量的保證人，配送中心必須對基地生產的農產品質量進行監控，從而確保配送產品的質量，同時，與基地購銷關系的建立，可以有效引導基地農民按標準化生產，發揮龍頭帶動作用。發展農產品配送，實行產銷直掛，也是新時期農產品綠色營銷的有效模式。

加強農產品流通設施和市場環境建設

加強農產品流通設施建設

加強農產品流通設施建設，一是要注重市場功能的完善和多種服務設施的配套。要盡快把星羅棋布的“田頭市場”及時升級為集中規范的產地批發市場，重點是加強信息體系、質量檢測體系、電子結算系統等基礎設施，以提高市場檔次和交易能力，并為開展網上交易、交易、拍賣等現代流通方式打好基礎；二是要加強物流配送設施建設，包括配送中心、運輸設備、儲藏設施、保鮮設施、道路交通條件等方面的建設，提高流通效率，減少鮮活易腐農產品在交易過程中的損失，降低運銷成本，為大力發展定單農業和農產品專供直銷和連鎖配送等現代流通方式創造條件。

篇2

關鍵詞：供電營業廳；多渠道收費；平臺建設

近年來，隨著我國城市化程度的不斷加深，電力客戶的需求也在逐漸增加。繳費困難的現象不僅為電力用戶帶來困難，也充分體現出電力企業營銷過程中的艱難。當前，電力企業采用的繳費方法包括抄表員走收、營業廳收費、銀行代收等。為了為用戶創造方便，有人提出了多渠道繳費的想法。而且在多渠道繳費的基礎上，正在努力創建多渠道收費平臺，這樣有利于把不同的繳費方法都劃分到一套管理體系中。這樣可以便于操作，簡化繳費程序。

1 供電營業廳營銷多渠道收費平臺發展的特點

當前，供電營業廳營銷多渠道收費平臺中運用到的各項技術日益成熟。例如，在交手機話費時，可以借助網上營業廳等平臺。還可以利用網絡、手機等來繳納生活用費，比如電費、水費等等。除此之外，人們還可以取銀行使用自助繳費機，在商場購物的過程中，如果暫時沒有足夠的現金，可以使用移動POS機。然而這兩種技術是近幾年才發展起來的先進方法。

目前，我國在對渠道繳費渠道的運用方面，還沒有專利?，F階段，我國的不少供電企業都開始推行自助形式，或者網上營業廳的繳費類型。一些偏遠地區也開始使用移動POS機。人們對于智能手機與IOS的使用范圍也在逐漸廣泛。但是其中涉及到的繳費形式相對獨立，沒有形成完整的管理系統，不適于長期的發展?？紤]到這個問題，人們研究出多渠道收費平臺，不僅可以保證多種繳費方法的運用，還能將它們聯系到一起共同管理。利用J2EEB/S軟件架構，能夠拓展更多的繳費方法。

2 項目的計劃目標及主要研究內容

人們設定完成多渠道收費平臺的研發目標為，接入用電營銷管理系統，增加5種收費模式，分別是：網上營業廳、移動POS機交費、自助繳費系統、空中充值、手機支付。為實現上述五種收費方式并進行整合，需要開發以下內容。

2.1 一體化收費管理平臺系統。在設計、開發多渠道收費平臺系統時，要充分考慮供電營業廳收費人員對原有電費支付方式的熟悉程度，并兼顧到電力客戶對原有電費支付方式的適應性，因此，本項目只是對原有的電費支付方式做了有效的補充和改進。

2.2 網上營業廳。實現方法主要是在繳費Web網站中集成了銀聯支付接口，電力用戶登陸網上營業廳繳費系統與業務處理系統進行交互，完成信息查詢，再通過銀聯在線完成電費充值。充值成功返回繳費成功信息。

2.3 無線POS售電終端繳費程序。實現方式是通過GPRS/3G無線方式與繳費平臺服務端進行通訊，實現查詢欠費、繳費、沖賬、查詢繳費記錄等功能。

2.4 空中充值系統?？罩谐渲狄卜Q為電費語音充值，用戶購買電費充值卡后，隨時可以通過撥打語音電話的方式，將充值卡的金額存入其指定電費賬戶，完成電費的自助繳存。空中充值的主要設備是一塊模擬中繼語音卡，配合必要的軟件程序來實現充值，語音卡與電話線連接，當用戶撥打充值熱線時根據提示音選擇按鍵進行操作，跟使用話費充值卡充值話費類似，操作簡單快捷。

2.5 多媒體自助費系統。在自助繳費終端中開發程序，實現查詢余額、繳納電費、歷史記錄查詢、打印票據等功能。

2.6 手機支付客戶端程序。開發主流的Android和IOS兩個版本，功能包括注冊用戶（與營銷系統戶號綁定）、用戶登錄、電費查詢、交費、交費記錄查詢、營業點查詢、停電信息等。

3 供電營業廳營銷多渠道收費平臺建設中的關鍵分析

3.1 多渠道收費平臺可以把通訊技術、計算機技術、嵌入式技術以及其他先進技術互相融合，保證不同的繳費終端都可以通過這個平成繳費，包括POS機、手機、自助繳費機等。多渠道收費平臺屬于一套具備高安全性、高可用、高性能的OLTP體系。它的高安全性指的是，收費平臺兩側連接的關鍵應用都具備封閉性，借助收費平臺可以促進數據的互換。高可用指的是，多渠道收費平臺可以同時進行信息的查詢，自動化的繳費，繳費單的打印以及賬目明細的審核。高性能指的是，多渠道收費平臺能夠迅速做出反應，并且可以同時處理很多問題。多渠道收費平臺具有穩定性的特征，同時也可以連續不宕機。這個平臺在運行中，有數據交互機制，可以保證繳費系統和銀聯服務平臺、營銷體系進行有效的聯系，可以適應繳費服務的需求，發揮著重要的作用。

3.2 多渠道收費平臺應該確保數據的安全。多渠道收費平臺會借助身份驗證或者數據加密的方法，確保數據的安全性。在光纖、電話專線或者GPRS無線網絡體系中，必須進行身份認證。只有通過身份認證，終端才能和繳費平臺建立聯系，完成繳費。電話專線指的是，具備系統賬號的用戶，可以通過系統的使用，進行查詢與繳費。數據加密指的是，利用特殊的算法，加密系統中的密碼數據，以此確保數據的安全。GPRS無線網絡指的是，通過APN的接入方法，借助SIM卡的唯一性，鑒別持卡人的身份。而且，只有擁有權限的手機號才能進入系統，當終端好與管理體系保護的設備編號對應起來，才可以運用終端。

3.3 空中充值體系中包含了很多新型的科學技術。其中有網絡技術、計算機電話集成（CTI）技術、文本語音轉換技術、交互式語音應答技術以及信息安全技術等。這些先進技術的互相融合組成了一套完整的網絡化綜合服務體系。人們應用空中充值的基礎要素是購買充值卡。在空中充值系統內部，充值卡需要經過三個階段，分別是制卡、收卡以及充值。

3.4 移動POS機中涵蓋了GPRS通訊技術、計算機技術、以及嵌入式技術。而且移動POS機需要在GPRS網絡覆蓋的地方才能進行使用。一次繳費只需要八秒。移動POS機的繳費方法，有利于解決現階段銀行代收過程中存在的問題，可以為用戶提供良好的服務。而且，也有利于推動電費的回收工作。

