海外餐飲市場分析范文

導語：如何才能寫好一篇海外餐飲市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

［關鍵詞］崆峒山景區；旅游品牌；發展戰略

［中圖分類號］F590.1 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-3115（2011）010-0052-03

近年來，崆峒山景區在社會各界的大力支持下，新建和修繕了隍城、寺等景點、景觀35處，目前整個景區建筑面積達2.6萬平方米，基本恢復了崆峒山建筑群的原貌。2008年景區接待游客70.8萬人，旅游綜合收入1.38億元。而同為道教名山的武當山2008年接待游客122萬人，旅游總收入5.6億元；2009年接待游客160萬人，旅游總收入6.6億元。三清山2008年接待游客131萬人，旅游總收入12.9億元；2009年接待游客227.3萬人，旅游總收入21.65億元。這其中如此大的收益差距，主要原因是崆峒山品牌知名度不夠，無法實現高品牌附加值。因此，崆峒山應以休閑養生目的地為導向，走品牌化發展戰略之路，實現景區升級換代和跨越式發展。

一、品牌塑造

品牌塑造包括市場分析、品牌定位、產品提升等內容，即要深入研究產品現狀，找準自身市場位置，實現產品與市場的有效對接。

（一）市場分析

市場分析是了解消費者的重要手段，由此可以科學預測市場前景，尋找最有利的投資機會。為確保市場分析的準確性，筆者對崆峒山進行了問卷調查和實地訪談。調查共發放問卷300份，收回有效問卷274份，有效回收率達90.13%，并用分析法對問卷進行數據統計和相關分析。客源市場方面的調查數據顯示，西安的游客占26%，寶雞占22%，銀川占18%，蘭州占15%，海外市場占3%，其他地區占16%。西安、寶雞、銀川、蘭州總共占81%的市場份額，是崆峒山景區的主要目標市場。隨著景區的發展，其市場可逐漸輻射至西寧、鄭州、成都、太原等周邊省、市乃至湖北、貴州、新疆等省和周邊東南亞市場。從消費結構看，游客在景區的旅游花費中門票占65%，餐飲占5%，住宿占7%，娛樂占11%，香火費占10%，旅游紀念品占2%。游客的花費大多在門票上，而餐飲、娛樂僅占16%。因此，崆峒山的餐飲、住宿、娛樂還有很大的發展空間。從旅游目的分析，觀光型游客占65%，休閑度假占29%，宗教占1%，其他占5%。作為天下道教第一名山，其宗教旅游僅占到1%，說明崆峒山的旅游產品開發還處于初級階段。

崆峒山距天水、寶雞、定西、慶陽等城市距離近，周邊城市較為密集，且經濟發展條件良好，潛在客源豐富，具備成為甘肅東部地區、關中―天水經濟區旅游目的地的優勢和條件。

（二）品牌定位

旅游景區品牌定位就是在綜合分析目標市場與競爭狀況的前提下，建立一個符合景區旅游產品特色的獨特品牌形象，并對品牌的整體形象進行設計、傳播，從而在目標消費者心中占據一個獨具價值地位的過程或行動。崆峒山的旅游品牌可定位為“道家休閑養生第一山”。宣傳口號可使用“黃帝問道崆峒，百姓休閑養生”，“修身養性哪里去，崆峒山中問神仙”等。崆峒山的品牌定位、宣傳口號和主推產品都應以道家文化、休閑養生為主題進行設計。

（三）產品提升

基于目的地建設需要，崆峒山需要將初級旅游產品發展成高品位、一流的產品，要對旅游的行、游、住、食、購、娛等要素進行全方位提升，打造國內名牌目的地型景區。

景區前期應著重打造“游”的品牌：突出道家文化主題。在主景區之間設置一些與道家主題有關的參與、體驗性項目，如將神話傳說“黃帝問道”、“賈奉雉修道”等編成舞劇或話劇，選擇專人進行表演。也可為游客提供道具讓游客模仿或根據傳說的內容自行即興表演，并制作成光盤，供游客留念。

“行”品牌的打造：以道教八仙之一何仙姑的法器――荷花、藍采和的法器花籃為原型，制作成荷花、花籃狀的船、景區電瓶車、纜車等，也可將皇帝問道，秦始皇、漢武帝西巡故事實景化，將他們的“坐騎”變成景區內的基本交通工具。

開發休閑養生系列產品，構建“養生套餐”，打造養生產業鏈，集養生居所、食療、修行、氣功、武術、學藝等活動為一體，打造養生目的地。

二、品牌包裝

（一）理念包裝

理念包裝是形象包裝的精神內涵，用以規范企業日常的行為和管理，關注和指導企業的長遠發展。理念定位要準確、富有個性、表達簡潔獨到，才具有識別性。崆峒山自然景觀優美，文化內涵豐厚，符合現代人追求休閑養生的心理，故旅游品牌的價值也應從以下三個方面加以展示：自然景觀、道教文化、休閑養生。

（二）視覺包裝

視覺包裝是組織形象的識別標志，它通過統一設計組織的標識、商標的字體與顏色、宣傳語、圖案等相關要素來裝飾組織的各種用品、建筑物、活動場所及廣告，使社會公眾從視覺角度全方位認識組織的獨特系統形象。視覺規范是產品理念的具體化、形象化、感官化的傳達方式，也是表達組織形象效果的最好方式之一。根據心理學測定的數據，人類接受外界獲得的信息，由視覺系統獲取的數量約占83%，且這些信息在記憶中都具有較高的回憶值。所以，企業利用視覺功能設計和規范產品的包裝意義重大。崆峒山景區可設置代表品牌形象的標識、宣傳語、宣傳海報、宣傳冊、影視片等。其中品牌形象標識應圍繞“廣成子休養升仙”和“黃帝問道”來設計，形成崆峒山特有的品牌形象標識。景區內的垃圾桶、路燈、指示牌等顯性物品皆要圍繞品牌形象進行設計，以營造氛圍，加深游客對崆峒品牌的認知。其宣傳語要突出崆峒山的道教文化內涵及其延伸。宣傳片和影視片也應將道教文化、神話傳說、自然風光結合起來。另外，可拍攝平涼書生賈奉雉修道成仙、上仙廣成子、黃帝問道等體裁的故事片，提高崆峒山的知名度。

