化妝品促銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇化妝品促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

十四日情人節有異曲同工之妙。

為作出**俱樂部經營特色，充分體現**“奢糜仙鏡、party盛宴”的經營風格，本部門特依照目前公司經營情況、**娛樂市場變化，針對七夕情人節消費群體，作出如下活動策劃。

一、活動主題

七夕情人節**全新時尚主題派對活動

愛情沖擊波尋找你心中的女神

二、活動時間

8月15日、16日(星期日、星期一)

三、活動目的

1、通過本次活動，提高**俱樂部在周邊同行業市場的品牌號召力;

2、提高20%的日均營業額。(例：日平均營業額15萬元*20%=18萬元)

(活動結束后，由財務部向董事會匯報活動結果)

四、活動構想

本次活動綜合北京、上海、深圳**、**酒吧已行之有效的促銷方法，結合東莞娛樂場所活動經驗，針對當前時尚都市男女喜歡尋找jq、尋找新鮮刺激的消費心理來進行策劃整合?；顒硬捎么笮徒挥训姆椒ǎ膭顏?*娛樂的客人努力同“陌生人說話”，再通過我們對交友活動程序仔細、嚴正

的調配方法控制，相信一定能制造出一種歡快、新鮮的夜吧生活模式。(具體控制方法見策劃案第六項愛情沖擊第一波)

五、活動方法

1、整合公司各部門客戶資源，統一以短信息的形式向客人活動信息;

2、通過戶外廣告、dj臺、led顯示屏、包房電腦等向近期光顧公司的客人活動信息、內容、活動方法;

3、精心布置活動場地，爭取創造出一個浪漫、優美的節日氣氛;

4、本活動以passion大廳為活動中心，ktv包房為輔;

5、凡16日光臨**女賓，均可在咨客臺領取玫瑰花一支

6、大廳開臺隨臺贈送巧克力兩枚。

六、活動內容

愛情沖擊第一波：“尋找你心中的女神”(要注重考慮)

①、活動口號：堅決同陌生人說話;

②、公司自行設計交友卡，男(綠色)、女(粉紅色);交友卡內容為：姓名(呢稱)、年齡、愛好、工作、對他/她的要求;

③、客人開臺/卡后，隨開臺/卡小食送給客人交友卡，讓客人自行填寫;

④、客

人可通過觀察，然后委托服務員將交友卡送給心儀的他/她;

⑤、如果雙方有意，可通過服務員從中雙方溝通后開始約會。

⑥、為活躍活動期間大廳的經營氣氛，公司可考慮安排沒進房的dj服務員著便裝參加活動。(具體實施安排另行決定)

愛情沖擊第二波：“炫自己，火辣mm召集令”(此計劃含大廳

及包房)

由公司總監以上級干部對當晚到場女賓進行觀察，如發現有青春靚麗的女生，可通知下屬邀請她于公司特定時間上臺做簡單表演(主持人、表演時間另行安排)，表演結束后可領取公司特制雞尾酒卡一張，憑酒卡可到雞尾酒吧領取唐會指定雞尾酒一杯。

此項活動的評選由公司總經理或總監簽批為準。

愛情沖擊第三波：“真情告白”

凡是七夕情人節當晚光顧**之熱戀情侶，公司可為他們提供走上dj臺，大聲表達愛意的機會。并可獲贈唐會香檳酒一支。

(特殊的日子特殊的真情告白，怎能不感動她/他)

愛情沖擊第四波：“浪漫jq”(此計劃含大廳及包房)

活動期間7月15日-16日，凡消費一打啤酒以上或消費額滿150，均可獲7月16日0：00分現場抽獎券一張，依此類推。憑抽獎券現場抽獎。

一等獎：三名**酒店豪華客房一間/一晚

浪漫裝飾及香檳酒一瓶

退房時間推遲到下午四點

二等獎：三名數碼mp4各一部;

《1》《2》

三等獎：十名巧克力各一盒

(具體實施安排另行決定)

七、場景布置

1、大門口：

①、大門對面：米*米廣告牌兩塊，注明活動信息;

(XX情人節活動全攻略：passion邀你和你的他/她一同參加**七夕情人節party，并大聲將你的愛說出來，讓大家見證你們的愛情，一起

帶著你們甜甜的愛情，現場飆舞、傳情。)

②、大門玻璃：貼心形及玫瑰花圖案;

③、大門：粉紅色氣球點綴。

2、大堂：

①、大堂正中用木板做心形簽名墻，用玫瑰花包圍;

②、對準大門二樓圍欄大理石墻壁做噴畫雕刻字：七夕情人節**全新時尚主題派對活動愛情沖擊波尋找你心中的女神;

③、樓梯扶手點綴紅色玫瑰花;

3、大廳：

①、dj臺：前面面板點綴多色玫瑰花，并用泡沫雕刻：“你是我的玫瑰你是我的花”字樣;

②、圍大廳三周上空圍墻雕刻銀色反光字。大小不一：

唐詩1：乞巧樓前雨傘晴，彎彎新月拌雙星;

鄰家少女都相學，斗取金盆

卜他生。

唐詩2：七月七日長生殿，夜半無人私語時。

在天愿做比翼鳥，在地愿為連理枝。

宋詞3：纖云弄巧，飛星傳恨，銀河迢迢暗度。

金風玉露一相逢，便勝人間無數。

柔情似水。佳期如夢，忍顧鵲橋歸路?

兩情若是長久時，又豈在朝朝暮暮。

③、大廳各條立柱用玫瑰花及心形圖案點綴。

4、ktv包房：

①、各包房每張臺面放置玫瑰花一支;

②、各包房放置活動計劃及細則一份。

八、活動安排

①、策劃部于7月18日前根據總辦及董事會意見修改好計劃案并準備實施;

②、工程部按圖紙于20日前做好廣告架的制作、安裝工作;

③、大廳部、ktv部抽人手配合美工于29日做好布場工作，并與16日自行下單購買化妝品為服務員做簡單化妝;

④、財務部做好抽獎券及獎品的安排、發放工作及活動用卡的購買;

⑤、大廳dj臺及節目部安排好活動期間音樂路線、節目的調整，29日報總辦、董事會節目單;

⑥、總辦于20日前聯系廣告位位置、**酒店，做好房間及餐飲安排，最好聯系到珠寶商及紅酒商共同舉辦此次活動(如可行，另出活動合作方案給合作商)

⑦、策劃部于20日前推出活動廣告(含戶外、電腦)，并做好各種用卡的設計。

篇2

近5年發展過程中，寶潔的電商渠道和GS渠道取得了10倍的增長，這樣的成績得益于寶潔對新時代的研究和擁抱。

寶潔公司提出一個理念，“因為消費者，所以寶潔”，這是寶潔在新時代的堅持，也是我今天想跟大家分享的：我們如何去堅持不斷地滿足新時代消費者的需求？

寶潔對新時代消費者的消費行為進行提煉，總結出最明顯的一個變化：尋求價格便宜、性價比高商品的行為越來越少，他們要的是“我喜歡”。

我們認為，目前化妝品店的消費趨勢和消費心理正在向三個方向發展：中高端化的產品需求，更專業性的護膚需求，更多的產品促銷需求。

為此，2015年寶潔對于GS渠道有針對性地提出了三大核心戰略。

1.通過更高端的產品滿足消費者高端化的消費需求

首先是護膚，寶潔在化妝品店銷售的產品中，美白類產品成為僅次于保濕補水類產品的第二大品類，接下來.我們將會重點推出玉蘭油水感透白系列等美白產品。

其次是洗護發，化妝品店消費者對高端護膚與護發類產品的需求以120%的速度逐年增長。而2014年，寶潔公司旗下高端護發品牌沙宣的銷量更是增加了130%。

最后是口腔護理，這個品類往往被化妝品店所忽略，但其實消費者極為需要。今年3月，我們推出了全球首款智能化的電動牙刷。

2.打造消費者個性化、體驗式的購物之旅

我們推出全新“化妝品未來店”模式。首先是建立玉蘭油的美麗大使柜。我們將美麗大使柜設計打造成美白的專區，其陳列邏輯也是按照消費者的決策進行安排。在測試中，建立玉蘭油美麗大使柜能夠幫助店鋪提升3倍的客流量，使整個化妝品護膚品類銷售至少提升了130%以上。

其次是洗護發。目前化妝品店銷售中洗發水和護發素聯合購買比例只有11%，而所有渠道洗護發聯合購買的比例大概在20%以上，化妝品店這方面的提升潛力非常大。

寶潔的具體做法是，提升高端洗護發柜架，在形象陳列的細節上，提供工具幫助店鋪教育消費者如何正確護理頭發。經過測試，洗發水和護發素銷量提升13%以上。

3.定制化的促銷方案

篇3

【關鍵詞】項目教學法 市場營銷學 中職學校 教學實踐

【中圖分類號】G42 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2013）03-0037-01

一、項目教學法的概念及在教學中的可行性

1.項目教學法的基本概念

項目教學法是指將已有的書本知識細化分成若干個項目，在教學過程中逐一實施，最終完成教學任務的過程。在這一過程中，學生可以運用從傳統教學中學來的知識和技能解決過去從未遇到過的實際問題，從而激勵和引導學生學習和掌握新的知識和技能。對于中職學校來說，項目教學法是一種實踐性強，能充分發掘學生的創造潛能，培養學生的自學能力、動手能力、研究和分析問題的能力以及團隊合作能力的一種創新式教學法，必將對中職學校《市場營銷》教學模式產生深遠影響。

2.導入項目教學法的可行性

（1）是市場營銷專業教學改革的內在要求。在以往的市場營銷教學實踐中，往往注重理論學習而忽略實踐能力的提升，進而造成學生難以符合實際就業要求，而這也就為我國當前營銷專業的教學實踐提出了全新要求，即在注重理論學習的同時，應當著力加強學生的實踐能力培養，促進學生群體在教學過程中主動參與，積極思考。

