貿易戰在鋼鐵行業中的應用

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摘要：當前外部經濟環境復雜多變，尤其是中美貿易戰對我國鋼鐵行業運營和發展帶來了較大影響。以往一些常規應對經濟危機的方法存在局限性，而共生客戶理念將為鋼鐵行業的生存發展帶來新的思路。

關鍵詞：共生客戶；需求；鋼鐵行業

2018年以來，國際經濟政治形勢風云萬變。美國的單邊主義和保護主義行為成為影響國際貿易和投資信心的最主要因素。美國特朗普政府加征關稅、美聯儲不斷加息、國際市場不確定性加大，導致新興市場的波動加劇。中美貿易戰愈演愈烈，不斷升級的局勢給各國經濟增長和復蘇帶來了嚴重威脅，其本質問題是美國試圖以貿易戰遏制中國復興，是由于價值觀念、意識形態、文化文明、發展模式等差異所引發的世界領導權更迭之爭。貿易戰對我國的經濟產生了深遠影響，將會進一步壓低中國經濟表現，對中國企業產生更大的生存壓力，使中國企業生產經營面對更大的困難。

一、貿易戰對我國鋼鐵行業的影響

2018年3月23日，中美貿易戰拉開帷幕，美國對進口鋼鐵和鋁產品分別征收25%和10%的關稅，限制中國對美國科技產業投資，并對價值500億美元的中國進口商品加征關稅，即擬對約2000億美元的中國輸美商品加征10%的關稅。特朗普政府這一系列舉措選擇的時點正好是我國的鋼鐵行業供給側改革實施2年、去產能取得階段新成果、國內鋼材市場進入調整階段、鋼鐵市場供需平衡好轉、企業效率提升、邊際效應出現拐點的時候，這對我國鋼鐵行業帶來非常不利的影響。第一，2017年，我國對美國鋼材出口量約占總產量的2%，出口金額約占總金額的4%。美國加征25%關稅后，雖然出口數量和出口金額短期對中國鋼材出口整體影響不大，但會加劇其他鋼鐵大國對中亞地區、東南亞地區、中東地區等我國鋼材傳統出口地區的爭奪，導致我國鋼材向這些區域出口變得困難，會影響未來我國所生產鋼材整體的出口形勢。第二，對鋼材間接出口造成巨大影響。我國對美國出口產品的大頭是機電設備等工業制品，相關行業是我國重要的鋼材消費行業，這些行業出口將嚴重受挫，進而影響國內這些行業的投資支出和規模擴張。第三，政治因素的擴大影響，會加大我國鋼材出口難度。中美貿易戰會迫使美國盟友跟著一起對中國做出貿易打擊，如澳大利亞。這種“羊群效應”一旦形成，勢必會嚴重打擊我國對外貿易增長的良好勢頭，鋼材出口難度會顯著增加，進一步加大國內鋼材供應壓力，對鋼鐵行業產生重大打擊。此外，2018年7月17日，日本和歐盟簽署了幾乎免除所有關稅的“里程碑式協議”，該協議覆蓋了全球經濟總量1/3、超過6億人的市場。該協議的簽署勢必會影響我國對兩個經濟體互相免稅商品的出口，尤其是汽車行業的出口，而汽車行業是鋼材的消耗大戶，這將嚴重影響國內汽車用鋼需求。同時，2018年7月18日歐盟委員會宣布對部分進口鋼鐵產品實施臨時保障措施，所涉及的23個鋼鐵產品類別一旦進口額超過過去3年的平均進口額，該類產品將被征收25%的關稅，這也將對我國的鋼材出口帶來不利影響。

二、應對經濟危機的常規方法及其局限性

經濟危機的實質是生產和銷售的矛盾造成的相對過剩。經濟危機形勢下，各企業應對經濟危機的常規方法有：優化人員或關閉壓縮不賺錢部門以降低管理成本；優化系統以解決信息流的問題；優化供應鏈及壓縮庫存以解決現金流的問題；加強精益生產和壓縮生產周期以降低生產成本。這些常規方法有一定局限性，屬于偏向于固守的節流型方法，大多數企業現已掌握，正逐漸失去其競爭優勢。因此，鋼鐵企業要想在經濟危機中脫穎而出，光憑這些常規方法是遠遠不夠的。日本著名實業家稻盛和夫先生曾指出，企業要擺脫經濟危機，管理者要主動自覺地用心強化企業的經營管理，要在推銷和擴展業務方面下工夫、想點子；老客戶訂單減少時，要親自拜訪和開發新客戶，管理者和員工都要以傭人伺候主人的心態去對待客戶，緊緊抓住客戶的心。敢于進攻才是最好的防守，進攻就是要擴大市場，提高市場占有率，因此拓展“共生客戶”可以作為未來企業應對經濟危機的新途徑。