（三）聽覺包裝

聽覺包裝主要是通過聽覺刺激傳達理念和品牌形象。聽覺包裝主要包括歌曲、廣告音樂、廣告語、特別發言人的聲音等內容。圍繞道教清心自然、空寂心靈的主題創建崆峒山獨特的歌曲，以增強主題形象。景區應創建擁有自主知識產權的一整套聽覺系統，讓游客有一種“不見其山，常聞其事”的神秘感。

（四）行為包裝

行為包裝是指將組織的經營理念通過人的行為展示出來，形成特有的模式與魅力，給公眾留下深刻的印象。崆峒山應加大研究、開發力度，深挖文化內涵，形成挖掘、整理、包裝、推介、招商引資等一整套開發鏈條。培養自身的品牌意識并對從業人員進行品牌培訓。包括服務人員、導游、道士和僧人在內的景區相關人員，他們是展示崆峒山品牌的主要展示者，要加大對他們的培訓管理力度，提高他們的綜合素質。

（五）意覺包裝

意黨包裝指對品牌和產品進行情境化、體驗式的包裝。強調游客互動參與性與融入性，為游客建立一種個性化、值得記憶的聯系，使旅游產品與旅游者之間建立起更加親密的關系，并充分互動活化起來，實現一種精神層面的感情訴求和親和。另外，景區要將道家清靜自然的修行理念、崆峒派武術、崆峒山有關的神話傳說和故事等各類要素完美組合，為游客提供豐富的參與體驗產品和情境設計，創造深度體驗空間。

三、品牌傳播

品牌傳播的方法多種多樣，包括過程控制系統（銷售過程、消費過程）、傳播工具（節事活動、廣告、公關、口碑、網絡、促銷）等。景區應該充分認識到每個人都代表崆峒山品牌，倡導人人爭做“品牌代言人”的服務意識；在傳播工具選擇方面應突出重點，善于利用多種現代化手段的組合。根據本景區的實際情況，主要選擇以下傳播工具：

（一）節事活動

崆峒山可借旅游文化論壇，舉辦或參與道教文化學術研討會、宗教節日、神仙誕辰紀念活動、武術大會等節事活動進行宣傳。

（二）廣告

除傳統媒體如報紙、雜志、燈箱、廣告衫等進行廣告宣傳外，崆峒山景區應重點選擇電視臺紀錄片播放、反映景區的電視劇制作和展演養生名家講壇等渠道進行宣傳營銷。

（三）公關活動

旅游公關的典型工作形式包括：新聞稿、新聞會、招待會、名人到場、產品參觀等。崆峒山可以聯合政府、企事業單位、學校等機構組織夏令營、集體休閑度假等活動，也可邀請社會名流、旅游專家以及著名企業高層管理者來景區體驗旅游，形成名人效應，進行公關營銷等活動來提高景區的知名度。

（四）口碑

口碑傳播是是大多數出游者獲得旅游信息的主要途徑，因此良好的口碑對景區品牌的建立和營造尤為重要。崆峒山應從涉及游客旅游過程中的行、游、住、食、購、娛六要素著手，不斷深挖景區文化內涵、打造特色旅游產品、提高服務質量，努力營造游客滿意的條件，創造游客良好口碑。

（五）網絡

建立景區官方旅游網站，如崆峒旅游養生網站，在國內的門戶網站和各大旅游專業網站、熱點旅游論壇上景區信息；并利用著名博客、開發網絡游戲（游戲中展示真實的崆峒景觀）等來宣傳景區，使游客在出游前信息收集階段能夠快捷、全面地了解崆峒山的相關情況。

四、品牌管理

（一）品牌傳播過程監控

崆峒山在品牌的建立過程中應建立品牌傳播管理和監控系統，進行品牌跟蹤、預警和診斷，對景區品牌的市場環境進行監控，以判斷品牌生存、發展和危機指數，對景區品牌知名度、美譽度和忠誠度的變化進行監控。另外，還要跟蹤和了解競爭對手的品牌變化，在競爭對手品牌優勢的基礎上結合本景區的特色進行創新。

（二）品牌再定位

目前景區的的知名度、美譽度和游客忠誠度還沒有達到預期水平，需要以游客滿意度為基準景區實行品牌再定位。

（三）建立游客數據庫

景區可利用數據庫等先進技術手段，對現有游客和潛在游客群進行客戶關系管理。如建立游客信息數據庫，對目標客戶群進行點對點廣告服務，快速地告知景區推出的新活動等，以個性化、超值的親情服務來提高游客的忠誠度。

總之，崆峒山旅游品牌的打造要以目的地建設為目標，既要將內部的資源整合起來，提高自身的旅游吸引力，讓慕名而來的游客覺得不虛此行，物有所值，又要對外大力宣傳，提高其知名度，讓游客對景區有整體認知。

［參考文獻］

［1］德村志成.有關旅游目的地營銷的幾個看法[J].旅游學刊，2009，（5）.

［2］母澤亮.強勢品牌的塑造與管理[J].商場現代化，2007，（24）.

［3］李文兵.旅游目的地游客忠誠研究進展[J].旅游學刊，2008，（5）.

［4］周守群.西鎮奇觀――崆峒山[J].絲綢之路，2004，（11）.