（2）是培養市場營銷實戰型人才的途徑。項目教學法由于其實施過程通常與企業具體的營銷項目緊密聯系，模擬真實場景，使得學生剛接觸課程就產生一種身臨其境的營銷第一線的感受，迫使學生不斷地面向社會、面向顧客，從而使學生在課程學習中就注重營銷人員職業行為的模仿與訓練，養成良好的職業習慣，順利實現“職業人”的轉變。

（3）是培養營銷專業教師水平的有效舉措。能否正確地進行項目選擇，科學地界定評估結果，并能在具體的營銷實踐過程中形成正確的理論引導，最終帶領學生不斷激發自身的主觀能動性、全情參與整個教學過程，是有效地推進項目教學法的關鍵所在。在整個項目實施的過程中，教師應能適度參與，起到應有的建議引導作用，既是知識的“傳授者”，又是“導航員”和“協調員”。

二、傳統教學中存在的問題

1.理論說教，互動性不強

據筆者了解，目前仍有不少營銷學老師沿襲傳統的教學方式，通過概念解析，理論闡釋等方式來進行授課，然后讓學生根據課后練習象征性地做些題目，從而使學生喪失了學習的主動性。

2.思維僵化，創新性不高

通過了解，有些老師也認識到課堂教學不夠靈活，學生學習主動性不強。盡管如此，有的老師仍表示，課堂教學還是把本職工作做好，如果去嘗試一些新式教學法，如果運用不好也會適得其反，不少老師選擇了墨守成規，并沒有太在意去創新課堂教學。

三、項目教學法在市場營銷教學中的實施

具體說，就是老師設置某一企業市場營銷中的一個課題，讓學生以營銷部門員工的身份對這個課題從策劃到實施，再到效果評析的整個過程。一般來說，教師根據學生情況制定出符合學生的教學目標，然后將目標分解，制定出具體的計劃并實施計劃，最后對照計劃進行檢查評估，并對結果進行分析處理。

（1）確定項目任務。在深入推進項目教學法的進程中，應當注重整體目標的有效設定，并以此為出發點全面加強整體實施計劃的制定與改進。下面就如何運用項目教學法對市場營銷學中的“營銷策劃案”進行實證教學進行闡釋。

例如：某品牌的化妝品在全國各大城市很受歡迎，但因為化妝品的價格相對偏高而錯失了二三線城市的女性客戶。為了讓公司獲得更多的市場份額和市場地位，公司需要做營銷策略上的調整，那么如何才能讓二三線的女性客戶能夠接受這種品牌，進而獲得她們的青睞呢？根據以上信息，策劃出一套完整的活動方案。

（2）分組并制定計劃。教師根據本班學生的具體情況進行分組，然后確定各小組的行動步驟，即制定計劃書、分工完成計劃、展示成果和成果考核。具體來說，可有三個步驟。首先，對該化妝品的進行市場調查；其次，將調查結果進行分析整理，根據結果制定出這種化妝品的促銷方案；第三，結合促銷結果，對促銷方案進行評價分析。

（3）項目計劃的實施。

一是創設認知學習情境。如可以通過PPT或紀錄片等方式，讓學生知道這個品牌的來龍去脈，在行業領域的市場地位和整個市場營銷定位的階層等，然后讓學生來說一下這個化妝品牌的營銷點和市場著眼點在什么地方，如何讓受眾認可這種品牌等問題同學生進行探討和交流。

二是創設真實學習情境。學生在整個項目活動中，與女性消費者進行的最直接的接觸就是社會調查，通過調查不僅可以了解到該化妝品的市場情況，而且讓學生有了真實的學習情境，更易于有針對性地制定促銷方案。

三是創設合作學習情境。如班級學生可按成績、性別、性格等因素進行搭配分組，每組4～6人，這樣在讓學生進行團隊合作的同時，還可以優勢互補，真正讓學生體驗到團隊合作的重要性。

（4）歸納及評價總結。根據策劃方案的考評標準，對各小組的策劃方案進行考評，并選出具有代表性的方案與學生進行交流分析，以達到教學目的。在整個項目的實施過程中，可以讓學生通過自我評價、小組評價以及教師評價等對各環節進行評價分析，找出該項目值得學習的地方以及不足之處。這樣不僅讓學生有了自我評價意識，還可以通過他人的評價對自身有個更好的認識，促進學生更好更快地成長與發展。

四、《市場營銷》課程實踐教學環節應注意的問題

1.評價內容專業化

根據該課程的學習目標和培養要求，結合學生在調查過程中的表現對學生的專業知識和實踐應用進行綜合考量。一方面可以進一步了解學生的知識應用水平；另一方面還可以測評學生的綜合素質尤其是營銷崗位所需的能力水平，這樣更有利于學生全方位的發展。

2.評價形式多樣化

對項目的考核，除了教師考核外，還有學生代表小組的考核以及學生自身考核，這樣不但使學生對自身情況有個更好的更深入的認識，還可以通過教師對學生項目的考核為項目活動提供建議，有助于學生實踐項目的完善與提高。在項目考核過程中，教師應注重結合具體的企業案例與學生進行詳細交流分析，讓學生在具體實踐中學習營銷知識。

參考文獻：

[1]肖細梅.創新實訓教學模式 提升人才培養層次[J].成人教育，2011年05期

篇4

五一勞動節促銷方案【優秀篇】五一假期策劃方案

活動主題：歡樂五一，100%中獎大聚惠

活動場所：地5大道

兌獎地點：費家營十字東南角(德克士對面)

活動時間：201x年5月1日-5月3日

抽獎時間：：11:00—18:00

活動目的：五一節促銷，是旺季來臨的標志。繼三四月行銷低迷后，五一節迎來了消費者消費欲望的復蘇。隨著春深夏至，季節性消費、換季消費開始抬頭。吸引更多的消費者關注本商城，更多精彩實惠信息呈現。

活動內容：

一、公司策劃舉行購物即抽獎活動，活動地5大道商場內。

二、活動期間，當天購物滿99元的顧客，獲相應金額購物券;憑購物券至兌獎處即時刮卡，領取對應獎品。

獎項設置：

獎項

中獎結果(舉例)

獎品數量

刮開中獎符號

特等獎

30克金條

1名

特等獎

一等獎

海爾冰箱或洗衣機

2名

一等獎

二等獎

品牌自行車

3名

二等獎

三等獎

毛絨玩具

4名

三等獎

紀念獎

日化產品

若干名

紀念獎

說明：刮刮卡只限五一活動期間使用

注意事項:

1兌獎票必須保持清潔及完整無損,逾期的小票無效.

2采用即時兌換獎票,現場兌獎,獲三等獎以上的當場廣播祝賀通知

3安全起見，兌獎處現場配備一名保安協助,工作人員配備2人負責兌獎品

4所有獎品展示在費家營十字東南角(德克士對面)特設展臺，獎品展示布置

5 以公平競爭的原則，商戶不能開假數據購物小票,一旦發現取消活動資格并處于500元罰款，為保證兌獎和刮刮卡公平有效抽取，抽獎人必須憑身份證復印登記后方可領取獎品

6甘肅大誠投資有限公司保持活動最終解釋權

7活動期間工作人9:00到崗位，各司其職，活動結束后要清潔現場

8活動開始前，獎品必須清點數量，按規定數量擺放整齊。當天活動結束后，整理打包，及時入庫

9商戶于物業辦公室領取購物券，財務做好配合登記發放工作

宣傳計劃：

一、抽獎場地確定(28日完成)地5大道周圍布置宣傳橫幅(28號完成)

二、通道口擺放水牌，注明活動規則及獎品設置(29號完成)

三、路面廣告位內容設計更換(24個)，電梯出入口美化(8出口x2)(29日完成)

四、商場內部吊旗、pop設計安裝(3樣式)(30日完成)

五、A3雙面宣傳海報，聯合商戶共同發放(30號完成)、刮刮卡、購物券發放(28日完成)

抽獎現場易拉寶(30日到位)

. 派發分工：商委會成員組織15人分發14000份,覆蓋商場周邊個小區，商場預留1000份宣傳

六、室外抽獎現場所用帳篷(1個)桌子(2個)30日于庫房領取

七、由策劃部負責兌獎及獎品發放

頒獎方式：1、5月1日預備紀念獎1000份，根據當天獎品發放實際情況聯系供應商做好后2日發放工作;

2、三等獎發放：第一天2個，第二、三天各1個

二等獎發放：每天1個

一等獎發放：第一天、第二天各1個

特等獎發放：第二天17點左右(根據平日人流量高峰預定，起到最大宣傳效應)

五一勞動節促銷方案【經典篇】一、活動主題：浪漫的五一?溫馨的**

二、活動時間：4月20日—5月20日

三、活動背景：

春節過后，“五一”節將是我們面對的第二個銷售旺季。在此期間，五一長假，客流增加，需求旺盛。旅游節、園藝展、經貿會等活動和深圳新一佳超市開業都是市場的新亮點，為抓住有利時機，整合企業內外資源，樹立全新形象，搶市造勢，積極擴大銷售，為引商招商，提升企業品牌形象，勢在必行。

四、活動內容：

1.有獎購物促銷。凡在**購物的消費者，均可憑當天的購物小票連同身份證號一道，通過電話特服號碼和手機短信參加抽獎。每周開獎一次，獎面寬獎品價值低，如t恤等;每月復式開獎一次，獎面相對要窄，獎品價值高，可獎助力車等。開獎儀式設在**廣場現場舉行拉動宣傳，刺激購買。話費收入與電信、移動四六分成，每月約XX元左右，可用于獎品支出費用。詳案見合作協議書。