三、用共生客戶理念應對經濟危機

1.共生客戶理念。大自然的一些植物單獨生長時，會顯得孤單、孱弱，當與眾多同類植物一起生長時，則會根深葉茂，生機盎然。人們把植物界中這種相互影響、相互促進的現象，稱之為“共生效應”。兩種生物或多種生物相互依存，在選擇對自己最有利生存方式的前提下，同時為對方創造了更好的生存條件，這種緊密的互利關系，稱之為“共生”。典型的共生例子有“蜜蜂和花朵”——蜜蜂在采集花蜜的過程中幫助花朵授粉，而花朵為蜜蜂提供食物，蜜蜂和植物各取所需，雙方都是受益者。共生客戶就是兩家或兩家以上企業互為對方客戶，彼此的需求是對方的銷售，以此擴大營銷范圍，增加銷售流量，穩定客戶資源，構建互利共贏的共生關系。“共生客戶”不同于“客戶共生”。“客戶共生”以利益均享、風險共擔為原則；而“共生客戶”的重點在于雙方在互相為對方提供本企業需求的同時，不享有對方利益，不承擔對方風險。2.共生客戶拓展的前提?！吧岬谩笔窍壬岫蟮?有所舍才有所得，是處世的哲學，是做人做事的藝術，在營銷工作中是銷售的策略，也是拓展共生客戶的前提。拓展共生客戶伊始，需求企業要思考自身有什么優勢，能為客戶做出什么貢獻、提供什么服務，不要直接表達出“請給我們訂單”的意愿，雖然這是拓展新客戶的目的所在。3.拓展共生客戶的重要意義?，F在的經濟是“流量”經濟和“知名度”經濟，流量越大經濟越發達，知名度越高流量也越大。對城市而言，人口就是流量，人口越多GDP越高，人口數量與經濟發達程度成正比，中國經濟最發達的幾座大城市人口都在千萬以上。對企業來講，用戶和銷量就是流量，用戶越多企業發展就越好。很多大型企業如華為、騰訊、小米、中石油、中石化等不僅知名度高，最重要的是都擁有特別龐大的消費群體，所以營銷收入非常巨大。鋼材市場波動較為頻繁，受國內外各種因素影響較大。前幾年鋼鐵企業也經歷過低谷期，未來企業要發展，在做大做強的同時，關鍵是要大力拓展客戶，增加客戶群體和客戶流量，夯實抵御市場風險的基礎。但目前市場趨于飽和，受貿易戰影響，將來還有萎縮的可能，用常規方法拓展客戶，必會困難重重，而共生客戶理念的提出，給困難重重的客戶拓展工作帶來曙光。

四、鋼鐵企業共生客戶拓展途徑

在競爭激烈的市場中，能否通過有效的方法獲取更多的客戶資源往往是企業成敗的關鍵。然而，客戶資源是很難輕易獲得與維持的，況且客戶越來越明白如何滿足自己的需要和維護自己的利益。因此，加強客戶開發管理對鋼鐵企業的長遠發展至關重要。把拓展共生客戶作為一項重要工作開展，要敢于拿出企業的需求資源，尋找潛在的需拓展客戶的企業，尤其是優質企業和國有大型企業。舉例說明：某鋼鐵企業的主要產品是鋼材，生產鋼材需要電能，且耗電量非常巨大，須購入大量電能才能保證正常生產；某企業是售電公司，正找尋用電大戶銷售電能，但這家公司有較大的鋼材需求或鋼鐵企業能承接的其他業務。鋼鐵企業把售電這塊業務交由這家售電公司，這家公司購買鋼鐵企業的鋼材，或是把相關業務交由鋼鐵企業承接，使雙方在互不損害各自利益的情況下，擴大銷售渠道，提升銷售業績，增加收入，形成互利共贏的共生客戶關系。1.讓客戶感覺有興趣。企業拓展共生客戶不能僅僅依靠低價去拉攏，而要提供真正能夠吸引客戶的信息，提出對客戶而言具有建設性的方案。比如：“如果和我們公司合作，就會有這樣的益處”“如果和我們公司合作，我們能為客戶做到這些”，等等，要讓客戶覺得有利可圖。2.具有強烈的服務意識。現代企業的競爭，在硬件方面都差距不大的情況下，優質服務是決定性因素。要把利己和利他行為有機統一協調起來，以對方為中心，站在對方的立場上，急對方之所急，想對方之所想，誠心為對方服務，才能體現出自身存在的價值，才能得到對方的服務；為了對方滿意，一定程度的謙讓、妥協、奉獻甚至犧牲，多為對方付出，往往得到的會更多。3.大力提高企業知名度。有知名度的企業在拓展新客戶時往往有事半功倍的效果，企業的知名度和營銷收入基本成正比，因此多渠道做好本企業的宣傳工作特別重要，尤其是要建設好和客戶的溝通渠道。以網站、宣傳冊、PPT等傳統宣傳模式為基礎，重點要利用好如微信等以手機等移動終端為載體的宣傳手段。各種宣傳模式的界面應突出重點、簡潔明了，便于客戶了解或操作。4.知己知彼，百戰不殆。商戰中，必須了解購銷雙方的真實意圖，方可致勝。要清楚本企業有什么采購需求，或其他對方能承接的業務，有什么可以拿到市場上進行交換的籌碼；要了解客戶的銷售需求是什么，有沒有可以幫助對方的資源，可不可以為對方提供方便的服務；有針對性地選擇有采購需求或其他業務需求的客戶進行接洽，雙方初步了解對方的需求情況。商機稍縱即逝，因此要協調好各部門關系，雙方盡快達成合作協議并盡快開展實際合作。

五、結束語

當前，全球經濟持續低迷，中美貿易戰愈演愈烈，這將是一個漫長的博弈過程，鋼鐵行業或將進入新一輪的低谷期，因此鋼鐵企業要抵御市場風險需要有新思路、新方法。共生客戶是一個全新的理念，做好拓展共生客戶的工作，必將助力各企業在經濟風暴中劈波逐浪、激流勇進。

參考文獻：

[1]稻盛和夫.企業擺脫經濟危機的五大方略[M].北京：東方出版社，2015.

[2]平安證券.美國貿易戰對我國鋼鐵行業影響，短期有限，長期深遠[R].2018.

作者:任浩銘 單位:攀鋼集團有限公司成都積微物聯集團股份有限公司