3.5 終端識別技術的運用過程中，使用到的一切繳費終端都會被保存為相關設備的辨識碼，以及系統內。并且，多渠道收費平臺也會儲存IMEI。在多渠道收費平臺應用的操作編號和IMEI號會互相形成綁定的關系。在系統運行的過程中，記錄數據信息的終端和注冊登記的操作員編號會展開交易。

4 多渠道收費平臺創造的效益

4.1 有利于減輕供電所的收費壓力

傳統的窗口繳費時間都安排在每個月的固定幾天。這會增加供電所收費的任務量。使用自助化繳費方式，有利于減輕供電所的收費壓力，提高電費的回收率。

4.2 維護工作量少，成本低

自助服務終端，故障率極低，無其它附屬硬件設備，無線自助服務終端只需支付GPRS卡的包月費用。維護運行成本很低。

4.3 提供交費收據，保證交費信息公開

用戶在自助服務終端繳費時，本次繳費金額、余額、發行電量，發行電費，表示數等信息均在售電機打印出來的收據上體現。完美實現三公開承諾。

4.4 緩解供電企業資金的管理壓力

供電企業管理人員可隨時將自助服務終端收取的現金存到電力系統對公帳戶。此舉即緩解即了供電所的資金壓力。

結束語

綜上所述，供電營業廳的營銷工作非常重要，而且多渠道收費平臺的建設也非常關鍵。多渠道收費平臺，有利于促進供電企業的科學化、合理化的發展。不僅可以創造良好的經濟效益，還能夠帶來很大的社會效益。

參考文獻

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[2]丁毓山，王晉生.規范化管理供電所必備法規及技術標準[M].北京：中國水利水電出版社，2010.

[3]尹正民.縣供電企業創一流讀本[M].北京：中國電力出版社，2005.

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中小企業在殘酷的市場競爭中，從資源掌握到管理能力，再到機會把握都差強人意。經濟的發展，帶來了企業產品高度同質化，消費者在選擇產品時，變得越來越挑剔，個性化需求越來越明顯。企業再想通過價格戰、促銷等傳統手段獲得消費者青睞，越來越不現實，唯獨建立優良、系統的渠道，才能夠獲得核心競爭優勢，才能不被競爭對手輕易模仿。而我國中小企業營銷渠道建設之所以困難重重，原因在于對渠道管理缺乏正確認識，陷入了渠道建設的種種誤區。

（一）渠道建設觀念誤區

1.渠道建設不是當務之急

中小企業由于資金有限，且大多是民營企業，在融資、籌建中往往付出了很多心血，當企業正常運轉之后，為了加快資金回攏，把大量精力花費在產品生產和銷售中，并且采用一些比較低端的營銷策略，比如價格戰，打折銷售，加大促銷宣傳等手段，而對一些未來見效益的事，如對渠道建設則沒有太過重視，甚至沒有想過進行管理。有報告顯示，我國中小企業平均壽命只有2.5歲。重復走著“一年發家，二年發財，三年倒閉”的路，關鍵因素就在于只注重眼前利益，目光短淺，而忽視一些長遠利益的考慮。

2.渠道建設想的過于簡單

對于企業來說，渠道建設是一項系統、復雜的工作，首先渠道策略是一項長期的工作，它通常需要一個相對長的時間來計劃和實施。其次還要一個完整的組織機構，因為一個完整的渠道包括內部和外部很多個組織機構，還包括一些輔助機構。再次渠道策略是基于關系和人的，在組織機構中，人是最基本要素，其實質是一群在不同組織中的人相互共同作用的結果，以上三點決定了渠道建設的復雜性，因此有學者說，在激烈的市場競爭中，許多營銷策略都容易被競爭對手所模仿，唯獨建立了優良的營銷渠道才具有不可模擬的優勢。

3.渠道建設缺乏創新精神

熊彼特創新理論認為，創新是企業永恒的主題，只有不斷創新，與時俱進，才能保持旺盛的生命力。中國地緣遼闊，營銷環境復雜多變，不同區域需求差異大，因此渠道建設以及管理也要創新，要順應營銷環境，及時對營銷渠道調整、變革、提高，才能為渠道增添活力。

（二）渠道建設方式誤區

1.渠道模式選擇過于傳統單一

隨著互聯網技術的發展，企業在終端模式上有了更多選擇，有數據顯示，2014年“雙十一”淘寶總交易額達350.19億，2013年為191億，增長較快。如果企業單靠傳統渠道模式：企業-經銷商-批發商-零售商-消費者，顯得過于單調，沒有競爭力。因此企業應根據時展，以及終端變革形勢，來確定多渠道模式進行產品分銷，降低單一渠道模式帶來的銷售風險。

2.渠道成員選擇缺乏依據

中小企業在籌建時，辦企業思路是融資-基礎設施建設-產品加工生產-產品銷售。這種思路事先沒有對市場調研，沒做好銷售準備，在競爭激烈的今天，很容易遇到銷售困難，導致產品賣不出去。這時企業為減少損失，降低庫存成本，開始大量進行渠道挖掘，對渠道成員就沒有進行任何篩選，只要愿意銷售，企業無條件供貨，導致很多壞帳、呆帳的產生。

3.渠道鋪貨能力越強越好

中小企業資源有限，如果鋪貨超出了能力控制范圍，渠道控制權就掌握在中間商所手中。因此，企業的渠道管理水平要與鋪貨能力相匹配，如果單純追求鋪貨能力以及覆蓋面，很容易出現疏漏和薄弱環節，也易給競爭對手帶來機會。尤其在競爭比較激烈的市場，往往需要企業精耕細作，這時企業更多的關注渠道效率而非鋪貨能力。

（三）渠道維護誤區

1.渠道維護只是權宜之計

競爭的出現，要求企業與中間商必須從單純的買賣關系向戰略合作伙伴關系轉變。在對渠道的開發和維護，孰輕孰重的調查中，大多數渠道經理認為兩者并舉，而現實是把更多的精力花費在了渠道開發上，因此經?？吹?，營銷經理對渠道出現的問題敷衍了事，而是在忙著開發新的渠道成員。導致經銷商網絡短期開發一片，轉眼倒下一大片的局面經常出現。最后不僅前期對渠道成員開發所投入的人力、財力、物力毀于一旦，還會打擊管理者以及員工自信心。

2.缺乏科學的管理

大多數中小企業在渠道維護過程中缺乏科學的管理制度，認為一旦渠道建設好，便可一勞永逸、坐享其成。所謂打江山易守江山難，這句話同樣能用在企業渠道維護上，企業通過一定的方式方法，可能很快在渠道成員以及消費者心目中樹立一定地位，但是這種地位的保持以及提升則更為關鍵，因此企業要不斷關注渠道變化，加大在渠道維護上的工作，甚至提前出臺一些預案，維護企業形象，比如企業渠道竄貨管理預案等。一旦有竄貨問題出現，就會給企業帶來麻煩，類似事情的發生，企業要提前制定好解決方案。因此，任何一家企業在渠道維護管理中都需要一套科學的管理方法，只有這樣才能夠獲得更好的發展。

二、中小型企業如何走出渠道建設誤區

面對激勵競爭，我國中小企業可謂處于水深火熱之中，渠道建設作為競爭利器，受到了廣泛關注，要想在商戰中占有一席之地，建立系統、完備的渠道，必須走出種種誤區，走一條渠道建設良好發展之路，結合調研實際，提出以下觀點。