2.“**采風，今夏清爽”---淄博**第二屆空調節。

購機抽獎，互贈空調。用戶在**購物廣場購買柜機或掛機可享受抽獎互贈的優惠政策，即在您購買柜機時若中獎可以享贈掛機一臺，在購買掛機時若中獎可以享贈柜機一臺。此項活動只限部分品牌機型。

銷售排行榜。**購物廣場聯合消費者協會等有關部門，對4月20日—5月20日之間**購物廣場所銷售的空調按購買數量進行排行，并將通過媒體進行，指導消費。

主題為“空調與我?現代生活”的系列征文。顧客可以通過文章表達自己對空調的相關見解，也可以購買空調前后的所感所思，活動旨在倡導科學消費，推崇空調文化。征文與魯中晨報聯辦，擇優在報紙上發表相關文章。

免費保養、維護，大規模的進行電話回訪。在空調節前十天，每天向新老用戶贈送室外機的防雨罩，防雨罩統一印有“**傾情奉獻”字樣。進行社區服務，真情奉獻，樹立形象，宣傳帶動。

3.會員“購物積分假日游”活動，從活動推出日開始，累計會員購物金額，凡購物滿XX元者，贈價值120元旅游票一張;購物滿5000元者，贈價值120元旅游票兩張;購物滿8000元者，贈價值120元旅游票三張。把活動方案與商品信息通過中郵專送廣告，傳達到每位會員，以期引起他們的廣泛參與。

4.“買一件t恤，獻一元愛心”---淄博**購物廣場t恤義賣活動。五一節前后，在廣場上舉行義賣活動，每天拿出一定的件數，所賣款項將捐贈給希望工程，活動由團委組織實施。

5.“休閑運動系列時裝展”利用**禮儀時裝模特隊，選擇休閑、運動、時裝在廣場表演，配合賣場銷售，主推二商場休閑和三商場體育時裝類，造勢銷售。

6.“糖酒副食”、“洗化”類商品，是五一節消費的重頭戲，為有效組合連帶銷售，推出**“食品周”和**“關愛肌膚，靚麗生活”洗化熱買月。利用特價或半價拉動購買。

五一勞動節促銷方案【推薦篇】五一節，是春節長假后的第一個黃金周，是旺季來臨的標志，是全年營銷的第一場大戰役。嘉元公司建議五一節的促銷不僅不能錯過，且要重視并搞好。繼三四月銷售低迷后，五一節迎來了消費者消費欲望的復蘇。隨著春深夏至，季節性消費、換季消費開始抬頭。我們綜合多年的經驗及數據分析認為，五一節的主力消費群體集中在以下幾個方面。

1、婚慶消費(婚宴酒飲、喜糖及炒貨類、床品及廚具類)

2、長假旅行消費(箱包旅行包、攝影器材、旅行用品)

3、近郊春游消費(飲料類、即食品類、休閑食品類、)(戶外用品、運動用品、園藝用品)

4、家庭換季消費(夏涼家紡入季、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季)(夏涼家電入季、服裝收藏防蛀品類、雨具、調味品)

5、福利消費(夏季消夏用品團體福利消費)我們促銷始終應圍繞一個理念，“促銷不僅是賣我們可賣的商品，更是要賣顧客要買的商品”只有超市的促銷迎合了顧客的消費心理才能成功?；诖?，我們要依據五一節主要消費群體的需求，挖掘供應商潛力，合理組織相應的促銷商品群。

一、確定促銷期間

五一節相對其它大節來講消費規模較小，商品需求面窄，所以五一的促銷期間不益太長，我們建議在8-12天之間?？紤]到部分顧客五一出游，及信息傳遞至顧客所需的時間，所以促銷期應安排在4月28日起至5月8日止為益。

二、確定促銷目的

雖說促銷就是為了促進銷售，但精確的講其中還是有一定的區別。因為促進銷售一般來講主要有兩個途徑，一是以現有顧客群體為基礎，促銷重客單價的提升;二是以提升客流量為目的，意在擴大超市影響力。再有其它的如和對手競爭、積壓庫存變現、新品系列推廣等。五一節關系到超市全年營銷的影響力，所以我們建議應以擴大超市當地影響力為出發點，以此為目的組織此次促銷，也就是說要以提升客流量為主。在促銷商品的選擇上要注意其對顧客的影響力和降價的力度，并且要重視宣傳面的廣度要有所擴大。同時組織好換季商品及應季商品的備貨和店面展示，客單價相應會有所增加。當然因實際情況不同，還要仔細的進行前期數據分析，發現可提升的空間。

四、確定促銷主題和主力商品群

促銷主題是超市向顧客的訴求重點，是引起顧客消費心理共鳴的主要工具。五一節促銷主題有幾個主流。

一是以酬賓讓利為主題的低價形象訴求;

二是換季購物為主題的新品推廣訴求;

三是以促銷活動的主要形式為主題的促銷訴求。將訴求目的標語化便構成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。

四是以長假休閑購物(歡迎為主題;五是以春游、旅游為主題。

如：五一酬賓　驚喜狂購(數十種名優商品的大幅降價，以家庭消費品為主)

勞動光榮　低價有禮(數十種名優商品的大幅降價，以家庭消費品為主)

開心度長假　低價總動員(出游用品、飲品、休閑食品、即食品特價)

清涼一夏　低價風暴(夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料)

歡歡喜喜慶五一　清清爽爽過夏季(夏涼家紡、家電、化妝品、飲料)

五一樂翻天　購物拿大獎(有獎銷售、刮刮卡等)

購物有樂趣　吃上再拿上(游戲互動促銷　大規模的品嘗買贈活動)

五、確定促銷商品分類比重及促銷價

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滿20次以上，年底返1000元。

說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉卡或項目捆綁等。 二、限量法 如：“三八”婦女節只需要花38元的促銷標語，美容院全部服務項目“38特價優惠一周活動。如建國六十周年，還可以與當地單位搞個666元提供66位女性同胞進容光煥發迎國慶

的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。 三、透支法： 1、儲值卡：現有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費者繳納1萬元給美容院，其護理，項目五折，產品六折?？赡苓€有

八千，六千等。這種促銷政策的設計有優點，但對于美容院利潤來說損失具大; 2、 保值卡：消費者預存2萬，2年后基礎護理后，2萬現金全部退回，號稱美容股票; 3、 任選卡：消費者繳納1萬元，就可在一年內不限次數，不僅項目，不間來挑選

自己喜歡的各類服務。 4、 終免卡：將美容院項目拆分，進行終身免費的服務，如油壓終身卡;基礎護理終生卡; 說明：其實美容本身就有融資的性質，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法， 5、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返現的形式，可以提升客戶的消費附

加值，并可留住顧客長期消費。 四、對比法:

1、美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒; 2、美容院年卡20xx元+1的方案，當場送價值600禮品套盒;第二年只要1元錢就能美

容，(前三個月只做服務不賣產品。) 說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設計就是讓顧客選擇第二種方法，

不過用第一項來做比較而已。 如美容院設計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看

起來相當于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。 五、撕單法： 一、如相關減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其實從肚腩到手臂到大腿，一次就做

了十個地方，全套下來只相當于做了十次而已; 二、如果顧客現場能成交，根據不同消費者會有多達五六種禮品贈送，層層加量，如迷

你裝，小禮品，加次數，多項目，抽獎券等; 三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡：20xx元，送1000元產品，額外再送手護10次，卵巢保養10次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上。 鑒于美容院開年卡相

對較難，這個政策可轉化調整為： 第一步：美容院半年卡1500元，送產品1000元，限活動當天開卡有效; 第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優惠。 第三步：

如果顧客再愿意，手部護理5元/次，限10次，卵巢保養10元/次，限10次 說明：不要一次把好處給人;還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望;因小失大。 六、劃點法：

自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單

次的價錢，一般地改良的方法為： 如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個點，泡浴28個點，花茶10個點，精油開背188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。 說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養成習慣就很麻煩。 七、現金法：

1、美容院年卡1380元，送價值700禮品套盒; 2、美容院年卡20xx元，7折優惠，同時送700禮品套盒 3、美容院年卡20xx元，做到10次時，返現金600元或旅游，同時贈送同時送700禮品套盒

說明：三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點銷售，讓

顧客產生注意力，容易達成。 八、體驗法： 方案一：在美容院開設體驗日，每月二天，每次二個人，老顧客可以花18元體驗其它項目(一般都是豐胸等高價位服務)，老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗基礎護理，或從在淡季時1號到31號，每天花1到31元來美容院選擇項目做。 a案例：某美容院開業之際，在周遍社區散發6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售30張美容服務年卡，其售價，根據

消費者來店購買順序依次定為1元 —— 30元。售完為止，其它服務項目均按原價銷售。 某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 — 25元體驗價，體驗后，根據

感覺付款 ” 的促銷活動。活動規定，凡在本店體驗任何美容服務項目，其最 高體驗價格均為25元，且消費者體驗完畢后，可根據自身感受酌情付款。就是本人促銷

百法的感覺定價拓客。 說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉化而來，就拿街邊派單來說，到現在還是有很多公司在用，用得還不錯，就看有沒新意，麥當勞肯得雞的優惠券，學生卡，網上下載都有此種方法的影子。 九、特價法： 北京一家設在某醫院附近的化妝品零售店，為達到招攬生意，同時清理庫存的目的，在5.12護士節期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護士，就可享受3折 ” 的憑證優惠促銷活動。凡是醫院女性護士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3折的價格購買指定的20余種產品。 說明：此種方法前店后院是一種不錯的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，

從3折到6折，應該有效區分很重要。 十、超值法： 活動期間消費者選購消費公司產品達300元者，額外加20元，可獲贈價值xxx錢的禮包： 送一個大禮包包括：xxxx產品價值148元。xxx沐浴露價值130元，旅行包 價值36元。 購防嗮套裝+16元就送簡約套裝+防紫外線傘+68元購買原價380元脊椎保養經典套 又如：顧客購家裝專業豐胸套裝特賣2680元(定價2880元)，特別贈送手部年卡(或美甲一張)，打

