小企業市場開發渠道創新思索

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加快中小企業信貸業務市場拓展，已成為現代商業銀行結構調整，轉型發展的關鍵與核心。但如何做好中小企業市場開拓，特別是如何做好“批量化”市場營銷，應該說各行都還處于探索之中。本文擬結合中國工商銀行浙江省分行營業部城西“小企業專營支行”(以下簡稱“城西支行”)近年來小企業市場開拓的實踐，對“渠道創新”小企業批量化營銷問題作些探討與思考。

一、城西支行近年來小企業市場拓展的現狀

2009年下半年，城西支行被工行浙江省分行營業部確定為首批小企業專營支行。與其他地市行相比，雖然起步晚，基礎相對較差，但經過近兩年的探索與發展，該行小企業市場拓展取得了長足的進步。2009年底，城西支行小企業貸款余額僅14290萬元。2010年，小企業貸款新增22422萬元，實現余額翻番。2011年上半年，小企業貸款新增25098萬元，半年增量超去年全年，截至6月末，支行小企業貸款余額已經達到61810萬元。確立為專營支行的兩年中，小企業貸款增幅達到3325％。無不良貸款。與之同時，城西支行小企業貸款客戶數量大幅增長。從2009年底的16戶。到2010年51戶，再到2011年6月末的78戶，短短一年半時間，有貸戶數增加62戶。更值得一提的是，在城西支行現有78戶小企業客戶中，有35戶(近半)客戶遍布于杭城的東西南北。城東九堡、下沙有客戶；城南之江路、秋濤路有客戶；城北半山、丁橋、筧橋有客戶；城中湖墅路、莫干山路、鳳起路與建國路有客戶?？蛻舴植嫉赜蛑畯V，觸角延伸之長，應該說在營業部各支行中鮮有所見。

二、渠道建設及其意義

“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”。城西支行近年來小企業市場開拓取得了階段性的可喜成效，應該說，正是堅持“渠道創新”批量化營銷所帶來的可持續發展市場效應。何謂渠道?辭海解釋有二：一是在河湖或水庫等的周圍人工開鑿的水道，用來引水排灌：二是途徑、門路。傳統意義上，商業銀行的“渠道建設”主要包含三類：一是物理網點渠道建設：二是自助銀行和各類自助機具設備的投放：三是網上銀行和各類銀行卡等介質渠道。2011年6月7日，原中國工商銀行總行張衢副行長在浙江省分行行長培訓班“商業銀行行長履職”授課，在“管理機構——做好機構的騎手”節選中，對商業銀行渠道建設作了最深辟的論述——渠道為王，渠道是王道，是機構貫通市場、連接客戶的通道與能力。凡是與客戶結成關系，一頭是客戶，一頭連著銀行的部門、員工、產品和工具，無論其有形無形，都是銀行的銷售服務渠道。在小企業市場拓展中，城西支行積極探索，大膽創新，不斷拓寬“渠道建設”的內涵與外延，與張衢行長“渠道創新論”異曲同工——凡是不能直接發放貸款，而為客戶融資提供各類中介、服務的機構都是我們可以爭取建立的“渠道”。渠道有何作用?一言以蔽之：客戶可以給我們帶來業務和資源，而渠道可以給我們帶來客戶。經過這幾年小企業市場拓展的不斷探索與實踐，城西支行初步形成了小企業“批量化”營銷的“特有文化“——三流客戶經理做業務，二流客戶經理做客戶，一流客戶經理建渠道。

三、渠道建設的路徑選擇

只要你是個“有心人”，渠道無處不在。正如張衢前輩所教導的：凡是與客戶結成關系，一頭是客戶，一頭連著銀行的部門、員工、產品和工具，無論其有形無形，都是銀行的銷售服務渠道。在渠道創新上，城西支行本著“寬進、嚴審”的客戶拓展標；隹，初步探索創建了以下各類渠道。

