服務企業營銷策略解析

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摘要：隨著經濟的快速增長，人們的生活水平也不斷地提高，這對于服務企業也提出了更高的要求，尤其是飯店。本文針對飯店服務業的營銷現狀，利用營銷4p理論分析了金陵飯店營銷策略中存在的問題，并根據國外先進的營銷理念提出了有針對性的改進策略，以期提高金陵飯店的服務質量和營銷水平。

關鍵詞：金陵酒店；營銷策略；4p

1.金陵飯店簡介

金陵飯店1983年成立至今多次成功地接待世界多國政要及名流巨商。金陵飯店集團公司依托和強化品牌優勢，在創新創優發展中不斷豐富提升品牌內涵。截至2018年6月，集團公司控股上市公司和旅游度假區各1家，在管連鎖酒店120家，已初步建成以酒店實體經營為核心，以新型旅游目的地營運為支柱，以商業地產、酒店連鎖經營為支撐的大型旅游企業。

2.金陵飯店營銷策略分析

2.1產品。金陵飯店的核心產品是為客人提供住宿及餐飲服務，附加產品是提供咨詢及幫助等服務，其中在餐飲方面為客人提供中餐和西餐方便客人選擇，而在客房方面為顧客提供行政客房、高級客房和豪華型客房等選擇，總體在產品上定位于高端產品，服務于高端客戶。2.2價格。由于自身產品定位于高端，所以金陵飯店在價格策略上采用了撇脂定價策略，采用較高的價格將產品投放市場，盡可能在短時間內獲得較高的收益。這種定價策略的優點在于利用較高的價格刺激顧客，創造高價、優質、名牌的印象，這也符合金陵自身的定位。2.3渠道。每一個集團都擁有自己的銷售渠道，當然金陵也不例外，金陵在線下擁有自己獨立的銷售前臺，在線上有自己的官網，這樣線上加線下來完善自己的銷售渠道。據顯示，近年來金陵在線上訂單率為44.67%，而在線下的訂單率為45.33%，由此可以看出由于網絡的快速發展，線上訂房的客戶越來越多。2.4促銷。促銷在企業營銷活動中具有十分重要的意義，金陵飯店在促銷方式的選擇上主要采用了營業推廣等方式，例如金陵飯店平日會推出特價房和特價菜，并且在不同的節日推出不同的套餐來吸引顧客。通過這些促銷活動不僅引起了消費者的興趣，而且也美化了品牌形象。

3.金陵飯店營銷策略存在的問題分析

3.1服務意識不足。消費者在選擇商品時，不僅需要商品本身帶來的基本需求，還期望商品帶來額外的附加利益，而酒店可提供的附加利益就是服務。但是金陵飯店對這種無行的資產卻沒有足夠的重視，為顧客提供服務都是在顧客詢問下才會去提供，而不是主動去詢問客戶的需求。酒店的服務無處不在，只有滿足客人的需求才能獲得客人的忠誠度。3.2品牌意識不強。金陵飯店的知名度不如昆山賓館，原因之一在于金陵飯店管理層的品牌意識不足，很多消費者不知道金陵飯店是個五星級的飯店。因為其品牌意識不足，所以在促銷宣傳上的投入很少，普通民眾并不了解和熟悉，這樣只會讓金陵損失更多顧客。3.3產品類別單一。目前為止，金陵飯店所經營的產品有住宿和餐飲，且并沒有其他相關的產品，其產品較為單一。一個集團想要發展不能永久的只靠一個產品來進行銷售，想要更好地發展就要擴展業務。3.4促銷方法單一。促銷的方式方法有很多，例如人員促銷、廣告、營業推廣和公關關系，由于各種促銷方式都有其優點和缺點，所以金陵飯店單純依靠營業推廣的促銷策略略顯單一，因該綜合運用多種促銷策略。

4.金陵飯店營銷策略的改進建議

4.1增強品牌意識。品牌是一個企業的無形資產，好的品牌會對顧客形成一種無形的吸引力，所以一定要擁有品牌意識。金陵飯店應該從管理層開始樹立品牌意識，甚至所有員工都應該認識到品牌的重要性，讓品牌管理及品牌維護成為一種常規管理。4.2加強創新意識。一個企業如果沒有創新那么最后只會自取滅亡，所以一個企業想要發展只有創新，加強創新意識可以提高企業的發展。在創新上金陵可以選擇和住宿及餐飲相近的行業進行發展，例如：旅游業，這個行業既可以讓金陵進行創新，還可以帶動金陵飯店的餐飲和住宿行業的發展。4.3進行產品組合。將產品進行組合銷售以更好地滿足顧客的需求，比如買鮮花時店主會幫忙進行鮮花包裝，而在酒店里可以給住宿的顧客提供早餐，根據不同價位的房間提供不同的早餐，這樣也會讓顧客的自尊心得到滿足。4.4完善銷售渠道。如果酒店的銷售渠道不完善會讓顧客想要訂房時卻沒有資源，這會造成顧客流失。現如今客戶在網上訂購房間的人比較多，所以在金陵抓住線下營銷的同時也不能放線上營銷，可以在線上加入一些旅游平臺，例如：飛豬、途牛和去哪兒等旅游平臺，這樣會方便客戶的訂房渠道，也可以提升自己的知名度。4.5采用促銷組合策略。促銷可以增強產品的宣傳，也是營銷常用的手段之一，經常進行促銷可以讓顧客了解產品。金陵可以根據自身產品及服務的特點及營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式進行選擇、編配，從拉式和引式上豐富其促銷策略。

企業不可故步自封，如果止步不前那么最終只會走下坡路，而一個企業如果想要發展創新，那么必須要有合理的營銷策略才能讓企業長遠發展。一個好的營銷策略可以使一個企業邁入一個嶄新的發展階段，而一個失敗的營銷策略會對企業造成重大損失，甚至導致企業破產。所以在制定一個營銷策略時應做好全面的市場調查，而且在實施策略時更要所有人員配合，只有上下一心才能更好發揮營銷作用。

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作者:李方永 單位:蘇州托普信息職業技術學院