時間差，用來鎖定顧客全年來美容院; 說明：這是我們廠家許多年前經常用的一種方法，不能過20元禮包賺錢，而通過它帶動300元產品銷售，當然美容院也可以去一些大市場購一些類似東西，自己來做促銷。到后來演變成與會員制結合的，辦一張卡，再加98元錢，可每月有禮物，價值3800元，但禮物不

能是產品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規銷售的產品 十一、抽獎法： 美容院舉辦了“月月有抽獎，季季送大禮”活動，每個月抽出小獎，每季抽出大獎，小獎為產品或贈品，凡在3個月內到該美容院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現場抽獎活動，獎品有十余種，其中吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國旅游名額一個。

十二、抵價法： 也稱抵價法：凡活動期間購買纖體項目服務卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現金活動”

纖體項目服務卡：20xx元/10次(無產品) 推薦產品搭配：腹部減肥：循環油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元) 腿部減肥：循環油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?元) 關于精油空瓶的相應抵用金額： 1. 抵用50元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油) 2. 抵用70元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：玫瑰油

活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院開卡，可獲贈該護理卡所剩余次數的護理(注：不超過該卡一半的次數)，同時享受正常開卡優惠政策;憑其它品牌護膚品空瓶(或包裝盒)在美容院購買相應的產品，一個空瓶(或包裝盒)可獲九折優惠，二個空瓶(或包裝盒)可獲八五折優惠，三個空瓶(或包裝盒)可獲七八折優惠(注：總數不超過三個); 說明：第一可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得價值。 十三、捆綁法：

三合一活動：

全價購面膜280元一套 半價購眼部特護一套455元 三折購夏季養膜一套572元篇二：美容院促銷方案經典 美容院促銷方案 一.

一.下點成本，把傳單做成超市促銷的那種大傳單，彩色的。60cm*50cm那么大的，進活動策劃

一 批美容院經營的價格比較低的化妝品。 傳單共分四版，第一版寫著為慶祝美容院開張多少天，大促銷活動。購買化妝品多少錢可以送一次身體護理;購買化妝品多少錢可以送一次皮膚護理。另外買滿多少錢可以抽獎，一等獎什么東西，二等獎什么東西，三等獎什么東西。辦卡護理多少錢，從幾日至幾日。 第二版皮膚護理系列。寫著什么護理多少錢，貼上圖。再貼一些化妝品的圖片，貼上多少多少

篇6

關鍵詞：化妝品海外代購；　目標市場定位；營銷策略

中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2012）11-45 -05

一、引言

眾所周知，國際市場與國內市場總是由于匯率、關稅等各種原因，導致各種商品普遍產生一定的價格差額。尤其是品牌產品，國內許多品牌的價格遠遠高于其他國家和地區。為了購買國內尚未上架的國際新款，更是為了免除這部分價格差額，眾多消費者奔赴香港、日本、美國、歐洲進行購物。對于沒有出國機會或出國機會不多的消費者，異軍突起的海外代購為他們提供了良好的購物平臺。

很多品牌商品，有些在國外價格很低，有些在國內沒有銷售。早期人們會選擇讓朋友代買回來，其實這就是海外代購最開始的雛形。隨著互聯網技術的發展，網絡購物逐漸流行，海外代購逐漸也不再局限在親戚朋友這個小圈子里。如今，海外代購已在國內蔓延開來，生意相當紅火。即使是國內已經有的商品，通過海外代購，也總能獲得比國內優惠很多的價格。通過網絡平臺，代購在購買品牌商品中節省信息不對稱的差價。海外代購，其實就是另一種意義上的資源整合。

因此，結合中國經濟發展的現狀，對化妝品海外代購問題進行研究具有重要的現實意義。本文通過理論研究，對海外代購問題進行規范化，呈現出海外代購的基本框架，能讓更多人去深入了解這一行業。本文基于化妝品海外代購的現狀，通過市場環境的分析對化妝品海外代購進行準確的市場定位，運用國際市場營銷中的4P理論，從產品、價格、渠道、促銷四個方面進行分析，就如何規范化妝品的海外代購提出了相應的建議，并以此為基礎就其發展前景進行了展望。

二、國內化妝品的海外代購現狀

代購就是為別人從不同的地方購買東西而提供的一種服務。海外代購伴隨著互聯網的發展應運而生，一般是指海外代購商通過互聯網幫別人從境外購買商品寄（帶）回國內，分為賣家提供的商品代購以及買家指定商品代購兩種，是從B2C電子商務中產生的一個細分市場。

（一）海外代購產生和發展的原因

1、消費者通過代購獲得利益

（1）能購買尚未進駐國內市場的化妝品。目前在國內，化妝品的品牌玲瑯滿目。在中高端百貨商場的化妝品專區里，幾乎充斥著國外品牌，基本上大家對國外化妝品的選擇已占市場份額的80%，對于還有甚多至今未進駐中國內地市場的化妝品牌，有些消費者可以選擇出國旅行的時候買回來或者拜托朋友從國外或者港澳地區帶回來，但是普通消費者如果想購買還是有很大的制約，在這種情況下，選擇海外代購是最省事省時的方法。通過代購，消費者能享受到更為豐富的產品，消費偏好能得到更好的滿足。

（2）能以較低價格購買到各類化妝品。由于國外化妝品市場與中國不同，各種政策及環境的差別，一般的化妝品在國外專柜的價格相比較于國內都便宜很多。此時如果選擇在國內的專柜或者其他零售點購買化妝品往往會支付比國外多出很多的價格。然而海外代購的產生則可以很好的解決這一矛盾，消費者不但可以通過代購商買到自己心儀已久的化妝品，還可以國外商品的低廉標價買到，只要支付一定的代購費用。如今隨著人民幣的不斷升值，匯率的變動又能為廣大的海外代購消費者節省不少的一筆開支?？梢哉f通過海外代購買到的同等化妝品已越來越經濟劃算。

2、代購商通過代購獲得利益

海外代購商一般都有海外關系，從小受到親戚從海外帶商品回國的影響；有計算機學習經歷或愛好網絡技術，是國內最早的網購消費者；有海外留學經歷或大部分時間在國外，精通多門外語。由于在西方發達國家，互聯網普及較早，網絡代購行業很發達。因此，他們最先接觸和感受國外的網絡代購方式?；ヂ摼W在國內普及后，他們自然而然受到經驗移植的思維影響，在他們認為合適的時間設立公司進入海外代購行業。通過海外代購這一購物平臺，代購商們往往可以從代購差價，進出口關稅，服務費等方面具獲取更大的優勢。相比較國內的專柜的機制，代購商往往更具靈活性，在與客人的交流以及貨品的銷售中，無形的潛在收益可以為代購商帶來更多的商機和發展。

3、人民幣升值成為海外代購的發展的外部動因

我國加入WTO　后，人民幣兌美元匯率開始不斷上升，由于代購一般用美元結算，美元貶值使得用人民幣購買海外商品更加劃算。據淘寶網統計，去年一季度海外代購交易總量5.2　億元，　同比增長了481%。特別是去年下半年以來受全球金融危機的影響，圣誕期間美國各大電子商務網站推出了力度更大的打折促銷措施，Coach、Levi's、Clinique　等名牌產品低至三折，受到國內消費者追捧。

（二）海外代購的形式

早期的化妝品海外代購主要有兩種模式：一種是網絡海外代購，第二種就是實體店鋪海外代購?，F在隨著互聯網的發展以及代購行業的發展，近幾年來已經出現了第三種模式：網店與實體店鋪同時發展。

1、網絡海外代購模式

1997年，當互聯網剛剛登陸我國，一些商家就敏銳地意識到，將便捷的互聯網與商務服務相結合，將會產生巨大的商業價值。最先涉足海外代購的愛加悅網站就推出了通過互聯網幫助顧客購買境外商品的服務。目前國內出現了網絡購物行業較有影響力的海外代購網站，如2004年在山東省注冊成立、2008年交易額列代購網站第一位的美國購物網，國內第一家專業海外代購網站、2008年交易額列前三位的亦得代購網，以提供個性化服務和增值服務知名的51邦得代購網等。

目前，國內消費者實現網絡海外代購大致有四種途徑，一是大型社區論壇：如籬笆網、愛孕網等，主要面向細分的消費群體；二是綜合電子商務網站代購平臺：如淘寶網全球購物頻道及個人代購店鋪、易趣代購平臺等，主要面向有綜合網站消費習慣的消費群體；三是專業代購網站：如亦得網、美國購物網等，主要面向相對固定的高端消費群體；四是“銀行支持系統+物流配送系統”式代購網站：如美國銀行卡先鋒VISA和知名國際物流巨頭DHL合作開發的專門針對我國消費者的代購網站one　now。由于西方發達國家互聯網普及比較早，依賴于互聯網的電子商務發展迅速，行業分工精細，每個細分的領域里都有領軍企業。如美國的C2C“龍頭”是eBay，B2B是Amazon，　門戶網站是Yahoo、搜索引擎是Google　等。

網店專業網絡代購商的出現可以幫助網民減少在這方面的時間成本。網絡代購商作為一個專業的網絡中間商，必須具有良好的市場分析能力，能滿足消費者對商品優質低價的要求。

2、實體店鋪海外代購模式

實體店鋪相比較于網店有個最大的優勢就是可以為客人提供觀賞，并予以提供試用或者試穿的服務，這樣客人可以最直觀的方式來挑選自己喜歡的商品。并且一般的店鋪都會選擇地區位置良好，交通便利的地方，這樣方便客人的通行和觀賞。比如化妝品的實體店就可以陳列出所有的貨樣，當客人進入店鋪后可以通過自己的感官來了解產品以及了解店鋪。這樣最直接的感覺往往可以給客人帶來最直接的影響。

