保險營銷員管理體制發展研究

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一、我國保險營銷員管理體制發展現狀及問題

自1992年美國友邦保險有限公司將保險營銷員制度引入我國，這一制度在我國迅速蔓延，國內各家保險公司紛紛效仿，極大地推進了保險業務的發展。2019年中國大陸地區的保險人大約為800萬人，上半年保險營銷員的原保費占比依然是所有保險營銷渠道中最高的，為10771.51億元，占比超過了50%，但較去年同期增長為-2.49%，出現了負增長。保險營銷員一直是我國保險業發展的核心力量，在向大眾傳播保險知識、提高保險意識等方面發揮了巨大作用。但隨著經濟的發展，保險市場的轉變，單純依靠人力規模帶動業務增長的發展模式，大量挖掘人情保單已開始威脅行業的可持續發展。由于過激的營銷模式增長，目前，我國保險營銷管理體制存在的問題主要有以下方面：1.營銷員與保險公司之間無確切的法律關系且權責不對等?，F階段，各家保險公司（特別是人壽保險公司）日常招募的營銷員與之只有關系，保險公司授權其進行產品售賣，根據業績來計算其傭金，但其不能像內勤人員一樣具有公司人員編制并簽訂勞務合同，但公司對營銷員負有管理責任，顯然這種關系存在一定的矛盾性。這就會導致營銷員為得到更多的傭金走極端銷售路線，大量返傭、體檢單作假現象頻繁出現，保險公司在實際經營過程中需頻繁處理這些由營銷員違規展業、銷售誤導等造成的麻煩。其次，營銷員與保險公司無隸屬關系，其對公司普遍缺乏歸屬感和安全感，無法進行長期的個人職業規劃。2.保險營銷員整體素質較其他金融業營銷人員相對較低?！吨腥A人民共和國保險法》規定，個人保險人無學歷限制，而其他金融業的營銷人員在錄用時均會考慮個人綜合素質及學歷水平。所以，保險營銷員的準入門檻相對較低，入職后的崗位培訓管理體系不健全，從而導致營銷員的整體素質較低。3.多元化保險需求得不到滿足。隨著我國經濟的快速發展，保險需求日益豐富，但具備較強的保險專業能力、高素質的營銷人員相對較少，對于高凈值客戶的保險規劃依靠單一粗放的營銷方式得不到滿足。

二、國際上保險營銷員管理體制分析

站在國際的視角來看，日本、美國、英國三個發達國家的保險營銷員管理制度各具特色，分別代表了三種不同類型的保險營銷員制度模式。結合我國國情分析我國的營銷員管理體制與這三個國家相比具有什么不同，如何做到取長補短，不僅可以提高保險營銷員自身的利益，而且從長遠考慮可進一步提高大眾對保險的認識。1.日本保險營銷員管理體制比較分析。經過不斷發展完善，日本保險營銷員管理體制已相對成熟。從營銷員的組織架構角度分析，日本廢除了純人制度，實施以保險人為主體，發展雇傭制的營銷員制度，分為業務層與管理層。其中，業務層級的營銷員業務范圍是銷售公司產品，并針對保單做好保全、為客戶提供服務工作，但沒有增員招募的權利。而管理層級的是受公司委托的區域經理以上職級的人員，這些高級管理營銷人員須根據公司的經營理念與方針對所屬區域內的保險人進行管理，并與公司委托的其他管理人員合作，按照公司相關規定從事發展、培訓、管理與督導工作。日本的這種分層管理制度將業務層與管理層進行了區分，與我國壽險公司中的純人制度有所區別，在我國基層業務員也具備增員招募的權利。相對而言，日本的這種保險營銷員管理制度分工較明確，可促進保險公司的專業化運營發展。其次，從薪酬制度角度分析，日本保險營銷員管理體制中增加的固定工資部分，各家保險公司可根據地域經濟發展水平設定最低保障工資，若營銷員當月工資未達到該標準，可由保險公司補足差額。且日本保險營銷員的收入分為固定工資、準固定工資、業績浮動工資，并享受社會保險和公司福利。日本的保險營銷員薪酬體系相對較完善，而我國保險營銷員工資構成主要根據業績進行評定，所以相對日本的薪酬制度，我國營銷員缺乏基本生活保障，業績壓力較大，生活幸福感不高。2.美國保險營銷員管理體制比較分析。美國的保險系統分為總人營銷、分人營銷與個人人營銷。其中，總人營銷模式可進行獨立經營，分人營銷有雇傭和兩種模式，而個人人只能進行產品銷售。由此可見，美國的保險營銷員管理體制是以人制為主，輔之以雇傭模式，與我國的人制度相比層次更加豐富。而我國的保險營銷業務大多依靠簡單的大量增員，用“人海戰術”粗放地促進保險業績增長；并且美國的營銷員培訓體系更加完善，監管制度更加完備。3.英國保險營銷員管理體制比較分析。英國營銷員管理體制與我國相比具有兩個不同點。首先，公司化的趨勢。在我國，營銷員主要是靠一己之力來展開保險銷售，而英國的營銷員主要依靠所屬公司的共同力量，幾乎不進行單打獨斗，具有較好的員工歸屬感。在英國，為避免經紀公司業務和公司業務混淆，監管部門會對二者的市場進行嚴格區分，以促進兩個市場和諧發展，良性競爭。其次，大力鼓勵保險公司招募兼職人。英國保險公司為降低產品銷售支出，提高銷售業績，避免故意誤導客戶現象，會允許并鼓勵發展兼職人。因為兼職人已具備其他收入來源，不單純依靠保險銷售來維持生活，可有效降低銷售誤導動力；且兼職人具備廣泛的社交圈，可在自己已熟悉的領域內發揮優勢，減少前期獲客壓力，有效提高銷售業績。4.不同國家保險營銷員管理體制經驗借鑒分析?；趪H視角比較分析，在我國保險市場的監管體制下，對照《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（保監發〔2012〕83號《意見》），我們發現，日本的保險營銷員管理體制經驗更值得我們借鑒學習。首先，在保險公司與營銷員的法律關系方面，日本采取雇傭關系，可避免我國營銷員出現的職業歸屬感不強，缺乏正確的營銷理念與公司文化問題。雇傭制的營銷體制可促進營銷員贏得社會地位，提高集體歸屬感，從而利于公司發揮統一管理的優勢。其次，在薪酬設計方面，日本保險公司根據地域經濟發展水平、營銷員個人文化素質、司齡等設定固定工資，可保證營銷員的基本生活收入來源，提高職業安全感，進而提升營銷員服務公司的忠誠度。最后，在退職金設計方面，日本采取的是雇傭合同，他們可享受公司的社會保險與公司相關福利，公司會為其設計整套培訓，促進個人專業技能快速提升，為公司可持續發展貢獻力量。但在我國，退休保障一直是保險營銷員避而不談的話題，我國的保險營銷員不能同公司內勤員工一樣享受城鎮職工基本養老保險?？傮w而言，日本保險營銷員管理體制設計更加完善，既可增強營銷員的工作積極性，提高留存率，又可為保險公司減少營運成本，促進公司的可持續發展，很值得我國借鑒。