篇2

文化產業成為韓國國民為之自豪的“會動的民族品牌”，極大地提升了韓國的國家軟實力和國際影響力、美譽度，他們自信地感到“韓國文化產業的魅力正綻放全球、感動世界”，而文化產業也已成為韓國國民經濟的支柱性產業，并強力拉動著制造業、旅游業等相關產業的發展，是韓國僅次于汽車的第二大出口創匯產業。伴隨韓國文化產業的發展，韓國的化妝品、服裝服飾、電子產品與韓式餐飲、韓式美容等也都在全球熱銷。韓國文化產業與相關產業融合發展，相互促進，反映出文化產業對相關產業發展的巨大拉動效應。

在韓國文化產業異軍突起的背后，是韓國政府確立的一系列頂層設計，而韓國文化產業振興院則是韓國文化產業發展頂層設計中的龍頭，也是韓國文化產業發展頂層設計的總執行人。為此，文化部文化產業司于2014年初專赴韓國考察調研了韓國文化產業振興院。

一、韓國從國家戰略的高度出發組建文化產業振興院

韓國在遭遇亞洲金融風暴襲擊后，重新認識文化產業，并將其作為21世紀國家發展經濟的戰略性支柱產業，1998年正式提出“文化立國”方針，2001年成立了韓國文化產業振興院。2009年，韓國國會修訂了《文化產業振興基本法》，明確規定“政府為了有效扶持文化產業的振興和發展，特設立韓國文化產業振興院”。隨后韓國政府將原韓國文化產業振興院與廣播影像產業振興院、游戲產業振興院、文化產業中心、軟件產業振興院數字事業團共五家單位整合重組為目前的韓國文化產業振興院，作為韓國政府設立的事業單位，隸屬于韓國文化體育觀光部，統領支持全國文化產業發展。同時，韓國的16個道、市也都建立了自己的文化產業振興院，負責促進本地區文化產業發展，其中15個為政府設立的事業單位，江原道信息文化振興院為政府支持、社會力量興辦。

目前，韓國政府每年安排3000億韓元（約合17億元人民幣）用于支持文化產業發展。這筆資金每年由振興院提出預算，經韓國文化體育觀光部審核后報國會審議。振興院的年度工作計劃和重大事項報文化體育觀光部審定，日常各項工作則由振興院自主開展，文化體育觀光部則主要負責文化產業政策和宏觀管理。

韓國文化產業振興院設立以來，主要在文化產品創作支持、文化產業政策研究產業分析、文化產業海外進軍支持、文化產業基礎設施建設、下一代文化產業技術開發支持等五個方面開展工作，取得了顯著成果。

韓國文化產業振興院院長洪相杓表示，“韓國文化產業振興院堅定以韓國發展為世界級文化產業強國為目標，扎實推進文化產業基礎建設，激活文化創造與流通過程，努力開拓海外市場，開發下一代新文化產品，專業研究文化產業政策并進行產業內部細致分析。韓國文化產業振興院將不遺余力地挖掘具有國際競爭力的文化產品與企業個人，力求創造感動世人流芳百世的韓式文化，幫助韓國順利轉型成為真正的文化強國?！?/p>

二、韓國文化產業振興院的主要職能

（一）緊緊圍繞企業需求服務，為中小文化企業發展搭建平臺

堅持以韓國文化企業發展的需求為導向，以單個企業所不能及之事作為服務的重點方向，發揮企業作為市場主體的作用，通過振興院的工作來服務和促進文化企業發展，構建公共服務平臺，幫助企業解決僅靠企業所不能解決的困難和問題。

振興院協助韓國政府制定文化產業政策，開展文化產業統計調查和趨勢分析，制定發表分行業的產業白皮書、開展海外文化市場動向調查分析、文化產品使用者調查分析，對文化企業進行投資指引和信息服務。振興院在提供信息資訊、投訴建議傾聽等直接服務的同時，還提供文化產品制作、流通、出口等綜合型一站式服務。振興院在國內建設了設施中心，為中小企業提供優惠的場地、設備服務，降低中小企業生產成本，提供文化產品創作生產便利。振興院為韓國文化企業量身定制投資融資金融輔助服務，提供文化產品制作及設施建設類融資，完善文化產品保證制度，擴大文化產業內部投融資交流，實施文化產業價值評估改善金融環境。

（二）注重內容建設和人才培養，發掘和扶持本土文化創意

振興院秉持內容（即故事）是文化產業的核心的理念，大力支持創意、保護版權、培養人才。他們提出“一個簡單故事也能發展成為世界級文化產品？有振興院的堅實產業基礎做后盾，一切皆有可能”。韓國的歷史文化資源和國土空間均與我國不可比，但在以內容為核心的文化產業發展理念指引下，韓國原創了一大批在世界范圍內產生影響、受到喜愛從而獲得可觀市場回報的文化產品。

振興院通過舉辦韓國故事征文大賽、建立故事創作支持中心、發掘有競爭力的故事雛形，力求使韓國成為世界級故事強國。發掘本土優秀音樂，支持舉辦各類演出，引導韓國流行音樂風格多樣化。加強對具有市場價值的影視、動漫、游戲產品的支持，提高制作公司的競爭力，幫助市場營銷。通過與國內外大學、研究機構之間的合作交流，培養擁有創新意識的企劃人才和技術開發人才，注重挖掘培養能夠引領未來全球文化產業發展的創新型核心人才，積極培養符合綜合媒體環境需要的文化科技專門人才。提供網上招聘信息、設置就業商談室，為青年謀求更多的文化產業就業機會。

（三）大力推動本國文化企業外向型發展

韓國的國土面積和人口總量在世界上都不算大，內需市場有限，因此外向型是韓國文化產業發展過程中的一個突出特點。振興院明確提出以韓國列入世界五大文化產業強國為目標，專業挑選推進國際級文化產業項目，幫助韓國各類文化企業穩固海外陣地、實現落地發展，并注重從國內著手，發現和培育具備國際市場潛力的文化產品。

為使韓國文化產業進軍海外市場，振興院為企業提供海外市場分析，對企業參加國外文化會展給予支持，幫助企業在當地開展營銷活動、建立客戶關系，尋求共同制作和發行，對外宣傳韓國文化、促進韓國文化產品出口，及時幫助企業協調解決在海外投資和發展中遇到的困難問題，搜集企業訴求協調對方國家政府解決。振興院已成為韓國文化企業在海外發展的重要推手和堅強后盾。目前，振興院在美國、中國、歐盟和日本設有辦事處。早在2001年，振興院就在北京設立了辦事處，常年從韓國派駐在華工作人員。辦事處通過協調中國政府部門、自主舉辦活動、到中國各地參加各類文化商務活動等形式幫助韓國文化企業拓展中國市場，密切與中國政府、企業的聯系，從而成為韓國文化企業在華發展的支持與后援。