3、網店與實體店鋪并存，相互促進的發展模式

隨著近年來新興的網絡購物，網站的實體店鋪發展也同樣悄然興起。2007年，南京香港城淘淘巷購物中心開業，其引導的“網絡店鋪實體化”這一理念給很多人以耳目一新的感覺，由于顧客可以親眼看到一些樣品，　因此比網絡代購更加直觀，也更能取得消費者的信任。

在消費多元化的時代，網店實體店鋪的出現與發展都為網絡海外代購的銷售產生了重要的幫助與影響。

（三）消費者關注點和可能發生的爭議

1、消費者關注點

消費者在委托進行海外代購時，主要關注以下五個方面的問題（按關注度由高到低排列），分別為代購商品價格及服務費價格、支付方式及安全度、商家信譽度、物流時間保證度、售后服務。

2、可能發生的爭議

一是產品真偽及質量。從代購網站提供的資料和網民的反映看，涉及代購商品真偽和質量的投訴很少。分析認為，這和國外知識產權保護力度、重視產品質量和代購網站關注商業信譽有很大的關聯度。二是物流保證。相比較而言，國內物流比國際物流在服務質量及時間保證上有不小的差距，消費者投訴也相對集中于此。三是售后服務。因四種代購途徑的差異性，在售后服務方面也存在較大的不確定性。

三、化妝品海外代購的市場環境分析與目標市場定位

（一）化妝品海外代購的市場環境分析

1、市場規模

被稱為“美麗經濟”的中國美容化妝品市場，經過20多年的迅猛發展，現今已經取得了前所未有的成就。中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，中國化妝品行業從小到大，由弱到強，從簡單粗放到科技領先、集團化經營，全行業形成了一個初具規模、極富生機活力的產業大軍。而目前的化妝品的海外代購也正值風生水起的時機，越來越多的內地消費者在選擇化妝品的海外代購。

2、消費者行為分析

從現代女性的消費動機與消費行為來看，雖然有許多不確定性，但從中也可發現一些基本共性：與男性相比，女性生理構造與心理情感更為復雜，在消費動機與行為上具有更多的不可捉摸性。男性在消費方面比較理性，產生消費行為時較多地強調產品的物理屬性，而且購買的商品又多屬于價格較高的“硬性商品”，如家具、電器等。女性在消費欲望上多受直觀感覺、購買環境氣氛的影響，容易因某種說不清道不明的感覺而產生購買行為。如當她們走進商場，偶然看見美容師給一位模特或顧客做美容示范，化妝品的芬芳氣味和護理后的良好效果，都能對她們產生一種很強的吸引力，進而引發消費動機，產生消費行為，這種行為往往是突如其來沖動式的。

女性在消費過程中往往帶有豐富的感情，心理活動起伏較大，容易受到情感的支配和影響，從而產生對某種產品的喜愛導致購買欲望，她們往往會通過直接的感受而對某種產品或者服務形成偏好，因為其名稱、外觀、包裝或者服務而引起沖動，當時的一句廣告語，銷售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費者暫時忘記產品的功效而產生購買沖動。

然而隨著生活水平的不斷提高，女性對美的要求也不僅僅停留在過去的標準上，女性消費者在選擇購買產品的過程中，越來越多的關注著品牌的附加值，你的服務是不是讓人滿意？終端的設計是否跟產品特征融為一體？銷售人員的著裝或者語言是否協調是否符合品牌的形象等等，這些都已經成為女性消費者購買產品的一個重要選擇指標。于是相關企業開始全方位研究女性消費的共性，以此來指導產品在終端的體現方式，從消費者的心理出發，是一個亙古不變的真理，所以便出現了日益激烈的終端競爭。因為企業知道，女性消費者的直覺勝過理性的判斷，幾張震撼心靈的海報設計，幾個精美的小禮品，它所取得的效果，可能勝過幾重產品技術的提高。

（二）目標市場的定位

經過仔細的市場調研，海外代購化妝品的目標人群定位為15歲到50歲的女性。該類人群為市場化妝品的消費主力軍，她們中包括了大學生、公司年輕白領、教師、政府人員、公司中高層領導等社會中層人員。他們具有雄厚的消費能力，信息靈通，適應性強，接受新事物的能力強，講究生活質量等。這部分人群也是與網絡接觸最多的人群，在這個信息化時代，一般來說，女性在很多情況下比男性更加注重自己的形象，她們往往會不惜血本地大量投入大化妝品購買上，尤其受到相關化妝品銷售人員的推銷與介紹，或者新品上市而做的煽動性廣告，因為女性對于各類媒體廣告的關注程度均高于男性，比男性消費者對廣告的敏感度普遍要高很多，所以她們便更會對產品產生興趣，覺得買得了產品就是買得了美麗，必須一試。

四、化妝品海外代購的4P營銷策略分析

4P理論產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。4P指產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。

（一）化妝品海外代購的產品策略

1、國內市場化妝品的產品

目前國內的化妝品市場已經比較完善，各家化妝品公司的旗下各種品牌都有在中國大陸設立專柜或者零售點。但是由于我國化妝品市場尚處于發展階段，而且化妝品產業并非我國的發展特長產業，各種原因的作用使得我國的現有化妝品牌及產品還不是非常完善。許多的品牌或者產品線在我國仍未開展銷售，市場空缺還是需要很長的一段時間來進行填補。

2、海外代購化妝品的產品

相對于國內市場，國內消費者對國外時尚產品較為熱衷。國外商品品種多、質量好，而且新產品在歐美的上市時間總比國內早3～6　個月。目前國內的化妝品品牌和種類還不是非常完善，許多在國外非常知名，物美價廉的化妝品牌卻因為公司的發展計劃，國家政策制度等問題無法進入中國大陸的消費市場；還有很多的化妝品牌的個別產品線或者特別是一些紀念版，限量版等產品無法進駐國內，讓很多國內的顧客只有眼睜睜的看著網絡或者電視廣告嘆息。在這種情況下，代購商可以幫助國內的消費者解決這一系列問題，消費者不需要精通國際貿易，不需要全面了解海關管理條例等等，這樣就免去了在國外購物所帶來的一系列麻煩。比如消費者可以先在化妝品牌的官網或者一些網購的信息網站上搜索挑選自己喜歡的物品，然后向代購商詢問是否有現貨、價格多少、如無現貨則需要多久可以到貨、訂金如何支付等問題，然后代購商通過自己的渠道網絡在規定的時間內將目標貨品交付至客人手中。

3、海外代購的產品策略

代購商向顧客推薦產品，進行營銷的時候，必須熟練掌握產品信息，注意好自身的良好形象和修養，多站在消費者的角度考慮，指導其購物。提供盡可能齊全的品種，同時以服務制勝，讓消費者不管是對產品本身，還是附加值都非常滿意。

（二）化妝品海外代購的價格策略

1、國內市場上化妝品的價格

國內化妝品的價格一向是高于國外，即便國外的很多化妝品公司已經在中國大陸設立了工廠，但是由于國內政策，產權保護等原因致使化妝品價格居高不下，而更不要說在國外生產，需要進口的化妝品了。包括運輸費用、人工勞務成本、各種稅種特別是高額關稅以及消費稅的聯合作用下，化妝品的價格一直保持在一個很高的水品。

2、海外代購化妝品的價格

越來越多的人選擇海外代購化妝品的另外一個重要因素就是價格。海外代購化妝品在價格方面的優勢體現在很多因素方面：首先第一點，國外的化妝品專柜價格比大陸專柜低很多，在香港澳門地區，化妝品專柜價格平均只有大陸專柜的90%左右，再經過匯率的折算，只需要國內專柜8折的價格；在英國、美國等化妝品原產地區，價格更加低廉，通過匯率折算下來有時價格能夠低至國內專柜5折價。近年來人民幣持續升值又為國內的顧客帶來福音，在升值熱潮中，化妝品價格即便是不下降，折算下來也都是越來越便宜的。如果再遇上圣誕、年末等重大節假日商場活動慶祝，加上所得的贈品以及各種優惠活動，價格還會有更大的優惠。

3、海外代購的價格策略

在這樣的情況下，國內的代購商往往可以用非常優惠的價格采購到和國內專柜同等質量或者更加新穎的產品，并且可以一次性采購更多的商品，同時終端客戶也能夠享受到更加優惠的價格，今后會更加樂意選擇海外代購，同時也會通過口碑宣傳，為代購商帶來更多的客戶，實現雙贏。

（三）化妝品海外代購的營銷渠道

1、國內市場化妝品的主要銷售渠道

目前國內市場上化妝品的銷售渠道主要有三類：

（1）　生產企業總商商分銷商零售商消費者

這一渠道充分利用了社會資源和行業資源，零售網絡形成快，但路徑長、環節多，供應商對流通過程的可控制性減弱。對各級商、分銷商的依賴性增強。流通環節的可變因素增多，因利潤的因素易形成竄貨及價格混亂，同時對品牌的知名度也有較高要求。

（2）生產企業區域商零售商消費者

這一渠道的環節較少，但零售網絡形成較慢，而且不易完善，不易穩固，品牌形象力在渠道終端減弱，對供應商的利潤要求較高，價格難以控制。

（3）生產企業零售商消費者

流通環節最少，渠道最短，流通的過程控制力增強，零售網絡穩固，但零售網絡形成慢，銷售成本高，管理要求高。

2、海外代購化妝品的一般銷售渠道

海外代購化妝品的一般銷售渠道為：國外化妝品店鋪或專柜

代購商

消費者。

仔細觀察就會發現，代購商在整個渠道中其實處于一個零售商的角色。這個看似環節很少的營銷渠道其實也包含了很多重要的過程，其中最關鍵的就是國外購買的化妝品如何才能到達代購商的手上。眾所周知，我國對化妝品的進口監管很嚴格，個人進口化妝品超過一定的量是要加稅的，而化妝品的關稅又很高。海外化妝品進入國內可以有以下幾種方式：