（一）轉變觀念，樹立新渠道意識

計劃經濟到市場經濟的轉變，最大不同點在于消費者選擇產品時更加個性化、多樣化。消費者關注的不是產品本身價值，更多是方便、快捷的購買程序以及優質的服務，這些需求只有渠道能夠提供和解決。態度決定一切，企業要重視渠道建設工作，把渠道建設和產品銷售放在同樣的位置，另外，渠道和銷售也是相互促進的影響因素，渠道建設好了，會帶來銷量的提升，銷量的提升也會帶來渠道活力和效率的提高。

（二）拓寬營銷渠道模式

中小企業由于人力、財力、物力方面的局限，往往在渠道建設時，常常遇到“大戶問題”，也就是由于品牌地位低，一些強力中間商不愿與之合作，尤其在終端變革形勢下的今天，中小企業面臨著不進入大型商超等死，進大商超是找死的尷尬局面，這需要中小企業拓寬營銷渠道模式來分散銷售風險。中小企業可以大力開發網絡銷售渠道模式，信息開放時代的到來以及互聯網技術的普及，網絡銷售成為了關注的焦點，它成本低，見效快的優勢逐漸成為中小企業熱衷的渠道模式。另外中小企業也可以根據產品互補關系開拓渠道模式，進而拓寬銷售渠道，比如藥店里開辟化妝品、日化用品專柜。

（三）渠道開發與渠道維護并舉

有學者認為，企業應該渠道開發與渠道維護并舉，其實，對于中小企業來說，營銷渠道的維護有時比開發更重要，調查顯示，一般情況下，開發一個新客戶是維持一個老客戶成本的六倍，另外8020法則也告訴我們，企業百分之八十的利潤是由百分之二十的中間商創造的，維護好已有的經銷渠道顯得就更重要了，另一方面如果渠道維護好了，那么渠道成員流失率就會降低，企業也不需要為尋找新渠道花費更多精力。

（四）建立渠道成員考核體制

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[關鍵詞]營銷渠道；4G網絡；移動運營商

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.08.072

[中圖分類號]F272 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）08-0096-01

隨著4G時代的到來，通信行業面臨的競爭和挑戰越來越多。在市場基本飽和的現狀下，新增用戶基本由終端和合約計劃來推動，傳統的渠道管理模式已經遠遠不能滿足市場需求。中國移動正在經歷從語音經營到流量經營的轉變，從之前的通過發展號碼客戶提升客戶存量，過渡到通過發展智能終端和移動互聯網業務發展客戶和保有客戶。渠道是面向客戶、傳遞服務的通道，其管理的好壞會直接影響客戶的感知。因此，要在激烈的市場競爭中脫穎而出，中國移動必須進行營銷創新，一切以客戶需求為中心，營銷策略的制定應該以滿足客戶需求為前提，尋找適合市場需求的渠道管理模式。

1 中國移動渠道管理存在的問題

1.1 渠道終端營銷能力相對薄弱

中國移動社會渠道商家整體營銷意識薄弱，受傳統終端銷售模式束縛。整體呈現營銷模式單一、客戶價值挖掘不足，店內陳列宣傳單線化、宣傳利用率不足，店員能力弱化、銷售達成率低的情況。

1.1.1 商家整體營銷模式單一

商家整體營銷模式基本為“傳單發放―顧客進門―進行銷售”的循環，沒有系統性的預熱宣傳，很少出現大規模的掃樓、掃街活動，缺乏個性化的DM單頁制作，沒有多元化的平臺營銷方式等營銷滲透方法，造成目標客戶滲透不足，潛在市場挖掘不充分。

1.1.2 店內陳列宣傳單線化，宣傳利用率不足

社會渠道商家店內陳列同質化、單調化嚴重，缺乏個性化的POP海報宣傳；陳列柜臺老化，終端擺放缺乏視覺沖擊；店內空間利用不足，影響客戶感知，直接影響業務量的提升。

1.1.3 店員能力弱化，銷售達成率低

商家店員極少接受系統性的培訓，缺乏臨柜終端銷售技巧和高效話術營銷能力；推介策略不足，無法進行組合營銷；沒有客戶建檔習慣，無法深入挖掘客戶，二次營銷能力不足。

1.2 渠道商家業務發展驅動力不足

現有社會渠道商家缺乏足夠驅動力，原有酬金政策與4G業務開展契合度偏低，呈現出固定型、直線化的酬金結構。對商家業務開展的刺激性不足；普通社會渠道的店員被排除在現有酬金體系之外，一線店員的主動營銷意愿未被激發；單筆業務酬金較低，商和營業員感知不明顯；新老用戶推薦業務發放同等酬金，酬金體系對存量經營的引導作用不足。

1.3 渠道管理者與社會渠道商家缺乏互動機制，管理模式相對粗獷

粗放式的管理模式導致渠道業務發展陷入惡性循環。純指標推動情況下缺乏足夠的營銷支撐，不能及時跟進市場變化，指標下發渠道容易“一刀切”，不能充分結合社會渠道現狀，造成營銷失衡，直接導致指標難以完成，渠道出現兩極分化。

2 新競爭形勢下移動運營商4G建設營銷渠道的措施

2.1 創新電話營銷項目模式

傳統的移動運營商電話營銷項目的主要內容是通過各種各樣的優惠活動和優惠套餐，進行贈送話費、彩鈴、短信或彩信等，實現目標存量用戶的相關業務維系。但是隨著4G網絡時代的到來，傳統電話營銷模式已經不能滿足市場需求，移動運營商應進行創新，改變電話營銷項目模式。首先，應該轉變營銷理念，開發適合形式的營銷項目，移動運營商應該根據市場實際需求，推出適合的智能終端，同時商要根據運營商的發展理念和模式，進行相應的營銷渠道建設。實現商推薦對用戶需求的滿足，保證用戶體驗，最終實現移動通訊運營商和商雙贏的營銷效果。

2.2 提高分銷商地位

4G新競爭形勢下，移動運營商應該提高對分銷商的重視。分銷商在銷售渠道建設中有著十分重要的作用，充分發揮分銷商作用才能夠保證銷售渠道建設的順利進行。首先，應該注重分銷商的選擇。運營商在選擇分銷商時應堅持一定的原則，保證分銷商4G產品價格優勢，拓寬運營商銷售市場。運營商也應該注意控制流量業務，良好的流量業務可以幫助分銷商控制銷售局面，從而保證穩定持續發展。其次，運營商還應該實時了解分銷商終端營銷狀況。最后，運營商應完善相應管理機制，對銷售業績較好的分銷商給予一定的鼓勵和評估，對銷售行為不合格的分銷商則應該給予警告，必要時取消其分銷商資格。

2.3 加強軟件技術支持的作用

在4G新競爭形勢下，不同類型的銷售渠道需要不同類型的技術進行支持和輔助，移動通訊運營商應根據實際銷售情況，不斷完善軟件技術支持功能。首先，在進行銷售渠道建設的前期，運營商應該充分了解市場相關政策，了解智能終端功能。移動運營商應強化企業內部管理，完善管理制度，對軟件技術人員進行定期業務培訓和考試考核，不斷創新營銷方式，最終形成符合4G新競爭形勢要求的營銷渠道。