1．擔保方式渠道創新

“擔保難”是小企業客戶融資的主要瓶頸，這已是市場的共識。長期以來，我們僅僅把擔保公司的作用局限于解決小企業融資擔保問題。在市場開拓實踐中，城西支行將擔保公司的作用發揮到至少可以解決三類問題：第一是傳統解決小企業融資擔保問題。一批我行無法擔保而擔保公司愿意接受的“反擔?！贝胧┨峁┙o擔保公司，由擔保公司解決小企業融資擔保，拓展了小企業擔保的方式方法，解決了擔保的瓶頸。我行對一般小企業客戶授信的基本條件是．最高授信額度不得超過可抵(質)押值【可抵(質)押值=抵(質)押物價值×抵(質)押率】的2倍，且不得超過企業授信月份之前12個月銷售歸行額的50％。在最高授信無法滿足小企業客戶融資需求的情況下，將抵押物價值足值“第二順位”反擔保給擔保公司，增加了小企業客戶的融資額度。第二是擔保公司成為我行小企業客戶市場拓展的渠道，為我行介紹小企業融資客戶。第三是通過引入擔保公司擔保，借助擔保公司的“風控”措施和客戶調查的能力，增強小企業客戶融資風險控制能力?！皳７绞絾我弧痹浺彩浅俏髦行∑髽I信貸市場開拓中的難點和頑癥。在市場實踐中，支行通過引入抵押方式；50％抵押、50％保證方式：擔保公司擔保和第三方保證方式，甚至嘗試了融資租賃等方式。初步形成了抵押、質押、擔保公司保證、組合擔保、第三方保證、聯保體、貿易融資“純保理”、信保融資通等擔保方式體系。大大地突破了小企業融資難的瓶頸問題。

2金融產品渠道創新

為了大力拓展中小企業信貸業務市場，近年來，我行不斷推出適合各類小企業金融服務的融資產品。城西支行一方面將各類金融產品服務于客戶，另一方面，借助金融產品，創新了渠道?！肮藤J通”是我行向小型企業借款人發放的用于購建廠房以及購買土地、商用房和設備等中長期資產，并以其未來可預測的凈現金流作為還款來源的融資產品。在試點過程中，城西支行通過與各類園區客戶合作，拓展了渠道。如與恒生科技園、中國節能公司錢江經濟開發區科技園項目合作，由園區建設方提供階段性擔保，待房產證辦理完畢第一時間抵押給我行的合作方式，使各類園區建設方成為我行小企業市場拓展的“渠道”——園區建設方招商引資的客戶成為了我行的客戶。“易融通”網商網絡聯保貸款是指阿里巴巴誠信通和中國供應商會員客戶，通過網絡組建聯保體，并向我行申請、提用和歸還的保證方式小額循環貸款。2010年，城西支行發放了“易融通”聯保貸款客戶7戶，阿里巴巴就成了我們的渠道?！靶疟Ｈ谫Y通”短期出口信用保險項下貿易融資業務，系指我行針對已投保出口信用險的企業，憑借獲得出口信用險保險單賠款權利，對企業有追索權的融資行為。2011年，城西支行開拓“信保融資通”客戶2戶，中國出口信用保險公司也成為了支行的客戶渠道。

3．政府部門、商會組織渠道創新

城西支行所處區域主要為余杭區西北部，該區域的經濟特點是：經濟強鎮發展快速，工業園區眾多。支行區域內三墩鎮、良渚鎮、瓶窯鎮、仁和鎮、余杭鎮、閑林鎮和中泰鄉等全國經濟“百強鎮”，區域內大小各類工業園區近16個。城西支行通過與各級政府經濟辦、工業辦、招商引資辦，各類工業園區管委會開展合作，共同舉辦各類客戶聯誼會，融資懇談會，招商引資會，使政府有關部門成為了我們的渠道。集體經濟、個體經濟發達是浙江經濟發展的一大特色，“浙商”也成為了浙江經濟的一張“名片”。作為浙江經濟發展的核心區域，杭城集聚了浙江各地市、縣市的各類“商會組織”。城西支行通過與一些商會組織，如溫州商會、文成商會、衢州商會等等的合作，使各類商會組織成為支行客戶拓展的渠道。

4．專業市場渠道創新

專業市場資源豐富是城西支行區域經濟發展的另一特色。農副產品物流中心，文三街電子一條街“頤高市場”，彭公竹制品市場，天億大廈、新時代裝飾材料市場、億豐家私城、宏豐家私城等家裝市場，遍布城西支行各個區域。2010年，在上級行的鼎力支持下，支行創新了“頤高貸”小企業融資產品，頤高集團自然成為了我們的渠道。支行還嘗試了良渚農副產品物流中心冷凍食品批發市場“商品融資貸”，物流中心的各類批發市場管理部門也成為我們的“渠道”。