（1）托運，通過國際快遞的方式來進口化妝品。但對于化妝品國際快遞，國家有相關限制性的規定：個人進口化妝品，少批量的沒有具體的限制，如果是大批的進口就要征稅了，在審價期間貨值超過人民幣600元就要開始繳稅了，一般為總價的70%。這對于代購商來說顯然不是最好的通過海關的方式。

（2）游客攜帶化妝品回國。對于游客攜帶化妝品回國，國家也有相關限制性的規定：旅客攜帶總價值1000元以下（含1000元）的其他生活用品，在自用合理數量范圍內，海關予以放行，其中價值人民幣800元以上，1000元以下的物品每種限免稅一件。

由于這些限制定規定，海外化妝品大批量地直接運至國內是件非常困難的事情。

（3）從香港澳門入關。由于直接進入國內有困難，我們可以選擇一種過渡的方式來過關，那就是從香港澳門入關。國際快件到達香港后，通過快件渠道清關進口，可以實現化妝品的批量進口，費用比正常繳稅便宜很多。香港是自由貿易地區，進出口貨物不需要關稅（大量煙酒除外）。在這樣一個外部環境下，專門的進出口公司是非常不錯的選擇。當貨物到達香港后，有專人負責登記配貨，然后通過專門的人工來回進出關，如此而來貨物的運輸可以保證其安全、快捷。

3、海外代購的營銷渠道策略

由于化妝品的特殊性，在出入關的時候更加需要謹慎對待，在貨品到達香港后應該由進出口公司進行批量處理，根據客人的要求以及時機的把握及時進行化妝品的運輸，當化妝品安全到達境內后應有專門聯系合作的國內快遞公司進行打包運輸至客人所在地。及時、穩定、安全、高效的處理好整個運輸過程中的各種突況。

（四）化妝品海外代購的促銷策略

1、國內市場普遍的化妝品促銷手段

（1）免費類促銷。一般都是選擇免費送顧客化妝品小樣或者中樣來讓顧客進行試用。因為很多顧客如果沒有使用過該品牌產品，免費贈送顧客試用裝將是個不錯的選擇，這樣可以給顧客以最直觀的印象，不但可以拉近與新顧客的距離，也可以回報品牌的忠實消費者。

（2）優惠類促銷。此類促銷方式是通過顧客購買后減免一定數量的金額或者直接降價來實現的。比如最直接的折扣價，或者發送抵用券，滿XX減XX等。這類的促銷手段可以在價格上給顧客最直接的印象，相比較第一種促銷方案，該促銷方案主要適用于對品牌有一定認可，并具有購買傾向的顧客。

（3）競賽與抽獎類促銷。這種方式所適用的范圍相對狹小，第一因為對顧客的時間要求比較大，需要顧客參與整個活動，而一般的活動周期都是比較長的，需要保證活動對整個市場的滲透力；其次此類活動一般在網絡開展的比較多，有很多的化妝品消費者不一定會使用電腦，比如中老年顧客，那么如此而來的活動宣傳效應就會受到嚴重影響，再者人們對網絡上的活動參與力度不高，因為沒有一個直接的印象。但是該促銷方式確是收集客人信息的最好的方式，因為在活動期間需要顧客填寫部分的個人資料，通過對客人資料的整理，化妝品公司可以真實的知道顧客的需求，以便更好的促進下一次的活動。

2、海外代購的化妝品促銷

海外代購的化妝品一般都是代購商自己從國外的專柜或者店鋪購買進來的，代購商所需要的是讓更多的顧客知道自己所代購的品牌以及產品，并且能夠讓更多的顧客選擇在自己的店鋪中或者網店進行購買。以上三種促銷方式都可以進行選擇，但是由于一般代購商的化妝品小樣試用裝也是從國外買回來，而第三種促銷方式又耗時太久，代購商們還是傾向于選擇第二種促銷方式來進行。

3、海外代購的促銷策略的改進

與國內的專柜不同的海外代購，促銷的含義不一樣，目的也不盡然相同，專柜的化妝品促銷一般都是由廠家或者總公司來制定的，其目標在于銷售產品，并提高公司知名度以及社會形象，但是由于整體從上而下的機制問題，往往到了最后的促銷環節的底部就經常會出現一些特殊情況，對促銷員從事人員的要求難以把握。而化妝品海外代購商的促銷主要就是為自身服務，目的在于讓更多的客人知道自己，了解海外代購這一新興購物形式，為海外代購商賺取更多的潛在客人，由于機制較為簡單，可操控性強。海外代購商應該多在自己的優勢方面做出促銷推廣，有如價格方面的優勢，貨品更新速度的優勢，服務質量的優勢等。

五、化妝品海外代購的發展前景

海外代購賺的就是地區差價。出于刺激國內化妝品消費的考慮，國家有關部門正在考慮降低化妝品的進口關稅。如果關稅降低，代購商們肯定會受到巨大的沖擊。

無論如何，降低關稅都是令人開心的，如果中國內地像香港那樣實行奢侈品零關稅，反倒會給整個代購行業帶來更廣闊的前景。那個時候代購網站與專柜的競爭將不限于價格，而是商品種類、上貨速度等，屆時中國的代購網站不僅能幫助中國消費者買到國外的商品，還能幫外國人買到對他們而言的外國商品，成為一個國際化的平臺。

在海外代購發展速度迅猛的今天，如果能夠將代購的整體流程做到逐步規范，做出規模來，那么這一行業的發展還是非常有前景的。亟須根據相關法規對服務規范、商品質量以及稅收等方面進行監管和制約，讓國內的顧客能夠更加放心，更加快捷便利的享受海外代購所帶來的福利提升。

參考文獻：

[1]吳作民.市場營銷[M].南京：南京大學出版社，2007，2.

[2]史勤波.網絡代購產生的原因及其發展需注意的問題[J].經濟論壇，2006，（08）.

[3]周瑩.用鼠標去海外“淘”寶[N].新財富，2009-01-12.

[4]　2008年百度風云榜-化妝品行業趨勢[EB/OL].百度數據研究中心/z/hzpbg/index.shtml.

[5]白領新興海外代購，安坐家中全球掃貨　[N].文匯報.2010-2-18.

[6]網絡代購，小心吃悶虧[N].申江服務導報.2010-1-20.

[7]百度化妝品海外代購貼吧http：///f？kw=%BB%AF%D7%B1%C6%B7%B4%FA%B9%BA，

[8]香港SASA化妝品官方網站.http：///SasaWeb/splash.jsp，《香港SASA化妝品官方網站》.

作者簡介：

篇7

關鍵詞：化妝品 加工方式 消費稅 納稅籌劃

一、不同加工方式的納稅籌劃要點

根據《消費稅暫行條例》的規定可知，委托加工與自行加工的應稅消費品在稅基方面有所差別，前者的稅基為組成計稅價格或是同類產品的銷售價格，而后者的稅基則為產品銷售價格。這就為納稅籌劃提供了操作的空間，企業在選擇加工方式時，不僅要考慮消費品的加工費用水平以及消費稅的應納稅額，還要考慮消費稅是否能夠按照相關規定予以抵扣具體而言，應稅消費品的消費稅是否準予抵扣不僅是加工方式選擇的重要前提，而且也是影響消費稅多少的關鍵性因素之一。鑒于此，在對加工方式進行納稅籌劃的過程中，應當將企業稅負和稅后凈利潤作為首要考慮的內容。

（一）不同加工方式的消費稅算法

加工方式不同，對應的消費稅算法也有所不同。對于納稅人自產的消費品所應繳納的消費稅而言，其計算方法主要包括：

1、從價定率的方法

消費品的銷售額與適用稅率是該種計算方法的兩個關鍵性因素，消費稅應納稅額為銷售額乘以適用稅率。

2、從量定額的方法

消費品的應稅數量和單位稅額是該種計算方法的兩個關鍵性因素，消費稅應納稅額為銷售數量乘以單位稅額。

3、混合算法

所謂的混合算法就是從價定率與從量定額的混合運用。消費稅應納稅額為銷售額乘以適用稅率，與銷售數量乘以單位稅額的總和。

需要特殊闡明的一點是，在我國現行消費稅的征稅范圍中，適用混合算法進行應納稅額計算的只有卷煙和白酒兩類。若應稅消費品采用委托加工方式，其計稅基礎分為以下兩種情況：第一種是按照受托方同類消費品的售價確定應納稅額，由受托方代收代繳消費稅。消費稅應納稅額為同類消費品銷售額乘以適用稅率；第二種是按照組成計稅價格對消費稅進行代收代繳，此種方法僅限于沒有同類消費品的情況。消費稅應納稅額為組成計稅價格乘以適用稅率，與委托加工數量乘以定額稅率之和。

（二）不同加工方式的消費稅負擔

以假設不同加工方式下的消費品數量相同為前提，也就是定額消費稅相同，在此基礎上，分析比較不同加工方式的消費稅負擔大小，明確計稅價格水平。第一種情況，當納稅人自產消費品的售價大于受托方同類產品的售價時，應當選擇委托加工方式降低稅負。其原因在于，受托方代收代繳的同類產品消費稅，小于納稅人自行加工消費品產生的消費稅；第二種情況，受托方同類產品的售價大于納稅人自產消費品的售價時，則可以選擇自產應稅消費品的加工方式。這是因為自產應稅消費品所負擔的消費稅應納稅額，比受托方代收代繳的消費品應納稅額低。