3 結 語

隨著4G新競爭時代的到來，移動運營商應該改變傳統的運營模式，進行新型銷售渠道的建設，保證激烈市場競爭環境下移動通信的可持續發展。

主要參考文獻

篇5

開辟網絡銷售渠道：

“網絡銷售渠道”的營銷模式，是為了給企業營銷渠道注入快速的反應能力，以改善產銷關系，提高渠道運行的效率，以企業自身的核心優勢為依托，如品牌的優勢、行銷通路、研發能力、產品設計等，借助互聯網絡為跨時空、跨區域傳輸的“超導體”媒體，在具體的運作上，通過法派網絡銷售平臺實現網上零售與線下零售互補結合，建立對市場變化做出快速反應的營銷體系。

獨具創新的網絡營銷渠道：

渠道建設：通過網絡銷售渠道建，這一高效壓縮中間渠道的直銷商務模式，能最大限度地降低營銷渠道成本；實現產品銷售額和利潤的增加；同時法派網絡銷售渠道建立宗旨是“以顧客為中心，以滿足顧客需要為立足點”，為顧客量身訂制的網絡銷售渠道，這也成為法派的戰略出發點，實踐證明只有企業讓顧客好了企業才能好！只有加強企業與消費端的接觸，獲得即時的市場信息，為滿足消費者市場需求，隨時調整營銷戰略布置，才能降低企業經營風險度。同時并根據顧客要求組織及時生產和銷售，提高企業的生產效益和營銷效率，為購物平臺后續建設、產品，服務重組提供依據。

打造互動體驗式網絡營銷環境平臺：

互動體驗式的網絡營銷環境的提出，也是針對客戶購物理念的轉變而量身定做的。只有在此環境中顧客在網絡上購物才能真正享受購物帶來的樂趣。項目推崇的是以客戶為中心，就在于整體環境能夠給購物者帶來愉快的購物體驗。互動體驗式的概念朔造我們將要求從項目平臺的設計、購物流程、功能體現，產品活動區域上等多方面加以綜合，并最大化滿足目標群多元式體驗需求。

網絡VIP會員經營方針：

網絡渠道在以顧客為中心的經營方式基礎上，大力建設VIP會員制，充分體現會員的VIP價值，真正讓公司網絡VIP客戶獨享尊貴！

篇6

市場向買方市場轉變

據業內人士分析，未來兩年，木門市場將由賣方市場轉為買方市場。市場主體發生變化，市場行為會也隨之發生改變。而這種變化對于已經具有一定品牌影響力的一線、二線品牌來說，影響很小，而對于新建的中小木門企業，未來兩年他們將會面臨產品滯銷的危機。居安思危，當前，新建木門企業應該思考未來市場的走向，未雨綢繆。

渠道成發展瓶頸

隨著木門市場進入了買方市場，消費者的取向成為決定企業生產的關鍵因素。是否能滿足消費者的需求，決定木門生產企業未來的命運。國內的一線、二線品牌不僅能夠很好的滿足消費者的需求，而且在渠道建設方面，更是令人稱贊。新建木門廠在渠道建設方面并沒有取得很好的業績，在與一線、二線品牌的競爭中處于不利地位。未來兩年，渠道建設不足是新建木門廠發展的“瓶頸”。

加大直營店建設，強化品牌形象

以一些品牌木門為標桿，新建門廠應加大直營店建設。木門行業的渠道建設沒有捷徑可走，必須踏踏實實地以店面為平臺，面向公眾提供標準化服務，培養目標客戶。新建門廠要積極發揮店面同客戶大量接觸的優勢，使店面成為其渠道建設的陣地，同時培養客戶對本品牌的忠誠度和依賴感。

一方面要建立培訓常態化機制，遇到推出新品、新戰略時，要對店面人員進行100%的新業務培訓，及時、全面地做好服務支持。另一方面要加強對店面銷售人員營銷技巧的培訓。同時，還要積極探索，形成一套有效的績效評估機制，調動店面銷售人員的積極性和主動性，為新建木門企業開拓市場做出貢獻。

同時，做好旗艦店建設工作。旗艦店對木門的銷售有很大的作用。旗艦店的功能需要做相應的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端，同樣也是區域的營銷中心。旗艦店的定位從“零售店”升位為“營銷店”，也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷售產品，也要通過有計劃、有步驟的營銷策略，走出專賣店，主動尋找消費者。把旗艦店打造成一個品牌的傳播點，通過建立小區域范圍的美譽度而走進消費者，取得消費者的信任，最終形成區域范圍內最有影響力的店面和品牌，從而推動產品的銷售。

新建門廠，應該加強直營店建設，提升品牌形象，這樣有利于新建木門廠的市場競爭。

創新渠道建設，適應顧客“碎片化”

伴隨著顧客“碎片化”時代的來臨，消費者的需求進入了個性化時代，大眾市場被打碎，市場重新分化組合。這種現象的出現，預示著木門企業需要去重新審視市場環境，重新洞察消費者、定義消費者，主動走出去、主動開拓新的商機、主動進行有效的營銷，才能使新建門廠柳暗花明。

篇7

【關鍵詞】醫藥渠道 營銷管理 物流體系

一、藥營銷渠道概述

相對于其他商品而言，藥品較為特殊，其銷售渠道具有以下特點：（1）不存在零階渠道。我國醫藥管理法有明確規定，藥廠不能將藥品直接銷售給患者，必須通過醫藥商業企業才能進行銷售。這種銷售形式從一定程度上增加了藥品銷售成本，抬高了藥價。（2）藥品銷售渠道行業門檻較高。任何藥品銷售企業都要經過嚴格的審批程序，獲取GSP認證后才能進行藥品銷售。（3）藥品銷售限制較多。處方藥需經過醫師處方才可獲取，特別是麻醉類、精神類藥物。這從一定程度上限制了醫藥銷售渠道范圍。

二、當前醫藥營銷渠道存在的問題

近年來，國家對醫藥行業發展給予了密切關注，通過各種政策扶持，為醫藥市場發展提供了有力的支持。但在醫藥營銷渠道管理過程中依然暴露了一定問題，具體如下：（1）營銷渠道結構存在缺陷。從醫藥營銷渠道構成來看，主要包括了藥品生產企業、藥品批發企業、藥品商，三者密切相關，環環相扣，是我國醫藥營銷渠道的主要構成。在醫藥營銷過程中，商機制發揮了重要的作用，該制度從一定程度上彌補了藥品生產企業銷售能力的不足，讓銷售渠道得到了有效擴充，增加了藥品生產企業所獲得利潤。但商制度也帶來了一定的問題。商之間存在明顯的過渡競爭，造成整體效益受到壓縮，導致銷售渠道過長。很多大型商下面還有次級。換句話說，藥品到達患者手中時，需經過層層。這不僅讓渠道成本有所增加，也加大了渠道管理難度。部分渠道成本費用變相為藥價升高，使消費者的權益受到了一定程度影響。（2）醫藥渠道范圍相對較小。目前，我國醫藥渠道整體規模較小，覆蓋能力有所不足，導致營銷深度不夠。上述情況給醫藥渠道建設帶來一定的阻礙作用，降低了醫藥營銷渠道的運行效率。（3）商品名混亂。部分醫藥企業過度強化產品商品名，導致藥品通用名弱化，造成了“一藥多名”現象日趨嚴重。這給醫藥市場規范化管理帶來了極大的影響。（4）醫藥招標采購風氣不正。實際招標過程中，部分醫藥營銷企業會相互壓價，造成低價投標，給市場規范運作帶來了極大影響。甚至部分招標采取“暗箱操作”，收取高額投標費，增加了醫藥企業的經濟負擔。