（四）緊扣時代脈搏，不斷創新工作思路與工作方法

當今時代，人們的精神文化需求變化迅速，特別是信息技術的發展為文化產業提供了廣闊空間，文化與科技的融合愈加密切。振興院在工作布局上堅持與時俱進，敏銳地捕捉時代給文化產業帶來的新機遇、新空間，及時調整完善，以順應文化產業的快速發展。2014年伊始，振興院又新設了“文化產業國家實驗室”，以集聚想象力、創造力，探索新的產品模式，催生新的產業形態。同時，振興院還重視文化與相關產業的融合，如近期在醫療與游戲相結合方面提出了“功能性游戲”的概念，在文化產業與汽車產業相融合方面也正在探索。韓國還將時裝設計納入文化產業的扶持范圍并作為重要的一個門類，在振興院中設有專門科室推廣韓國時裝設計。

三、韓國的經驗值得深思、學習和借鑒

篇3

山西文化旅游市場在全國屬于溫熱型旅游市場，以五臺山、喬家大院、晉祠等為核心，成為中部省區中旅游業發展較快的省份之一，尤其是前幾年山西以晉商文化和大院文化為市場切入點，使得山西國內旅游市場增長迅猛。2003年1～7月份，山西全省接待國內旅游者1602萬人次，比去年同期增長了15.25%，國內旅游收入42.06億元，比去年同期增長了14.71%。僅從增長速度來說，超過了河南。

山西的旅游產品整體形象定位為“中國古代文化藝術博物館”。山西省地上文物占全國的60%。山西對外推出旅游產品的三大品牌，一是晉北佛教古建筑文化游；二是晉中晉商民俗文化游；三是晉南黃河根祖文化游。尤其運城市文化旅游資源在山西省更是占有絕對優勢。

從目前的態勢和有關部門統計資料看，山西旅游市場仍將保持較高的增長速度，并且入境的游客（尤其是國內游客）有由核心旅游景區（點）向新旅游景區（點）擴散的趨勢，這給運城市文化旅游業的發展帶來了機遇。

（一）運城市海外文化旅游市場分析

目前，運城市已與多個國家和地區建立了旅游業務聯系，來運城的國際游客已經達到14個國家和地區，其中日本、東南亞、港澳臺是最大的客源市場。這一點與西安和洛陽的旅游市場相同。2000年，運城接待國際游客1.6萬人次，國際旅游創匯達500萬美元。按照目前的發展態勢，到2008年運城旅游的匡際游客最少將達到5萬人次，旅游創匯將達到1000萬美元，年均遞增10%。

（二）運城市國內文化旅游市場分析

運城市國內旅游占文化旅游市場的主導地位，今后仍是運城旅游發展的重點。2000年接待的國內旅游人數達到450萬人。國內旅游收入達7億元人民幣，預計到2008年，接待國內游客將突破1000萬人次，回籠人民幣15億元，年均遞增15%和18%。

二、運城市文化旅游客源市場構成

運城市客源以區域市場為主，游客分布集中，陜西、山西、河南三省占到游客總量的絕大多數，三省以外的游客很少。在這三省內部，游客也集中在幾個大中城市，西安、太原、洛陽、臨汾及三門峽是運城最主要的客源地。

山西、陜西和河南三省占運城市客源市場的86%，其中山西本省游客和陜西游客分別占37%和30%，兩者共同構成了運城市的一級客源市場。河南省游客占19%，是運城的二級客源市場，其他省區的游客只占游客總量的14%，是運城的邊緣市場。具體而言，運城客源集中在西安、太原、臨汾、三門峽、洛陽及本市等六個市，鄭州游客也有一定的規模。在這幾個城市中，西安是我國西部地區唯一的特大型城市，經濟實力強，旅游發達，離運城較近，對運城市的旅游發展影響最大，其游客規模在運城主要客源市場中占據首位，是運城最重要的游客來源。太原是山西省省會城市，經濟輻射力強，和運城的聯系密切，客源比重較大，占22%，隨著運城到太原高速公路的貫通使用，以及侯馬到太原電氣化復線鐵路的即將建成，太原到運城的游客規模有望大增。河南省的洛陽和三門峽兩市由于區位和運城接近，經濟實力較強，到運城旅游的人數較多。洛陽是著名旅游城市，運城如能從洛陽客源中成功分流，將會大大擴大本市旅游規模。臨汾和運城距離較近，且兩者在旅游資源上存在著一定的互補關系，到運城旅游的人數較多，也是運城主要客源市場之一。

三、運城市游客人口統計特征

（一）游客年齡及家庭結構分析

1、運城市國內游客以男性為主，占游客總數的64.1%，女性占35.9%。游客的年齡結構中，以中青年為主力軍，這一群體經濟收入較高，消費能力強，對文化旅游資源比較感興趣，應該是運城市文化旅游市場重點爭取的對象。

2、運城市游客家庭結構，夫妻子女型家庭出游能力強，其次是三代同堂型，占34%，夫妻二人至及獨身生活兩類家庭出游能力弱，分別占13%和6%。

（二）運城市游客的文化及職業結構分析

運城市游客中，文化水平較高的游客占較大比重，大專以上的游客占58%，其中大學以上的游客占25%，高中中專的占32%，初中以下的只占10%，這說明運城市旅游產品對文化層次較高的游客吸引力較大。職業結構中，干部所占比重最大，為35%，干部、工人、個體經營者和商業服務者是運城客源市場的主要組成部分，這四個群體的游客占到游客總量的67%。其余職業群體的游客分布比較均衡，教師占7%，軍警占6%，農民、科技人員、學生和離退休人員都占5%。據調查，游客中的商業和個體經營者主要來自于運城市及周邊的候馬、臨汾和陜西韓城等地，這些游客來運城主要是業務上的需要，順便旅游，這表明運城市作為一個地區級經濟中心，對周邊的商務旅游者有很大的吸引力，所以，文化旅游應該是運城旅游重點開發的一個方向。