（三）不同加工方式下產生的利潤

在上文的分析中，全部都是基于納稅籌劃的角度進行的。企業在生產經營中以追求利潤最大化為目標，這就要求納稅籌劃既要考慮消費稅的稅負情況，也要考慮不同加工方式對企業利潤的影響。換言之，稅收籌劃應當在不影響企業利潤的前提下進行。由于應稅消費品的計稅價格以及產品成本會對企業利潤帶來直接影響，所以企業要以實現稅后凈利潤最大化為宗旨確定全部委托加工、部分委托加工或是自行加工的加工方式，應對不同加工方式下的稅負水平、盈利水平、銷售額及數量等進行定量分析，在此基礎上選擇對企業最有利的加工方式。

二、化妝品加工方式的消費稅納稅籌劃案例分析

（一）一般情況下的消費稅納稅籌劃案例

某公司為化妝品生產銷售企業，預將一批價值為100萬元的原材料加工成A化妝品進行出售，預計出售價格為700萬，企業納稅適用的稅率如下：化妝品消費稅稅率為30%，城建稅稅率為7%，教育費附加為3%，企業所得稅稅率為25%。假設該公司沒有同類化妝品銷售價格，具備自行加工生產能力，加工環節繳納的消費稅可進行抵扣處理。由于增值稅屬于價外稅，沒有計入到生產成本進行核算，所以不涉及增值稅的核算內容。

1、方案一，該公司采用全部委托加工的方式

該公司委托甲工廠加工原材料，支付加工費200萬元，加將其加工成A化妝品。加工完成后，由該公司對外銷售A化妝品。

（1）該公司向甲工廠支付的代收代繳消費稅為：

（100+200）/（1-30%）×30%=128.57萬元

向甲工廠支付的代收代繳城建稅及教育費附加為：

128.57×（7%+3%）=12.86萬元

（2）根據相關稅法規定，該公司在銷售A化妝品的過程中無需再繳納消費稅，所以該公司應納企業所得稅為：

（700-100-200-128.57-12.86）×25%=64.64萬元

（3）該公司的稅后利潤為：700-100-200-128.57-12.86-64.64=193.93萬元

2、方案二，該公司采用部分委托加工方式

該公司先委托甲工廠初步加工原材料，支付加工費為80萬元，而后再由該公司進行深加工，將其加工成A化妝品。該公司付出的加工成本共計120萬元。

（1）該公司向甲工廠支付的代收代繳消費稅為：

（100+80）/（1-30%）×30%=77.14萬元

向甲工廠支付的代收代繳城建稅及教育費附加為：

77.1×（7%+3%）=7.71萬元

（2）根據相關稅法規定，該公司在銷售A化妝品的過程中需要繳納消費稅及城建稅、教育費附加，共計：

700×30%×（1+7%+3%）-77.14-7.71=146.15萬元

（3）該公司應納企業所得稅為：

（700-100-80-120-77.14-7.71-146.15）×25%=42.25萬元

（4）該公司的稅后利潤為：

700-100-80-120-77.14-7.71-146.15-42.25=126.75萬元

3、方案三，該公司采取自行加工方式

該公司具備自行加工生產能力，將原材料自行加工成A化妝品進行銷售，加工成本共計200萬元。

（1）該公司應納消費稅及城建稅、教育費附加為：

700×30%×（1+7%+3%）=231萬元

（2）該公司應納企業所得稅為：（700-100-200-231）×25%=42.25萬元

（3）該公司的稅后利潤為：700-100-200-231-42.25=126.75萬元

通過對比三個方案可知，在原材料加工成本相同、化妝品銷售價格相同的條件下，選用方案一的消費稅稅負最低，稅后利潤最大，為193.93萬元。而方案二與方案三的消費稅稅負相同，均為210萬元，稅后利潤也相同，均為126.75萬元。所以，通常情況下，采用全部委托加工方式比部分委托加工方式、自行加工方式所產生的稅后利潤大，在企業進行多種加工方式比選時，應當選用全部委托加工方式。

（二）特殊情況下的消費稅納稅籌劃

某公司為化妝品生產銷售企業，預將一批價值為100萬元的原材料加工成A化妝品進行出售，預計出售價格為700萬，企業納稅適用的稅率如下：化妝品消費稅稅率為30%，城建稅稅率為7%，教育費附加為3%，企業所得稅稅率為25%。

1、方案一，該公司采用全部委托加工方式

該公司委托甲工廠加工原材料，支付加工費280萬元，將其加工成A化妝品。加工完成后，由該公司對外銷售A化妝品。

（1）該公司向甲工廠支付的代收代繳消費稅為：

（100+280）/（1-30%）×30%=162.86萬元

向甲工廠支付的代收代繳城建稅及教育費附加為：

162.86×（7%+3%）=16.29萬元

（2）根據相關稅法規定，該公司在銷售A化妝品的過程中無需再繳納消費稅，所以該公司的稅后利潤為：

（700-100-280-162.86-16.29）×（1-25%）=140.85萬元

2、方案二，該公司采取自行加工方式

該公司具備自行加工生產能力，將原材料自行加工成A化妝品進行銷售，加工成本共計160萬元。

（1）該公司應納消費稅及城建稅、教育費附加為：

700×30%×（1+7%+3%）=231萬元

（2）該公司的稅后利潤為：（700-100-160-231）×（1-25%）=156.75萬元

通過方案對比可知，采用自行加工方式比采用全部委托加工產生的稅后利潤大，這是因為采用全部委托加工方式的加工費用遠遠高于自行加工的費用，從而使得方案二優于方案一。

總而言之，加工環節的消費稅納稅籌劃是化妝品生產銷售企業納稅籌劃的重要內容，對企業稅后利潤能夠產生重大影響。所以，企業在對化妝品加工方式進行消費稅納稅籌劃的過程中，不僅要考慮如何將消費稅稅負將至最低，而且還要綜合考慮加工費水平，不能支付過高的外部加工費，這樣才能制定出合理的納稅籌劃方案，實現稅后利潤最大化。

參考文獻：

[1]吳熙.新企業所得稅法下企業所得稅納稅籌劃研究[N].西安財經學院學報，2014（3）：52-54

篇8

2021中秋節活動方案一

一、活動背景

中秋節是下半年來第一個銷量高峰，借此機會開展促銷活動，刺激消費者，拉動銷量，并加強公司外在形象。

二、活動主題

“用心連成全家福”，有心就幸福。強調對家庭的重視。

三、活動時間：——

四、活動形式

贈送

2、有獎銷售

五、活動內容

1、凡是在活動期間購買本店x元以上珠寶，即可獲得全家福金飾系列其中的父親金戒。

2、凡是在活動期間集齊全家福金飾系列五款產品，即可獲得中秋大禮，全家福翡翠牌。

3、凡是在活動期間在本店消費金額達到x元起的，即可獲得會員金卡，享受折上折的待遇。

4、凡是在活動期間在本店購買珠寶或是集有以往本店x元以上消費xx即可參加中秋大抽獎。

六、活動宣傳

1、提前造勢，做好宣傳。

2、報紙、電視臺、書店、宣傳彩頁組合宣傳。

3、店面布置要符合主題氣氛。

七、活動預算

珠寶中秋節促銷方案要根據實際情況來準備，并做好事后總結工作，以備再戰。

【活動內容一】購物百元大摸獎，團圓大禮喜無限

x月x日—x月x日活動期間，顧客累計購物滿x元即可現場參加摸獎活動，x元一次，x元兩次，依此類推。獎項設置：親戚團圓禮――送長輩、送兄弟、送姐妹、送親戚、送孩子；朋友團圓禮――送好友、送同學、送同事；

老師團圓禮――送恩師；興隆中秋禮――紀念禮品若干。

【活動內容二】x月x日會員日，x個大獎送給你

x月x日會員日，積分雙倍送；幸運大搖獎，大獎送不停，x個大獎送給你；會員日會員獨享會員價。獎項設置：一等獎x名，獎價值x元多功能洗衣機；二等獎x名，獎價值x元諾基亞手機；三等獎x名，獎價值x元美的電腦版電飯煲。

【活動內容三】感恩教師節，免費成會員

免費成會員：x月x日－x月x日，教師持教師證和身份證等有效身份證明到興隆大廈即可免費辦理會員卡一張，成為興隆大廈正式會員，享受會員尊貴待遇。

感謝老師感謝禮：送老師送健康：主推滋補保艦健身器材、精品皮鞋；送老師送時尚：主推數碼相機、數碼照相機、mp3等數碼產品；送老師送品位：主推紋胸內衣、名表、名牌首飾；送老師送美麗：主推絲巾、化妝品?；顒悠陂g，品類營銷活動豐富多彩，特別買送精彩紛呈。

中秋節期間，各樓層開展豐富多彩的節日促銷活動

一、圍繞中秋送禮概念，充分引導節日禮品，創造銷售。重點引導銷售的禮品：“名煙名酒 保真銷售”、“好月餅 在興隆”、“好螃蟹在興隆”、滋補保健品、金銀珠寶、鐘表、化妝品禮盒、箱包、棉毛內衣等；

二、圍繞季節特點，重點引導穿類商品新款上市；

三、圍繞婚慶、旅游旺季，重點引導金銀珠寶、鐘表、旅游用品、床品、內衣、休閑食品、數碼產品等

2021中秋節活動方案二

活動背景：

中秋節是我國的傳統節日，是幼兒所熟悉、感興趣的，又是具有教育價值的。大班幼兒已經有多次中秋節慶祝的體驗，對中秋節的傳統習俗有一定的了解。此次開展中秋節慶?；顒?，更注重的是讓幼兒了解中秋節的有關知識，以及感受現代中秋節所特有的藝術性。