三、完善醫藥營銷渠道管理相關策略分析

（一）實施渠道戰略設計

隨著我國新醫療制度的出臺，讓醫藥市場發生了較大變化，也給醫藥企業帶來了新的發展機遇。渠道建設是醫藥企業戰略中的重要構成部分，關系到企業未來成長。有效的渠道戰略設計可讓醫藥企業營銷渠道保持長期穩定性，為企業帶來穩定盈利。渠道設計過程中，要保證企業能夠應對市場未來變化，盡可能發揮醫藥企業自身優勢，使得企業本身始終保持競爭力。同時，渠道戰略設計可賦予醫藥企業營銷渠道特征性，使其不易被模仿，避免藥品同質化問題。有效的渠道戰略設計將能夠創造出一個高效率、高管理水平的營銷渠道，讓醫藥企業的核心力得以增強。

（二）加強渠道人員管理

首先，要對營銷渠道成員進行合理篩選，通過綜合考查，包括財務及償付能力、公司管理能力、銷售能力、產品情況及企業文化等要素，來篩選出理想的合作對象，以降低渠道運營成本，提升渠道利潤。其次，要對渠道成員管理進行強化。建立專門的渠道成員檔案，結合渠道成員所在地的經濟環境及銷售情況，對其進行合理分級，以促進醫藥企業相關資源合理配置。對經銷商進行動態化管理，通過進銷存管理，保持合理的供貨頻率；通過定期銷售分析，對產品流向、價格定位等進行全面把握；通過回款管理，促進回款速度，以降低貸款風險。此外，要加強渠道成員評估。通過定期評估，可有效反映出渠道成員的銷售能力，將實績與定額進行對比，并實施獎懲制度，若實績與定額差距較大，則要考慮是否更換渠道成員。

（三）完善物流體系

對醫藥物流體系進行完善，可促進渠道建設，對于降低渠道成本及提升利潤具有重要的作用。醫藥企業可聯合構建物流配送中心，并建立合作伙伴，以實現資源共享，達成共贏。渠道成員對流通環節進行整合，以降低渠道內耗，共同來降低物流成本，并促進渠道運行效率提升。同時，可加強與第三方物流之間的合作。借助有實力的第三方物流，構建出一個良性的物流平臺，以促進物流資源合理配置，從而實現規?；洜I。將傳統物流也與醫藥營銷渠道進行整合，得到新的商業途徑，以提升合作成員的綜合效益。

（四）提升管理技術

醫藥企業需提升管理技術，善于應用現代經營理念。通過信息資源共享，促進渠道運作效率提升。同時，醫藥企業應該建立專屬內部網絡、零售網路，對門店計算機網絡進行完善，充分利用網絡信息系統，擴充渠道覆蓋范圍，將醫藥渠道打造成一個信息化平臺。

四、結語

加強醫藥營銷渠道管理是促進醫藥企業發展的必然途徑。從大環境來看，我國醫藥行業正處于發展瓶頸期，很多醫藥企業都面臨著市場及同行競爭對手的考驗。隨著醫療改革的不斷深入，為醫藥市場指明了新的發展方向，并給醫藥企業帶來了新的發展機遇及挑戰。通過實施渠道戰略設計、加強渠道人員管理、完善物流體系并提升管理技術，以促進醫藥銷售渠道高效率運行，讓渠道管理更為規范化?；跔I銷渠道的升級，讓醫藥企業的綜合競爭實力得以提升，使其在市場競爭中占據一席之地，以實現可持續發展。

參考文獻：

[1]葉忠康，遲桂華.我國醫藥營銷渠道模式現狀分析及改進對策[J].物流科技，2012，06.

[2]王健.醫藥營銷渠道的構筑與管理[J].銅陵學院學報，2012，04.

篇8

關鍵詞：圖書；網絡；銷售渠道

據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的《第 31 次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至 2012 年 12 月底，我國網民總人數達 5.64 億，全年共計新增網民 5090 萬人。互聯網普及率為 42.1%，較 2011 年底提升 3.8%。70.6% 的網民通過臺式電腦上網，通過筆記本電腦上網的網民比例為45.9%，而網民中使用手機上網的用戶人數達到 4.2 億，規模較2011年底增加約 6440 萬人，所占比重由2011年底的 69.3% 提升至 74.5%。上網時長方面，2012 年中國網民人均每周上網時長達到 20.5 小時，相比2011年增加了 1.8 小時。網絡銷售渠道的發展也受到了某些阻礙，本文希望通過研究圖書行業的網絡銷售渠道情況，對其發展提供可參考的意見。

一、圖書網絡銷售渠道的現狀

從總體上來說，在圖書行業目前網絡銷售渠道主要有三種模式：B2C、B2B和C2C。B2C 是企業通過網絡渠道將圖書及服務提供給消費者的一種商務活動。B2B是指企業與企業之間的銷售模式，通過Internet 談判、定貨、付款以及索賠處理、商品發送和運輸跟蹤等所有活動。C2C是指消費者與消費者之間進行相互的個人交易。從交易規模上來講，現存的網絡銷售渠道主要以B2C模式為主，如當當網、卓越網等。

1.網絡改變了圖書銷售渠道的格局

傳統的圖書銷售渠道以實體店為主，出版社發貨給批發商、批發商發貨給零售商、最終到消費者手上時，可能經過了多級渠道商，每級渠道商要經過一定的利潤分成，到消費者手上的圖書價格往往很高，尤其是國營的新華書店，基本上是按照定價出手圖書，很少有打折現象。在傳統的圖書銷售渠道建設和維護時，一般建立的是長渠道、寬渠道，渠道足夠寬，鋪貨面足夠廣才可能帶動圖書的銷量，所以渠道的維護費用也較高。

而網絡銷售渠道的建立改變了圖書銷售渠道的格局。網絡銷售渠道一般是出版社通過網絡平臺或網絡經營商直接銷售圖書，減少了很多中間環節，這種情況下可以做到讓利給消費者，消費者通過網絡購書可以得到很多折扣優惠。網絡銷售渠道是一種短渠道、寬渠道，渠道覆蓋面更廣，渠道的維護更方便、費用低。

2.網絡銷售是歷史發展的必然趨勢

隨著網絡技術的興起，中國網民的數量和上網時間在不斷的增長，人們的消費習慣在慢慢發生改變，越來越多的消費者傾向于網絡購物。消費者的滿意程度等于消費者的感知價值減去消費者付出的成本，這種成本包括金錢、精力、時間等。而網絡購買圖書容易降低消費者付出的精力和時間成本，從而提高其滿意度。消費者在購買圖書時，更關注其內容和價格，并不像網購服裝那樣還在乎色差、衣料質量等，而消費者通過網絡購買圖書，圖書內容與實體店購書并無差異卻得到更多的折扣優惠，而且通過網絡購書可以得到送貨上門的便捷服務，自然而然越來越多的消費者傾向于網購圖書。

3.網絡銷售渠道與傳統銷售渠道的沖突

隨著網絡銷售渠道的不斷發展壯大，低折扣的優勢越來越明顯，對傳統的實體店銷售帶來了不小的沖擊，實體店的銷售業績受到大幅度減少，不少民營書店甚至倒閉。在這種情況下，傳統銷售渠道的中間商和網絡經營商之間的矛盾日益激烈。不少傳統銷售渠道的中間商反對出版社向網絡渠道商低折扣大批量發貨，只希望網絡渠道商面對終端消費者售書，而傳統的B2B業務仍能掌握在傳統渠道商手上。出版社在管理渠道沖突上需要花費很大的精力。