三、符合我國國情的保險營銷員管理體制發展建議

基于以上分析，積極探索符合我國國情的營銷員管理體制發展道路可打破粗放式的保險營銷瓶頸。在此，我們應基于國際視角積極學習成功經驗，逐步改革發展當前保險營銷管理體制中存在的弊病，從多角度、多方位尋找符合經濟發展規律、提升保險行業可持續發展的營銷體制策略。1.強化政府監管。由于保險營銷人員的整體素質偏低，公眾缺乏正確的保險消費觀念，保險意識不強，在保險公司經營中常屢次出現銷售誤導問題，更加惡化了公眾對保險業的看法。所以，在自主經營的前提下，需由政府推動，強化監管，從源頭減少銷售亂象，確保整個行業健康可持續發展。2.改善薪酬體系。借鑒日本的保險營銷管理體制，我國也應提高營銷人員的歸屬感，逐步從僅以銷售業績評定KPI（即關鍵績效指標，KeyPerformanceIndicators），轉變為多層次的薪酬核算模式。3.提高保險專業人才培養。目前，我國開設保險專業的本科院校整體較少，且專業人才培養出現兩極分化現象。保險專業的設立大部分由“雙一流”高校開設，培養具有高素質、專業能力強的保險精算人員或保險管理人員，但開設保險專業的普通高校相對較少，且生源較少，第一志愿報考的學生更少，這就導致了普通高校培養“應用型”保險專業人才的市場需求得不到保證。所以，流入保險市場的從業人員大部分是非專業人員，無法滿足多樣化的保險服務需求。4.規范營銷員職級制度。借鑒日本營銷管理體制成功經驗，目前，我國“金字塔型”的保險營銷團隊是造成營銷員個人定位不明確、無法體現價值存在感的主要矛盾。建立“紡錘型”的職級管理體制可解決營銷員缺乏安全感、收入波動較大的問題。5.發揮科技引領保險專業營銷?？萍嫉倪M步改變了人們的生活方式，傳統的保險營銷，如登門拜訪、街頭獲客等形式，不僅無法高效提高銷售業績，而且無法提升公眾購買保險的意識。所以，在科技引領下，積極開拓互聯網直銷、大數據精準營銷等方式，可逐步強化公眾的保險意識，為客戶設計具有個性化的保險規劃，更宜進一步開拓保險市場，提升保險業的整體形象。

參考文獻：

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作者:胡盈盈 單位:鄭州商學院金融與貿易學院