活動時間：20xx年x月xx日下午3點

活動目標：

1.通過中秋知識競答的形式，了解中秋節的來歷，知道基本的文化習俗。

2.通過一起過中秋，共同分享節日的快樂，加深對我國傳統節日的體驗。

3.動手操作能力的鍛煉。

活動準備：

1.視頻《月亮姑娘做衣裳》、爺爺為我打月餅、中秋月兒圓

2.請爸爸媽媽和小朋友一起收集關于中秋節的知識，(中秋節的來歷或者古時候的人怎樣過中秋節的知識，月亮的大小變化、月亮的故事、月亮的古詩等等)

3.關于中秋節的知識小問答

4.盤子若干

活動流程：

篇9

二、活動主題：六月佳禮 扮靚父親

三、活動內容：

活動一：六月佳禮 扮靚父親---五顏六色闖關中大獎

父親節活動期間，穿著類、百貨類商品全場88折，化妝品、照材92折，購買商品折后單票滿150元以上者，超市不打折單票滿58元，即可憑電腦小票參加“五顏六色闖關中大獎，為父親抽個父親節禮物”活動，為父親獻上精美的父親節禮物。(單張微機小票限5次，特價商品參加摸獎)

獎品設置：

一等獎：獎電風扇一臺;

二等獎：獎高級剃須刀一個;

三等獎：獎洗發水一瓶;

四等獎：獎雪糕一個;

摸獎細則：

1.在商場一樓入口處摸獎，共兩個抽獎箱，每個箱內都裝著5種顏色的乒乓球共15，分別是白色5個、蘭色4個、綠色3個、黃色2個、紅色1個。

2.只要顧客連續兩次從兩個箱子里抓出來的乒乓球的顏色是一樣的，即可獲得相應的中獎獎品;紅色球代表一等獎;黃色球代表二等獎;綠色球代表三等獎;蘭色球代表四等獎;白色球代表空獎。

活動二：溫情六月父親節 母親聯動見真情

母親節活動期間得到的親情聯動卡，在父親節期間憑卡及購買父親節禮物，在原有優惠上再享九折。

請在購物袋內放入寫有

四、廣告宣傳：

1.彩紙5000張

2.電視臺1分鐘廣告、飛字廣告

3.氣象局廣告

4.賣場氛圍營造

5.地貼、吊掛、看板、

篇10

我們且來看看，維護渠道的重要意義在哪里。

縱觀現在的化妝品企業，無論外資或國產，都在關注兩個方面，一是終端渠道，二是品牌，或者一起發力。而引人深思的是，目前為止，除了有雄厚資本、有著巨大廣告投入的外資品牌之外，只關注品牌，而不建設、維護渠道而發展起來的國產品牌，幾乎沒有，反之，看上去不太注重品牌，沒有多少的知名度的品牌，卻在渠道建設上有自己獨到之處的廠家，都發展的風聲水起。在業內，有彭氏、嬌蘭佳人、雅麗潔等等，少見有廣告轟炸，實際上卻是業績驕人。而早些年很多曾經輝煌的企業，依靠著占據了渠道的優勢，突飛猛進，在稍有發展之后，卻盲目冒進，走所謂的品牌戰略，不注意渠道維護，把自己的品牌做成了流通品，導致市場混亂，最終導致了渠道對品牌的拋棄，而一敗涂地。品牌在筆者看來是無形的資產，但正因為它的無形，所以也就非常的脆弱，有多少所謂的大品牌，在出現質量或其它負面的影響時，多年苦心經營的品牌大廈，一夜之間便可以轟然倒塌，而如果渠道健在，那么企業則可能很快東山再起，否則一蹶不振，銷聲匿跡。

有專家說過，現在的市場不成熟的情況下，先不要談做品牌，或者說不要一味的去做品牌，而是要先做銷量，有了銷量之后，有了大量的消費者和忠實顧客之后，產品自然就成了品牌，也可以說，品牌不是炒做出來的，而是產品贏得了消費者的鐘愛后形成的。所以說，很多的企業把妄圖依靠自己的力量去把自己的產品搞成品牌，要知道，你的產品是不是品牌，算不算品牌，根本不是你能說了算的，消費者才是最好的裁判，而企業作為一個參賽者，不拿出最好的東西來呈現給裁判，不去表現給裁判，而自己去標榜自己如何如何，這是不是一種誤區或是本末倒置??？

可以這樣說，對目前大多數的化妝品企業來說，做品牌是還不是很實際的事，可以有這個目標或者眼光，但最關鍵的是應該扎實的把自己的產品質量提高上去，把自己的渠道和終端建設和維護好，否則一旦被消費者和渠道的經銷商所拋棄，那些所謂的品牌戰略不過就是漂亮的泡沫，瞬間就會破滅。

現在的國產品牌，有幾個可以做到讓消費者指明購買，且非它不買？店里缺了一個品牌，可以用好幾個同樣價位的品牌頂上去。而店方或廠家的促銷人員更是攔截高手，你的品牌名氣大，也不一定敵得過促銷小姐的甜美笑容下的凌厲攻勢。早年有個保健品叫彼陽牦牛壯骨粉的，在電視上拼了命的打廣告，卻被競爭對手在終端上把顧客攔截掉，最終落得慘敗，對當今大多數的化妝品企業來說，渠道就是企業和品牌的血脈，這個出了問題，往往是很能致命的。

可以說，品牌建設是百年大計，可以去逐步實施，但絕不能由此就可以忽略了渠道的建設和維護。

我們再來看一下，是企業的哪些行為使渠道受傷。

A商是西北某省做彩妝，網絡和銷量一直做的不錯，可在與廠家的某些問題上產生了一點分歧，這是完全正常的，合作中的摩擦是很難避免的，只要雙方平心靜氣的來解決，也是完全可以解決的?？勺孉始料未及的是，廠家以此為由，在未做任何說明與通知的情況下，終止了A的權，閃電般的另找了一家公司做。在接下來的很長一段時間內，市場遺留的問題遲遲得不到解決。是很多的優質終端客戶流失，無論對于A還是廠家，都受到了很大的損失，兩敗俱傷。無獨有偶，在東北也有一家商，好端端被突然取締了權，原因更是令人吃驚，是該區域的大區經理收了別人的好處，把該品牌當地的權轉給他人。這樣的例子幾乎每月都有發生，有的是商無端被更換，有的是因為沒達到廠家的回款任務被砍，或者是區域被縮小。

眼下有很多的企業在盲目的調整渠道，看起來是做整合，實際上不亞于自毀長城，是非常危險的。在筆者看來，目前大多數的國內品牌，其工作的重心就是確保渠道和終端的穩定，并使之銷量得到最大化提升。否則就會導致商心灰意冷，很容易被對手抓住弱點，把商和終端的網點給爭取過去。企業自己精心培育的渠道轉作了別家的品牌，為別人做嫁衣，豈不可惜？所以這要引起企業足夠的重視，要提高自己對渠道的掌控能力。不可以因為自己品牌的強勢就慢待商，更不能隨意的更換，要確保渠道的穩定。

還有一種情況讓商很受傷，就是壓貨。

向商壓貨，這種情況非常普遍，壓貨往往是會容易成功的。一方面是誘惑，用高配送政策引誘商進貨。這種情況能通行的原因，是因為經銷商已經合作，并對產品和生產企業有了一定的了解，并能夠對自己以后的銷量有大致的判斷，這時候廠家對他們的促銷力度足夠大，便能使他們大量的吃貨。這是大多數的日化廠商經常采用的最為普遍的促銷方式，并且在操作的過程之中投入最少，難度最低，見效最快，被有些的廠商視為營銷的法寶，且屢試不爽。還有一種就是強迫性的，比如與商簽訂了明確的閱讀和年度回款任務，強迫商來完成。曾有位李老板，了當前一個國內做的還不錯的所謂的大品牌，表面上雖然光鮮，但私下里叫苦不迭。因為任務太高，被壓得喘不過氣來。一個月五十萬的回款任務，可他從市場收回的貨款只有三十多萬，沒辦法，只好借了十多萬給廠家打過去。但這樣的局面，又能維持多久呢？

壓貨似乎可以達到多個營銷目的：

一是只有大量的壓貨，下游的經銷商才最有可能把產品作為主推，在終端，沒有知名度的所謂的終端品牌都必須靠終端的銷售人員推薦才能銷售，壓貨越多，經銷商的壓力就越大，為了消化庫存，經銷商就不得不把壓貨的產品作為主推的品牌，否則產品就會爛在自己手里，壓貨所換來的獎勵有可能變成自己買單.所以寧肯壓制暢銷品牌的銷售，也要保障庫存產品的銷量，壓貨的威力可見一斑；

二是經銷商會與廠家最為配合，為了完成銷售，對廠家的話百依百順，而進貨少則完全不同，沒有壓力，賣不了對經銷商來說根本無關其痛癢，賣的好就進貨，賣不好就退了，即便退不了損失也不大，抱著這樣的態度來賣產品是很難把產品賣好的；

三.通過壓貨，極大的占用了經銷商的庫房的資金，使其沒有能力再來顧及竟品的進貨和銷售.從而有效的打擊了竟品在終端的銷售；經銷商有二十萬流動資金，若被廠家全部壓成庫存，那么即便是有再好的品牌和政策，經銷商一時也會難以顧及；

四.可以借用經銷商的資源進行分銷，即把經銷商的產品分銷或賒銷到終端或更下游的經銷商手里，這樣增加了銷售產品的網點，更為經銷商消化了庫存，從而為更大量的進貨打好基礎，而把產品賒銷下去，經銷商即使不想合作都難，不合作，可能貨款的回收都成了問題，有很多的經銷商就是過份的貪利，吃貨太多，陷在廠家的政策里拔不出腿來。

五、轉移大量投入廣告所產生的費用。商都喜歡選擇有大量電視廣告的品牌。但是這些的巨額的廣告費用是誰承擔的呢？最終是由顧客承擔，但首先肯定是商來承擔的。君不見那些所謂有廣告的大品牌的商，那一個月不是被回款壓的嗷嗷直叫。