二、圖書網絡銷售渠道的優勢

1.拓寬了銷售渠道的范圍。

傳統的銷售渠道以實體店為主，受營業地點、營業時間等諸多因素的限制。隨著網絡營銷渠道的興起，網上零售、網上拍賣、網上配送等銷售方式的出現，銷售渠道的范圍呈多元化趨勢發展，營銷渠道由寬變窄、由實變虛、由單向變互動。網絡銷售渠道能更大范圍的覆蓋銷售群體。

2.降低成本的優勢

網絡銷售渠道商不需要實體的店面，在店面管理成本上優于傳統經銷商，在營業人員的管理費用上節約開支。網絡銷售渠道商是通過虛擬商店進行產品展示的，而無須將實體商品陳列出來，以供顧客選擇，這樣一來，店家不會因為存貨而增加經營成本，因而在售價上，能增強虛擬商店對一般商店的競爭力。另外，通過網絡營銷，營銷費用也遠遠低于實體店的營銷費用開支。有研究表明，假如使用因特網作為廣告媒介進行網上促銷活動，其結果是增加十倍銷售量的同時，只花費傳統廣告預算的1/10。該項研究還表明，一般而言，采用網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告花費的1/10；又一項研究認為，利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的3%。

3.銷售無限延伸

一是網絡銷售時信息容量不受限制，在網上，公司介紹、產品資訊、圖片、產品性能、包裝等等任何想要提供給客戶的資料皆可輸入，使顧客對自己需要的產品有更多的了解。二是銷售時間不受限制，通過網絡購書，網店可以隨時提供服務，24小時不間斷營業； 三是銷售地點也不受限制，互聯網可以將企業的業務延伸到更廣闊的區域，而不受現實經濟的地方保護和企業實力的制約。無論是在偏遠的鄉鎮，還是繁華的都市，消費者只要擁有電腦和網絡，即可隨時到任何虛擬商店中邀游，并可以在遇到自己需要的商品時隨心所欲進行了解和咨詢。

三、圖書網絡銷售渠道的劣勢

1.品牌的影響力大

雖然市面上大大小小的網絡購書平臺很多，但是消費者總喜歡去有品牌影響力的大的網購平臺購書，如當當網、卓越網。一些傳統的渠道商在看到網絡購書的優勢后，逐漸認識到網絡銷售渠道的發展趨勢，也紛紛加入網絡渠道商的行列，建立網絡銷售平臺，但很難形成有影響力的購物平臺，絕大多數消費者還是傾向于有品牌影響力的購書網絡商，導致小的網絡渠道商很難生存和發展。

2.物流的制約

網絡營銷通過減少中間環節降低了成本，從而能提供更多的價格優惠。但若處理不好物流，可能會使節約的成本不足以彌補送貨費用。現在企業采用的主要有三種形式：一是通過郵政系統。郵政系統經過幾十年的建設，已建成了比較發達的體系，幾乎可以到達國內任何一個角落。其缺點是收費高、速度慢。二是自建配送體系。雖然可快速將商品送達消費者，但需要龐大投資，包括倉儲設施、運輸車輛、人員等，非一般企業能力所及。國內企業很少采用這種方式的。三是借助第三方的物流企業。企業無需大量投資，速度也比EMS要快，但仍存在收費較高的問題，而且服務水平難以保證?？傮w而言，我國的專業物流企業發展較晚，體系還不健全，在物流配送速度和服務水平上都待提高。

3.缺少良好地法律環境和信用環境

在我國企業缺乏進行網絡銷售所必需的良好的法律環境和信用環境。我國的市場經濟體制本來就不成熟，無論是商家還是消費者都存在不可忽視的誠信問題。網絡消費需要消費者提供多方面個人信息資料，如果網絡不安全消費者就會選擇穩妥且簡單的現場購買方式。如果缺乏良好的法律環境，消費者在購物過程中發生爭議和糾紛便不好解決。如果消費者不能提供真實的信息，則經營者又面臨風險問題，這必然增加經營成本。

四、圖書行業建設網絡銷售渠道的建議

1.國家相應部門應健全相關法律

政府和企業加強對網絡營銷的輿論宣傳，提高社會和公眾對網絡營銷的認識，引導廣大消費者改變過去眼見為實的傳統購物方式與購物習慣，使其從心理上接受網絡營銷。國家相應部門應健全相應的網絡購物法律法規，讓人們在網絡銷售渠道的消費過程中做到有法可依，出現了問題能找到解決問題的部門和法律依據。

2.提升營銷手段

現階段我國很多網絡渠商的營銷手段比較單一，在網站設計管理、顧客服務、在線幫助、用戶需求的了解等方面，還缺乏人性化管理。營銷手法多停留在頁面展示、動態圖片、在線互動等形式上，在營銷方式上缺乏創新。網絡技術發展迅速，如新出現的微博營銷，網絡渠道商要不斷的推陳出新才能迎合消費者的口味。

3.提高物流、服務水平

建立高效的送貨渠道是圖書網絡銷售的關鍵，具體措施有：一是與物流公司建立良好合作關系。企業要充分利用互聯網的優勢，不分時間地點地建立與多個供應商和商以及相關機構之間的交互式多媒體通訊，以便為消費者提供更快捷的送貨服務。二是調整營銷結構，使其轉變為制造、營銷、購買為一體的單一連續的業務模式，讓營銷者對產品的庫存、價格、銷售、盈利等了如指掌，實現與消費者之間的交易透明化，同時要盡可能地縮短商品在運輸途中的流轉時間，及時減少庫存，提高營銷的效率。

4.培養專業型的人才

各高校從二十一世紀后才逐漸開設電子商務、網絡營銷專業，培養相關方面人才，而網絡技術發展迅速，需要從事這方面的人員不斷的自我學習才能跟著時代的發展。目前，各網絡銷售渠道非常缺少專業型人才，各高校和企業應齊心合作，培養這方面的人才，以適應網絡銷售渠道的發展。（作者單位：中山大學新華學院）

參考文獻：

[1] 張孟才.網絡營銷渠道的競爭優勢和瓶頸[J].當代經濟，2008（11）

篇9

縱觀中國快速消費品20年的營銷發展與變革，大致可分為三個階段：第一個階段是從80年代初期至90年代的中期，屬于市場營銷初期，主要依靠產品和廣告來打市場；第二個階段是從90年代的中期至2002年，屬于市場營銷成長期，主要依靠規模與銷售渠道；第三個階段是從2002年至今天，屬于市場營銷成熟期，主要依靠營銷創新與品牌。

中國是世界上最大的市場，人口眾多、地理復雜、消費差異化大、市場秩序比較混亂，雖然有可口可樂、百事可樂、寶潔、聯合利華、雀巢、達能等大型跨國進入中國市場，中國本土企業中也成長出知名品牌，如娃哈哈、農夫山泉、雙匯、伊利、蒙牛、光明、華龍、統一、康師傅、旺旺、青島啤酒等。 從過去到未來，從混沌到有序，快速消費品20年的史中，可以管窺中國商業發展的洶涌波濤。