四、運城游客需求特點分析

（一）各職業群體游客旅游偏好分析

由相關資料分析可得，來運城的游客對歷史文化景觀表現出一致性的偏好，除農民以外，各職業游客都把對歷史文化景觀的偏好置于首位，特別干部這一項比例最高，達68%。農民對城市景觀的喜愛高于其他階層，在其需求結構中占38%。游客對自然風光的需求穩定，此項僅次于文化景觀位居第二，教師和離退休老人更是鐘情于歷史文化旅游資源，分別占到其需求總量的30%和35%。游客對豐富多彩的民俗風情也比較喜愛，科技人員和離退休老人對此的喜愛度更高。商務人員、個體經營者和學生對旅游紀念品的關注高于其他職業群體。出于天性，學生對娛樂游藝活動的需求是最高的。另外，游客對運城的特色飲食有濃厚的興趣。簡言之，從游客在運城的需求狀況中，可以看出運城市旅游產品市場的一些特點，即：以歷史文化景觀為優勢，自然風光為補充，民俗風情、餐飲游樂、旅游商品并存但發展尚未成熟的中等欠發達的旅游市場特點。

（二）運城游客文化程度與旅游偏好的關系

運城市以人文景觀著稱，來運游客的文化程度比較高，探求不同文化程度游客的旅游偏好特征也顯得較為重要。為此，筆者做了運城市游客文化程度與旅游偏好的相關分析。

由相關資料分析可以看出，各文化群體游客的旅游偏好表現出很明顯的規律性。游客對運城市歷史文化景觀的喜愛比例最高，在各自的偏好結構中都占到了50%上，尤其足在大專層次游客中，比例更是高達67%。自然風光是僅次于歷史文化景觀的偏好，但在游客的偏好結構中，此項比例比歷史文化景觀所占比例小很多，比例最高的也只有26%，其他都在10%多一點，再次證明運城市文化旅游景觀優勢顯著，對游客的吸引力遠遠大于其他旅游資源。自然景觀應該作為人文景觀的補充，豐富和完善旅游產品結構。游客對文化旅游資源中民俗風情的喜愛度也很高，對風俗風情的開發應是運城文化旅游今后重點發展的一個方向。另外，運城市的特色飲食、旅游商品和娛樂游藝活動對游客的吸引度還很低，具有悠久歷史的運城的特色飲食、旅游商品和娛樂游藝活動雖然很有特色，但都是民間小打小鬧，沒有大力宣傳，市場知名度不高，難登大雅之堂，今后應大力開發這幾種文化旅游產品，一來可以完善文化旅游產品市場，二來可以以此提高運城旅游的知名度，擴大運城的旅游規模，增加游客消費支出，提高旅游收入，從而實現更好的旅游效益。

五、運城市游客空間流動特征分析

運城市客源以臨近省區為主，游客在空間流向和出游空間意向都表現出一定的規律性。

（一）游客在運城各景點的出游分布情況

游客在運城各景點的出游率普遍偏低。出游率最高的關帝廟也只有24%，大部分景點的出游率都在5%以下，相當數量的景點出游率僅徘徊在l%-2%之間。即使是名氣較大、游覽價值較高的永樂宮、鶴雀樓、普救寺的出游率也只有10%左右。相比較而言，西安的一些景點出游率高達80%以上，由此說明運城市的旅游業相對比較落后，游客的出游能力不強。另外一個特點是，游客集中在關帝廟、永樂宮、鸛雀樓、普救寺等幾個名氣較大的文化旅游景觀，對其他景點的出游明顯不足。幾個自然景現的出游率均低于5%，相對而言，夏縣溫泉、王官峪與五老峰、歷山森林公園及黃河小浪底工程對游客的吸引力較大，這幾個景點應是自然風光類景點開發中的重點。

（二）游客來運城出游意向空間特點

在游客的出游意向呈現集中化的趨勢。關帝廟、普救寺、永樂宮和鸛雀樓仍是人們首先的旅游目的地，特別是關帝廟和普救寺兩地的出游意向最強，游客選擇率在20%以上。游客對其余人文景觀的出游意向不強，游客對有些文化旅游景觀的出游愿望幾乎為零。究其原因，一是景點開發的基礎較差或景點的可進入性差，再者景點的宣傳促銷力度不夠或不成功，導致景點的知名度不高，影響了游客的出游活動。

游客對運城市文化旅游景點的出游意向過低，說明游客對運城市文化旅游景點的感知度過低，因而，景點的宣傳促銷工作就顯得尤為重要。運城市今后要結合自身資源和客源特點，制定出行之有效的促銷策略，通過成功的促銷宣傳開拓文化旅游市場，提高游客在運城市的旅游活動能力。

篇4

一、廣東游艇產業厚積薄發

廣東游艇產業起步于20世紀70年代。創建于1976年的東莞市玻璃鋼船廠是國內較早生產FRP游艇的國有企業，建廠以來已生產了各種規格的摩托艇、高速客船和高級游艇，特別是1994-1995年為法國CATANA游艇公司建造了4艘11.6m的雙體風帆機動游艇，這在當時廣東產生了很大影響。

1981年9月中國改革開放后最早的一批外資企業--深圳江輝船舶工程有限公司在蛇口工業區建成投產，1982年4月生產出第一艘6.76m長的豪華型游艇“吉普賽島人” 號銷往美國。此后，以“吉普賽島”(ISLANA GYPSY) 為商標的系列豪華游艇躋身于世界名牌游艇之列中。

1992年到大陸投資建廠的臺商獨資深圳大慶游艇股份有限公司，它創建了一個有生命力的FRP游艇廠，約有80名工人，建造了令人意想不到的高質量豪華游艇，其主要市場是美國，其次是北歐等國。

廣州高華游艇制造有限公司也是國內成立較早的游艇公司之一，并且擁有自已的設計能力，設計生產了從11m到15.2m多種型號的玻璃鋼游艇。

顯利（珠海）造船有限公司是由有一百多年歷史的香港財利船廠有限公司獨資興建的造船企業。主要建造玻璃鋼豪華游艇、鋁合金質高速船、鋼質拖輪、油臺補給船、多用途工程船舶。 1997年4月，顯利造船公司在珠海市斗門區注冊成立，2000年9月，國內第一艘世界級私人豪華游艇在顯利公司成功建成下水并出口美國后，2004年1月又建成52米高級豪華游艇（SEASHAWII），被美國權威游艇雜志評為世界級私人豪華游艇50強之內。 2006年9月榮獲廣東省人民政府授予“廣東百家知名僑資企業” 。

