把握心理人性管理論文

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在銷售活動中，要突破常規思維，善于從市場中尋求空檔捕捉商機，善于以一種全新的眼光和視角去拓展業務空間。思維定勢下的銷售，是為銷售而銷售，適于常規型、例行性銷售，它會使銷售工作在以往經驗和模式的基礎上駕輕就熟，加快速度和節奏。然而它也容易造成某些主觀框框，使人思域狹窄、思路阻塞，難以爆發出創造性的思想火花，尤其是在銷售環境多變和競爭激烈的情況下，容易陷入“山重水復疑無路”的困境。把梳子賣給和尚的故事中的銷售員甲從事的就是思維定勢下的銷售，在木梳無緣出家人這一銷售環境迥然變異的情況下，仍按常理出牌，“雖歷盡辛苦進行游說，但無甚效果，還慘遭和尚的責罵”，要不是遇上一個“一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮”的小和尚，恐怕一把木梳也賣不出去。

與此相對應，突破思維定勢，跳出銷售做銷售，則可以處變不驚，也許要歷經錘煉，但終有“柳暗花明又一村”的喜悅，它是一種創新，一種提升，一種技巧，一種寫意，更是一種修養，一種境界。把梳子賣給和尚的故事中，賣出1000把木梳的銷售員丙就具備這種修養、這種境界----以“積善梳”做贈品，一則讓香客有所紀念，二則滿足住持顯示書法超群的心理，三則“口碑效應”使朝圣者更多，香火更旺。

銷售創造價值，跳出銷售做銷售，不僅可以促進銷售，還可以增加銷售附加值和帶動相關產業發展。各行各業中層出不窮的銷售實踐為我們提供了一個又一個的佐證。一個在思維定勢下銷售只能賣3角錢的蘋果，居然能在大智慧下增值到30元甚至更多，這里面包含的智慧有：禮品包裝、文化內涵、名人種植、太空產品等等；農民的柿子大棚，通過“跳出柿子賣柿子”，讓顧客變游客，飽覽田園風光，呼吸新鮮空氣，體味親手采摘之趣，住在農家，吃在農家，玩在農家（還可觀看鄉村民俗節目），大大充實了農民的錢袋子；杭州郊區的茶鄉農家休閑村---梅家塢茶文化村，“跳出茶葉賣茶葉”，從游客摘茶、炒茶，到茶樓，到茶葉商行，到觀光旅游，成為西湖“一景”；一個銷售工程機械的企業，利用豐富的客戶資源，拓展關聯領域，從事工程機械職業技能培訓，為原有的客戶提供操作技能、機械維修培訓，從銷售產品到銷售培訓，大創意帶來大回報。

跳出銷售做銷售，在樓盤銷售方面不乏其例。如廣東碧桂圓，著名學校、五星級俱樂部、“給您一個五星級的家”三位一體的“碧桂圓生活方式”成就了樓盤銷售的經典。成都的芙蓉古城，“跳出房子賣房子”，以其具有江南風格的“亭榭、小橋流水”的園林設計和綠地景觀，與附近景區聯手，吸引眾多游人前來參觀游覽、休閑度假以及進行商務活動場所，也帶動了樓盤的銷售和服務業的發展。

跳出銷售做銷售，說起來容易做起來難，難就難在如何“跳出”。筆者以為，關鍵是要做好“人”字文章。就銷售者而言，“跳出”固然可以借助外腦、團隊等方面的力量，但“打鐵還需自身硬”，作為聯結企業與顧客的橋梁，銷售人員要從小處著眼，不斷培養和提升創新能力。創新能力是一名合格的銷售人員應具備的能力素質之一。作為一名銷售人員，首先要喚醒自己的創造性天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神，善于采用新方法，走新路子，這樣他們的銷售活動才能引起廣大顧客的注意。銷售人員只有從平時的“起跳”著手，進行量的積累，才能在銷售環境變化的情況下實現質的突破---“跳出”。另一方面，也是更重要的方面，銷售人員要把握銷售對象---顧客的心理，真正滿足顧客品位提升和多樣化的需求，實現“雙贏”。

突破思維定勢，跳出銷售做銷售，上升到管理的視角，也大有裨益。如果說為管理而管理是一座金字塔的塔底，塔尖是管理的最高境界---無為而治，則跳出管理做管理是中間的塔身，它是對為管理而管理的提升，是向上的階梯。跳出管理做管理，也是一種創新，一種提升，一種技巧，一種寫意，一種修養，一種境界。

常言道：企業家的境界決定著企業的境界。我們是否也可以說：企業家的思維同樣決定著企業的出路。定勢思維對企業家乃至企業而言就不能不說是一種極具“挑戰”的經營風險了。企業家不是天生的，企業家經歷告訴我們，創業難，難就難在創新和變革這一關，誰能邁得過去，成功之門就會為誰打開。企業家的創新包括經營創新和管理創新。跳出管理做管理，就是要不斷的進行管理創新。企業管理習慣用制度去約束人，通過制度創新實現管理創新，這其實是一種常規性思維，算不上大智慧。所以，跳出管理做管理，是對管理者、企業家提出的更高的素質要求。日本桑德利啤酒公司副總的父親去世了，桑德利啤酒的總經理去吊唁，吊唁結束后他站到副總的旁邊去對別的客人鞠躬，這也就表示他把副總的家人也當成自己的親人了。副總與旁人說，看樣子我這輩子是要死在桑德利了。顯然，是人性的力量在起作用。

跳出管理做管理，要求管理者善于把握管理對象的心理，以人為本，注重用精神、激勵（如讓員工參與管理）、人性進行管理。斯誠如此，則可以達到事半功倍之效。不斷的跳出管理做管理，則漸入佳境也