“占山為王” 的 混沌時代

第一個階段是從20世紀80年代初期至90年代的中期，屬于市場營銷初期，營銷手段主要依靠產品和廣告，銷售渠道以傳統渠道和批發市場為主。

20世紀80年代是中國改革開放的探索初期，由于當時中國長期受到計劃經濟的束縛，市場一經開發，消費品的需求空前旺盛，企業如雨后春筍，蜂擁而起。企業只要能夠生產出產品就有銷路，商品處于賣方市場階段。這一階段，也是中國市場營銷從無到有，學習西方先進經驗，逐步發展的階段。就飲料業而言，1981年可口可樂、百事可樂進入中國，八十年代中國市場中國大地掀起了碳酸飲料熱，主要有中國可樂、少林可樂等飲料企業，健力寶是這個時期最有影響力的品牌，由于不斷地贊助中國體育運動，多次被指定運動會專用飲料，后來七大可樂企業被兩樂兼并，此所謂“水淹七軍”，唯有健力寶一枝獨秀，被譽為“東方魔水”。

有人總結說當時的中國是一片品牌的沙漠，誰敢第一個登高一呼，誰就是品牌的王者。這個階段的營銷主要手段，除了產品就是廣告，廣告造就了大批知名企業和品牌，太陽神、健力寶、旭日升、娃哈哈、秦池、孔府等就利用高空廣告造勢，地面渠道推進，從而占領了市場。

在銷售渠道上，20世紀80年代中期中國的物流體系開始實行雙軌制，逐步開始形成了較規范的傳統批發體系。商品主要是通過國營各級批發站和供銷社系統進行銷售。20世紀90年代初，富有生機的農貿批發市場開始興起，它的靈活經營、自由流通、薄利多銷、輻射力強等優勢搶占了上風，缺乏生機的金字塔型的傳統銷售渠道受到了徹底沖擊。農貿批發市場逐步成長為市場銷售的主渠道。

成長期的終端變革

第二個階段是從20世紀90年代中期至2001年，屬于市場營銷成長期，營銷手段主要依靠規模與銷售渠道，銷售渠道以網絡建設和終端連鎖超市為主。

90年代中后期中國改革開放已進入快速發展期，市場經濟基本形成，商品供過于求，市場競爭日趨激烈，逐步進入買方市場。1996年針對自來水的二次污染，娃哈哈以高標準、大投入推出娃哈哈純凈水，掀起了一次飲用水領域的革命，瓶裝飲用水成了中國九十年代中后期的主流飲料，通過規模制勝后來居上，娃哈哈超越了樂百氏、農夫山泉等其它品牌。這一時期在營銷手段上主要是依靠規模取勝，快速消費品出現了以可口可樂、百事可樂、寶潔、聯合利華、雀巢、達能為代表的跨國公司的品牌和中國本土的知名品牌：健力寶、旭日升、農夫山泉、三株、雙匯、伊利、蒙牛、光明、華龍、統一、康師傅、旺旺、青島啤酒等。

在銷售渠道上，1998年前后，以縮短渠道、加強服務功能為使命的渠道革命悄悄地在中國興起，雖然沒有轟轟烈烈，但是眾多企業席卷其中，對中國的市場產生了深遠的影響，當時存在多種銷售渠道并存的現象，第一種模式是廠家直銷，以可口可樂和三株公司為代表。第二種模式是網絡銷售，以娃哈哈和康師傅為代表。第三種模式是平臺式銷售，以上海三得利啤酒和百事可樂為代表。第四種模式是以農貿批發市場為中心向周邊自然輻射的模式，雖然目前總體上看有些萎縮，但在部分交通尚不發達地區還是有活力的。

加強渠道建設、掌控零售終端，成為這一階段營銷變革的重心，以娃哈哈的聯銷體、康師傅的助銷體系、可口可樂的預售制等為代表。

以沃爾瑪、家樂福、聯華等為代表的大型連鎖超市和大賣場，在短短的十年內帶動了中國廣大城市連鎖超市的興起，不僅促進了快速消費品的消費增長，也帶來了中國零售業態的變革。

成熟期的品牌創新

第三個階段是從2001年至今，屬于市場營銷成熟期，主要依靠營銷創新與品牌，銷售渠道以個性化建設和協同推進為主。

進入21世紀以后，快速消費品市場已經逐漸趨成熟，2001年中國飲料市場掀起了第三波茶飲料浪潮，旭日升、康師傅、統一、娃哈哈、可口可樂、樂百氏、健力寶、匯源、春都、椰樹、露露、三得利、麒麟、茶韻、旺旺、找茶族、冬雨、鮮奇茶、午后紅茶等群雄并起。因為康師傅烏龍茶的率先進入和有效促銷，娃哈哈 “天堂水，龍井茶” 的獨特賣點和渠道利益捆綁法、新產品上市“否定之否定法則”的運用，在如火如荼的“茶水之戰”中最后的贏家主要是康師傅、娃哈哈。

緊接著2002年，中國飲料市場掀起了第四波果汁飲料浪潮， 2001年統一在以匯源為代表的濃縮還原果汁的基礎上另辟蹊徑，推出了低濃度的鮮橙多果汁，將以家庭、酒店為主要消費場所的傳統果汁改為以路邊小店為主要消費場所的大眾即飲產品，通過渠道創新促進產品創新，為果汁飲料的快速發展開創了先河，一舉獲得成功，眾多飲料企業群情激發、迅速跟進。 2002年果汁飲料市場異彩紛呈?？祹煾档拿咳誄、娃哈哈果汁、可口可樂酷兒、農夫果園系列等，再次將果汁飲料的消費推向。

這一時期的營銷主要依靠品牌和營銷創新，經過第二階段的市場發展和兼并、整合，行業巨頭和著名品牌基本形成，如洗護用品有寶潔和納愛斯；飲料有兩樂、娃哈哈與統一、康師傅，市場競爭主要集中在幾大巨頭之間。

在銷售渠道上，隨著連鎖超市的興起，市場終端發生巨變，各企業也進行了渠道建設與調整，主要表現在兩個方面：一方面改造傳統渠道，推進經銷商進步；另一方面調整渠道策略，推進渠道創新和多元化建設。在不斷加強渠道設計、管理與創新的同時，追求銷售渠道建設的個性化，變單向推進為協同推進。

五大流派并行

縱觀快速消費品20年市場營銷的歷程，在銷售系統與渠道模式上主要形成了五種基本模式：經銷商管理體系；進銷存系統；助銷系統；高級經銷商管理系統；直銷系統。

第一類是以旭日升、農夫為代表的“廣告派”。它們注重產品的廣告策略，以新穎、別致的創意，富有轟動效應的廣告策劃，善于創造新概念，使用重磅的媒體投入等主要手段來獲取市場份額。

第二類是以一些地方雜牌為代表的“功利派、游擊派”。它們是市場營銷的投機主義分子，沒有確定的企業生存理念和整體而長久的市場戰略，營銷模式飄忽不定，市場策略隨機應變，靠游擊戰、低價競爭，見機而為，能打就打，獲利則退。

第三類是以娃哈哈、康師傅等為代表的“穩健派”、“渠道派” 。他們以強勁的銷售網絡推進產品銷售，以務實勤奮的銷售隊伍促進銷售，以雄厚的經濟實力來支持廣告，以著名的品牌帶動市場人氣，注重構筑扎實的市場基礎。

第四類是以寶潔、統一等企業為代表的“技巧派”。他們在構建市場基礎的前提下，技巧更靈活，富有創造力，十分注重營銷技巧的組合，善于制造市場熱點，順勢而為，在運動中贏取先機。

第五類是以可口可樂等為代表的“規范派”。他們注重品牌文化的營造，具有中長遠的市場規劃，按既定方案和操作程序，不急不慢的培育市場，規范、巧妙地運用各種整合營銷手段，在市場戰略的設定上與國內企業相比更為高遠，市場競爭的后勁更為充足。