太陽鳥游艇股份有限公司創立于2003年，是目前國內規模較大的游艇制造企業之一，除了生產公務商用艇之外，2005年又在珠海平沙游艇工業園設立游艇制造基地，主要生產符合美國市場需求的動力艇產品系列16.2m、18.9m和22.9m，至今已有數艘進入美國市場。太陽鳥游艇采用美國Brain Holland的設計、美國專家的技術監督和新西蘭High Modulus支持，是國內可以熟練掌握樹脂灌注和真空導流技術的廠家之一。

佛山市寶達船舶工程有限公司成立于2001年，它是一家集開發、設計、制造于一體的現代化船艇生產企業。佛山寶達公司的前身重慶寶達公司在開發高性能船舶方面成績卓越，目前除生產玻璃鋼客船、高速船、船和公安海事巡邏艇之外，還大量涉足12.2-16.8m大型豪華游艇開發和生產。不僅承擔OEM項目的制造，還推出了其自有品牌Polymarine。目前已在國內銷售了若干艘Polymarine品牌15.2m游艇。

在我國新崛起的游艇企業中，有佛山寶達、珠海江龍、深圳海斯比等就是成功的案例。在中國內地十多個成功的臺資企業中，有珠海顯利、杰騰、先歌、深圳大慶等企業，海外市場成績不菲，幾乎所有產品全部出口海外。中國游艇制造企業主要分布三大區域，集中度最高是珠三角地，其中珠海平沙游艇工業區是目前中國規模最大、集聚度最高的游艇產業基地，目前已聚集游艇制造和配套企業24家，主要企業有賓士域游艇、杰騰游艇、鐸洋游艇、三洋造船、先歌游艇、ZF宏昌船舶推進系統、南國游艇俱樂部(在建)等，2008年共生產游艇900多艘，銷售額突破10億元。2008年顯利（珠海）造船有限公司、珠海太陽鳥游艇股份有限公司、珠海杰騰造船有限公司、珠海江龍船舶制造有限公司、佛山市寶達船舶工程有限公司、珠海市琛龍船廠有限公司在中國船艇制造企業銷售前10位企業中，排在前6名，其銷售額占前10位游艇企業銷售總額的73.51%；《2010年我國船艇出口省(市) 排名》廣東位居第一，出口金額占比為25.65%。由此可見，經過30多年的穩步發展，技術的積累、隊伍的形成、市場的拓展，廣東游艇產業已具有得天獨厚的優勢和基礎。

二、中國游艇產業迎來戰略機遇期

中國游艇產業逐漸從純出口型轉向國內市場，并通過網羅國際游艇人才和技術，憑借船艇制造優勢逐步跨入世界游艇產銷大國行列。中國造船業在2010年成功突破了產量6500萬噸大關成為世界造船第一大國；在中國船艇中，同樣以玻璃鋼為建造材料的全封閉拋落式救生艇贏得了超過全球60%的市場份額，為中國游艇制造業的發展奠定了技術基礎。

游艇產業發展規律：人均GDP達到3000美元，游艇經濟開始萌芽；超過5000美元，部分具備購買游艇能力的人開始買游艇。經濟發達的珠三角、長三角、環渤海灣地區2009年的人均GDP已達到5000美元。根據《2009年廣東國民經濟和社會發展統計公報》，珠三角地區人均GDP已達到9855美元，人均財富的增長為游艇業的發展奠定了一定的經濟基礎。全球發達國家已達到平均每171人擁有1艘游艇，挪威、芬蘭則高達6-7人擁有1艘。從中外人均消費水平來看，我國游艇產業可以說是還處在起跑線上，發展空間巨大。廣東南瀕南海,與港澳相通,全省海域遼闊、海岸線綿長,擁有海域面積達42萬平方公里,是陸域面積的2倍多,占全國14%;有大陸海岸線4000公里,占全國19%,居首位。從氣候條件上看,南方基本沒有寒冬,一年四季均可出海,這是山東、江浙無法比擬的。這些對開展游艇業都是極大利好。從消費結構來看,能夠購買私人游艇的人士個人資產通常在1千萬元以上,珠三角富豪排全國首位,再加上部分進入珠三角的港澳富豪,廣東能夠消費得起游艇的人群規模超過10萬人,居全國之首。粵港澳一水相連,協力發展游艇經濟底蘊深厚,未來定會領跑全國。

三、廣東游艇產業競爭力位居首位

由我國游艇專家楊新發主編的《中國游艇產業發展綜合報告2011》認為，廣東游艇產業競爭力處于全國領先地位，廣東五項指標排名全部位于前三位，其中游艇工業位居首位，經濟條件、政府管理和自然環境排名第二，游艇服務相對較弱，排名第三(見表1)。

從競爭力指數分析結果，廣東游艇工業競爭力有明顯優勢，得益于在游艇制造和出口優勢；游艇服務廣東不及上海，是廣東游艇俱樂部沒有上海密集，游艇展數量雖然多，但展會規模不及上海；濱水景區和氣候條件廣東比浙江稍好，但廣東的島嶼數量、分布不及浙江；經濟條件廣東稍遜于上海，但廣東各地區經濟條件發展不平衡；政府管理競爭力各省市的差距不大，說明了政府對游艇產業發展的重視。通過分析，從中可以探求廣東進一步提升游艇產業競爭力的創新之路。

四、創新驅動廣東游艇產業發展對策

1．要以科學規劃創新引領產業發展

游艇產業是第二產業和第三產業的完美結合。提升廣東游艇產業競爭力必須從游艇工業(游艇制造、游艇產業園區、游艇出口、游艇配套供應和科研創新能力)、游艇服務(游艇俱樂部、游艇展、游艇駕駛培訓、游艇行業協會)、自然條件(水域岸線、海域面積、海島、氣候特征、濱水景區)、經濟條件(人均國民生產總值、消費能力、旅游經濟)、政府管理(政府產業定位、景觀水系規劃、相關政策。法規配套) 等5個方面著手。要以科學規劃引領產業發展，以政府積極推動為引擎，堅持區域間聯動，發展大旅游、形成大市場、培育大產業。