5．產業集群、貿易鏈融資渠道創新

工行浙江省分行制定出臺的“核心企業貿易鏈融資”管理辦法，對核心企業提供產品配套的小企業進行貿易鏈融資，核心企業既是我們的優質客戶，也成為了可以為我們帶來客戶資源的渠道。城西支行區域內有很多小企業為核心客戶提供產品配套，其中有為星星集團提供壓縮機配套產品的小企業客戶：有為蘇泊爾、九陽豆漿機提供配套產品的小企業：有為榮事基業提供配套服務的家具企業；有為雅戈爾、杉杉、羅蒙集團提供配套服務的服裝企業；也有三星電腦及手機、相機的浙江“總”：“金龍魚”浙江總等等客戶。支行通過核心企業上游客戶應收賬款國內保理，核心企業下游應付賬款融資等手段，拓展了一批小企業客戶。

6．小額貸款管理公司渠道創新

工總行印發了《小額貸款公司融資業務管理辦法(試行)》，省分行明確提出“各行要通過小額貸款公司融資業務平臺，為我行小企業金融業務儲備優質的小企業潛在客戶”。／J、額貸款公司也必然可以成為我們的渠道客戶。城西支行與區域內“理想小額貸款管理公司”達成合作協議，根據“工銀浙辦發【2011】92號《關于同小額貸款公司合作開展小企業融資業務的意見》”。由理想小額貸款公司向我行推薦客戶，并由小額貸款公司或其主要發起人提供擔保，我行按照小企業貸款條件對其推薦的小企業客戶進行逐個調查、審查，對符合條件的小企業客戶進行融資。拓展了小額貸款公司小(微)客戶市場，為建立批量化推薦客戶機制，實施批量化營銷奠定了基礎。

7．各類中介服務公司渠道創新

在辦理各類“按揭貸款”、二手房買賣按揭貸款的過程中，工商銀行應該說積累了一大批房產中介服務公司。在個人商品房買賣熱潮冷卻，而各類商業用房熱潮高漲的房產開發形勢下，通過溝通、引導、合作、創新，城西支行與杭城最大的幾家房產中介公司，如“我愛我家”中介、“裕新”房產中介等開展合作，在企業土地廠房買賣、股權轉讓，商業房買賣過程中也開辟了“渠道”，積累了客戶。小企業融資難已成為了社會關注的焦點。于是，各類為小企業融資提供中介服務的“專業公司”也如雨后春筍般紛紛成立?！皵点y在線”(數字金融服務杭州有限公司)就是其中之一。該公司與中國移動強強合作，創立了“手機貸款”業務平臺——浙江移動VIP用戶可以通過手機網頁、10086服務熱線、移動營業廳等渠道咨詢和申請貸款?；谡憬苿觾炠|客戶群體，移動互聯網以及“數銀在線”資源平臺，“數銀在線”賦予了傳統金融服務新的內涵，成為銀行零售業務向互聯網絡延伸的先行者。也開創了小企業“數字金融服務”的一種新模式，城西支行與“數銀在線”達成了戰略合作伙伴協議，拓展了網絡中介融資服務新渠道。

8．公私聯動渠道創新

省市分行將加快結構調整，切實把小企業、貿易融資、個人經營性貸款等資本回報高、規模優先保證的貸款品種作為今年信貸業務的發展重點?！皟尚≠J款”成為我行信貸結構調整的重點，也為公私聯動帶未了良好的契機，公私聯動也為渠道創新創造了可能與現實。城西支行在“兩小”貸款業務發展中，堅持公私聯動，將小企業客戶融資需求量相對較少，更適合個人經營性貸款的客戶轉化為支行個人客戶；將個人經營性客戶中企業背景質地良好，有未來更大發展潛力的客戶轉化為小企業客戶，創新了公私聯動渠道建設。

9．“客戶帶客戶”渠道創新

客戶可以為我行帶來業務和資源，客戶更可以給我們帶來新的客戶，是渠道建設不可忽視的一種力量。隨著城西支行小企業市場拓展客戶群的不斷擴大，小企業市場拓展的“口碑效應”和“乘數效應”開始發揮作用，客戶帶客戶的渠道越走越寬。有一位企業老總就說過這樣的話：工商銀行杭州城西支行為我們小企業提供了巨大的支持和幫助，你們的團隊創新精神，客戶優質服務理念，優化的貸款流程，強有力的規模保障令我們折服，我們愿意“被渠道”。工商銀行物理網點不可能無限擴張，人力資源不可能無限增加，客戶經理隊伍數量擴充也有極限，但小企業市場拓展卻任重而道遠?？蛻羰琴Y源，渠道建設可以源源不斷地為我們帶來客戶。因此，持之以恒地不斷加強各類渠道建設，是我行實現小企業市場拓展可持續科學發展的必由之路。