這五種流派，只是風格不同而已，無所謂好壞，在市場競爭中一決高低，向來就是以“成者為王，敗者為寇”為標準。

未來時代的聚合躍變思維模式

歷史遠未終結。

成熟的產品、成熟的市場、成熟的模式、成熟的手段，在一個“守成”的時代，如何實現各種創新？運用3+1聚合躍變思維模式，企業家進行自我超越和營銷創新將是主要突破口。

篇10

【關鍵詞】 旅游地區 郵政函件 營銷渠道

1. 營銷渠道建設須樹立新觀念

傳統營銷渠道體制的經典模式是呈多層金字塔式，因其強大的輻射能力，為企業產品占領市場發揮出了巨大的作用。但旅游市場的郵政函件業務作為一種旅游產品具有一定的特性，采用傳統的營銷渠道體制會極大的阻礙郵政函件產品的營銷效果，主要表現：一是郵政企業將難以有效地控制銷售渠道；二是金字塔式的多層結構不利于形成郵政函件產品的價格競爭優勢；三是信息不能準確及時反饋，會錯失商機，不利競爭；四是層次過多不利于郵政企業的函件產品銷售政策得到有效的執行。因此，在建設郵政函件營銷渠道中應該采取營銷渠道扁平化的思路，即：建設的銷售渠道要越來越短、銷售網點要越來越多，以總經銷商為中心變為終端市場建設為中心，采取形式多樣的方式直接面對終端零售商提供優質服務。

2. 營銷渠道成員選擇及分類

旅游市場郵政函件產品的營銷渠道成員的選擇，應該從某終端商的經營規模、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、游客的數量以及發展潛力等方面進行全方面的考察，綜合分析后確定。其分類應始終堅持從消費者的角度、輔之以營銷渠道服務特點為補充的劃分原則，這樣才更有針對性。

2.1根據郵政函件產品的特性，對營銷渠道的成員分類如下：

第一梯隊：景區景點商店、導游直銷（旅行社）、景區郵政自有網點、旅游產品導游推廣中心參觀、景區環保車隊、市內各大旅游車隊； 第二梯隊：行政企事業單位、政府部門； 第三梯隊：城市郵政自有網點及營銷人員、郵政報刊亭、社會圖書零售商、； 第四梯隊：火車站、航站、汽車站、賓館酒店、商場超市、旅游特色餐飲連鎖店； 第五梯隊：休閑娛樂場所； 對以上五類營銷渠道，可先易后難。第一梯隊可立竿見影、見效顯著，且投資少、利潤高，是銷售渠道的金字塔底座，是最行之有效的渠道；第二、三梯隊雖不需較大投入，也可立竿見影，但機會性強，營銷效果不固定；第四梯隊需要較大投入，可待郵政函件系列產品通過第一、二、三梯隊營銷渠道取得較大利潤后再推廣此渠道，但也可通過制的模式尋找合作商降低投入及風險后提前介入。此渠道長期性強，適合我們郵政函件產品的定位，是提高郵政函件產品知名度及提高銷售份額的有效渠道；待第四梯隊渠道取得較大成績后可再進入第五渠道，此渠道也能極大的提高郵政函件產品的銷售及知名度，但營銷效果值得期待。

2.2建立“郵政函件系列產品推廣中心”。由于目前郵政函件產品項目處于初級組織推廣階段，可以有重點的選擇地點，開設 “郵政函件系列產品推廣中心”。推廣中心的職能：一是每天接待每批導游帶來的游客的參觀購買；二是每天接待專業導游帶領的外國團參觀購買；三是做好直復營銷，每天通過電話、DM、郵件向各導游、旅游景點、社會團體、政府部門等派發“郵政函件”的產品型錄，使對方對郵政函件產生興趣后組織參觀和購買。

3. 建設營銷渠道的運作策略

選擇渠道運作策略時，依據不同的渠道集合選擇不同的策略，依據市場發展以及郵政企業資源所處的階段有針對性的選擇。對于上述五個梯隊的營銷渠道，要根據每個營銷渠道的特點和市場需求及變化情況適時調整運作策略。

第一梯隊所含營銷渠道是旅游行業的運作主體，也是使游客實現旅游行為的直接實現者，對于郵政函件產品的營銷，具有便利性，建設此種營銷渠道應該充分發揮各個營銷單元的積極性與主動性；對于景區景點商店應直接采取形式，明確利潤點及銷售模式，促使積極開展銷售；對于導游直銷，主要牢牢把握旅行社和導游這兩個環節，區別對待旅行社和導游的利益，讓利潤點全額在導游身上實現，旅行社所做的組織管理的報酬由郵政企業另行實現；旅游產品導游推廣中心參觀，抓住兩個重點即推廣中心和導游；對于車隊主要是充分抓住游客在景區或前往景區的時間進行車上營銷，此渠道的關鍵也在于充分提高司機的熱情和導游的推銷技巧培訓。

第二梯隊的政府部門和企事業單位是一個較為被動的營銷渠道，他們的興趣和營銷熱情取決于本單位的外聯變化，這需要我們充分注重平時的直復營銷并掌握其動態，適時派出專業營銷人員上門進行方案營銷，此渠道建設成功的關鍵在于該單位相關負責人和我們對市場信息的把握程度。

第三、四梯隊是一個具有固定營銷場所和面對客戶群體較大特點，對于郵政函件產品樹立品牌及展示形象具有舉足輕重的地位，因此在這里可適當予以投入，可采取派駐營銷和營銷相結合的策略，但要實行終端包裝（郵政函件產品統一的形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡、海報等）和統一規范的銷售模式。

第五梯隊與三、四梯隊有一定的共性，但在目標群體上有一定的特殊性，因此對營銷技巧的要求更加高一些，需要我們在進行市場拓展時特別注重培訓工作。

總之，在進行郵政函件產品營銷渠道建設過程中必須重視對消費市場以及渠道特點和自身狀況的分析，因時、因地、因渠道的不同制訂有針對性的營銷渠道策略，才能使渠道建設更加合理和科學。

4. 營銷渠道管理的組織架構

由于各營銷渠道具有一定的廣泛性，如整個營銷渠道的運做管理欠科學，則難以產生應有的效果。為便于加強對營銷渠道的管理，可成立“函件產品市場拓展部”，下設招商中心、配送中心、結算中心、服務中心、直銷中心五個中心。

函件產品市場拓展部主要負責旅游市場各梯隊營銷渠道終端建設、維護、銷售以及商場專柜的建設和管理，同時進行自主直銷。并同時制定細致完善的管理制度。招商中心主要負責營銷渠道成員的考察選擇及渠道的建設工作，與渠道建設的質量和售后情況進行直接掛鉤考核。配送中心主要負責郵政函件產品發送、保管及根據市場的需要調配產品，建立詳盡的庫存報表制度。該中心與配送服務質量好壞直接考核。結算中心主要負責與各營銷渠道對郵政函件產品成本利潤結算、酬金的核發及對其完成階段銷售目標后的直接獎勵。該中心與結算管理的質量掛鉤考核。服務中心主要負責對各營銷渠道對市場拓展部各環節服務質量情況的收集、監督與考核，建立完善渠道商和所有顧客檔案，最大限度確保服務到位。直銷中心主要負責對各渠道營銷空白及市場動態進行嵌入式上門營銷和方案營銷。該中心與銷售的業績直接掛鉤考核，上不封頂、下不保底。

5. 營銷渠道的激勵體制