2．要加強游艇業界與世界游艇業界的交流互動

隨著中國游艇市場的發展,該產業將與國際接軌的速度加快, 廣東游艇業界要加強與世界游艇業界的交流互動，技術交流、人員互訪、乃至原料研發,工藝推陳出新都可能在我國境內上演，不排除超級游艇向中國大陸靠近的速度，特別是廣東有可能成為繼地中海區域以及北美區域以外的最大的游艇市場。

3．要成為我國游艇經濟先導區

游艇是一種高技術、高附加值、高利潤的產品，在正常年份，其銷售額已接近海運商船的銷售總額。同時，游艇產業是一個產業集群，游艇業的發展充分體現了現代服務業和制造業的有機結合。游艇的生產將帶動廣東新型材料、涂料、電子儀器、儀表、動力、推進系統等幾十個配套工業的發展；而它的消費，也將帶動游艇碼頭、游艇修、燃料加注、水上娛樂及賓館餐飲等一大批服務行業的迅速發展。根據中國船舶工業行業協會船艇分會《廣東游艇產業競爭力研究》報告，到2015年，廣東省游艇產業發展將再上一個新臺階，產業規模和出口繼續保持全國第一的優勢，游艇娛樂和配套服務趕超國內先進省份，樹立游艇產業全國領先的典范。將完成以珠江三角洲為核心的游艇制造基地建設和游艇休閑港的建設，以游艇制造和游艇娛樂為中心延伸產業鏈，初步形成中國南方最具規模的游艇產業集群，打造最具魅力海上游艇觀光休閑基地；游艇自主研發能力顯著增強，艇用設備國產化水平明顯提高，自主產品研制取得突破，游艇制造技術達到國際先進水平。到2020年，廣東省游艇產業整體實力和規模進一步提高，游艇產值達到全國份額的30%以上，繼續保持全國領先的地位，游艇產業鏈進一步完善，產業體系更趨合理，廣東真正成為我國游艇經濟先導區。

4．要借鑒臺灣成功走向國際游艇市場的創新經驗

臺灣游艇業發展，現已朝向大型化、精致化的高級游艇為主，在國際游艇市場上，直接與意大利、美國、英國等國際知名的大型游艇廠形成競爭態勢，未來如何提升技術能力、生產效益與品牌價值，以提高整體臺灣游艇的市場地位，強化品牌力量，并且發展高值化量產型游艇，在M型市場的兩端提升市場占有率，是游艇業者們的未來努力的方向。據臺灣中國造船暨輪機工程師學會邱逢琛理事長、黃正利顧問《臺灣游艇產業技術發展現況》一文介紹，臺灣游艇產業發展至今已超過40年，向國際游艇市場密切結合互動良好，近年在國際市場評價逐漸提高，廣受國際買主好評。目前約有30家游艇廠持續經營，建立起臺灣游艇產業聚落，也具備完整的上下游技術、人力及產業鏈的連結。臺灣游艇業界、學界及船舶中心，近年持續投資游艇研發提升品質，強化節能與綠能，以技術特色的加值，帶領臺灣游艇建立更精進的優質產業，積極建立臺灣游艇優良的品牌形象。臺灣重視游艇技術發展，主要體現在船型發展技術、內裝施工技術、結構輕量化及低振噪技術和表面精質度技術等四個方面。臺灣船型發展技術：主要是發展符合市場需求之游艇船型，開發各種速度域的主要船型。從早期的基準型游艇開發，進而推展舒適型的豪華游艇，而后發展高價值的特殊船型。在船型開發中，藉重各種計算分析用之開發工具。近年來臺灣的客制化、大型化及精致化巨型游艇，已發展到相當成熟階段，不但整合專業設計及制造，也結合高科技產品之應用。內裝施工技術：指游艇具模組化成艙間的整體完成圖和廠家導入具模組與自動化生產技術。結構輕量化技術，在設計概念上積層板疊序，調整加強材布置與寸法疊序；分析概念上，全船結構應力分析。低振噪技術：主要是主機螺槳選用，房間布置安排，吸隔音材運用。表面精質度技術，主要是改質樹脂改善表面螺紋現象。進入21世紀，臺灣游艇產業已成為高價值產品，2009年出口165艘游艇的平均單價達126萬美元，其技術含量比以往更為精進。臺灣游艇界非常重視技術提升和人才培育，把技術和人才作為產業發展的重要支柱。

參考文獻

1．中國船舶工業行業協會船艇分會《廣東游艇產業競爭力研究》，2008

2．邱逢琛 黃正利，《臺灣游艇產業技術發展現況》，2010

3．朱珉虎，游艇發展簡史，中外船舶科技，2010(第1-2期)

4．楊新發編《中國游艇產業發展綜合報告》，上海交通大學出版社，2011

篇5

為清晰判斷中國白酒行業將會向哪個方向發展，我們必須明白造成拐點的深刻根源以及行業所處的市場環境。

拐點成因

從1990年至今，中國白酒的產量變化不是太大，但其銷售額卻從1990年的不到350億元快速提升至2012年的4265億元，產值增加了十幾倍。這種銷售額的大幅變動主要是由行業相對壟斷、企業人為頻繁提價因素所引起的。過去20年主要的白酒品牌一直在提價，平均速度一度達到驚人的30%。經過頻繁壟斷和強制式提價，原本應作為快消品的白酒產品變相演變成了奢侈品、投資收藏品、稀缺禮品和代表身份地位的珍稀炫耀品。

不難看出，10多年來白酒行業始終處于一種異常封閉而又超常規的病態發展狀態，其高速發展主要是靠頻繁提價這一單一手段。這種頻繁提價是基于部分政府官員、高端消費群體消費者之間的溝通、面子、交易等方面的灰色需求，以及各個品牌相互競爭高端形象的需求而產生的，并不是廣大消費者真實需求的反映。

脫離事物發展基本規律遲早要被打回原點，白酒行業也不例外。白酒增速過快，“營”與“銷”脫節，“質”與“量”失衡，導致白酒市場資源的嚴重透支；白酒消費價值轉換與實際消費需求變化相結合的力度不夠；白酒消費政治化，白酒消費價值被曲解并被媒體進一步放大，導致公眾認知也被誤導。

從2012年下半年開始，在諸多酒類“門事件”和國家禁酒令、嚴查“三公”消費、禁止價格壟斷等政策的綜合影響下，諸多矛頭開始指向白酒行業，社會積聚多年的怨氣也開始集體向白酒行業開火。終于，2013年諸多不利因素促使正在瘋狂發展的白酒產業迅速進入發展的拐點。

“擴容、升價、高增長”，這是過去白酒行業的一個基本發展模式。中國白酒行業過去10多年是式的發展，是透支了整個中國白酒行業未來市場、未來時代的超常速發展。

市場分析

2013年，影響白酒行業發展的幾個關鍵核心因素已經發生了重大變化，將決定和引導中國白酒行業未來的發展方向。

消費環境。首先，限制“三公”消費、軍隊系統禁酒使得白酒行業的賄賂營銷逐漸走到盡頭，高端白酒銷量仍將持續下滑，市場逐步回歸理性、穩定，回歸大眾消費方向；其次，消費者健康意識進一步增強，少飲酒、飲好酒成為消費趨勢，簡約消費的風俗將日益盛行；再次，作為新生代消費者，80后、90后個性鮮明，生活方式時尚新潮，隨之而起的是消費多元化，多彩多姿的時尚型白酒將會不斷涌現，但人均消費量將會減少；最后，伴隨消費者文化素養的提高，白酒消費由商務、交際、娛樂等多元化功能向以商務、禮儀為主要方向快速發展。

市場環境。第一，國家有關食品安全的法規將更加嚴厲，消費者健康意識進一步覺醒，球產品、假冒偽劣產品的市場空間將非常有限；第二，產品的價值訴求將進一步趨向親民化、平民化，極品、國字頭等空洞大概念的表述將逐步消失；第三，政務消費的抑制、經濟的發展、中產階級的壯大使腰部市場進一步壯大，消費結構由“啞鈴形”向“橄欖形”轉變，中檔產品的市場空間越來越大，競爭也越來越激烈；第四，諸如茅五劍瀘等一類名酒企業，開始大量推出面向大眾的中低端新品，憑借副品牌與區域品牌爭搶市場，各市場競爭將進一步加??；第五，行業外資本進入的速度將大幅減緩，學習、調整、適應和消化將是行業外資本長期的工作重點。

渠道環境。首先，團購渠道黯然，市場進入多渠道并重的渠道碎片化時代，后盤中盤渠道營銷模式受阻，超終端營銷將逐漸盛行；其次，渠道扁平化、精細化來臨，以網絡升級、管理升級、產品升級為標志的經銷商升級運動開始盛行；再次，經銷商群體抱團取暖，以強勢品牌為依托的組織化、團體化的經銷商群體日益增多；最后，隨著電商時代的到來，中國酒類流通渠道格局將發生重大變化，電商逐步成為企業塑造品牌實現B2C營銷的一個重要渠道，但整體市場份額仍很有限。另外，許多管理落后的中小型企業將被淘汰，廠商關系也將因之而變，由過去的廠主商仆變為平等共榮。

競爭環境。第一，行業由擴容性增長變為擠壓性增長，行業并購風起云涌，弱者消亡，強者愈強，未來3?5年將會有30%以上的中小型白酒企業倒閉或被并購；第二，“品牌+資本+文化”將成為未來白酒企業的核心競爭力，區域性中小品牌生存空間將進一步被壓縮，企業品牌將由散、亂、差的粗放型轉為精、簡、少的集約型，并逐步向行業壟斷方向發展；第三，企業投入將更加謹慎，資源聚焦、資源前置的賭博式運作將愈加稀少，過度營銷風險進一步加大，營銷開始逐步回歸產品本身；第四，年輕消費群體快速轉移消費，紅酒、黃酒、啤酒等替代產品仍將快速發展，進一步分食白酒市場份額。

未來方向

既然白酒行業透支了未來的發展，那么今后應對市場的關鍵就是回歸白酒行業的營銷原點。

結合品牌基礎的產品回歸

2013年的新品戰已成為諸多一類名酒企業的重要舉措。受阻于高端市場的白酒企業，紛紛試圖通過推新品尋求新的增長點。五糧液、西鳳、郎酒等眾多知名酒企，紛紛集中力量推出了各自的中低價位新品。老品牌酒企推新品，一方面可以借助固有的品牌優勢，節約傳播成本；另一方面，新產品沒有不良庫存且價格透明度較低，利潤空間比較有保證，能獲得更好的市場支持。但是，不是所有酒企都能將新品做成功，頻推新品可能遭遇品牌體系混亂的困擾。新品成功的第一要素是，酒企不能將之作為權宜之計，而應作為長久戰略增加相應的投入進行營銷和渠道建設。

高端酒市場萎縮，意味著很多白酒企業的高利潤被砍掉了一大半，高端白酒企業應如何面對困境？2013年乃至未來數年，白酒行業整體價位走低，趨于正常價位是行業的大趨勢。然而，并不是所有的白酒產品價格都向低處走，而是絕大多數企業的產品要結合自身品牌基礎制定合理的價位和利潤，從而滿足更多的大眾消費需求。少部分具有深厚品牌基因和產品質量基礎的企業，反而會面臨再次樹立品牌提升品牌價值的機會。

2013年，五糧液公布了公司全面推進戰略新品牌運營的計劃，明確提出要著力打造五糧液、六和液、五糧春、五糧醇、綿柔尖莊五大戰略品牌。而這些戰略品牌中，除了五糧液屬于高端品牌外，其他品牌都屬于中低端品牌，綿柔尖莊的價格更是低于百元。

少數實力強勁又具有深厚底蘊的酒企大可不必全線下調價格進行跟風，從企業長期發展來看，保持部分產品的高端形象或許是更好的選擇。當所有企業都涌向中低端的時候，自己又如何能從競爭的紅海中脫身呢？因此，在眾多企業開始下調產品價格的時候，高端產品的機會反而又呈現出來。具有深厚白酒文化基因、品質保證和品牌基礎、實力基礎的企業，保持價格不變甚至逆向提價或許是一個不錯的選擇，國窖1573的逆向提價已經向我們說明了這一點。

明確白酒傳播的核心

酒作為已有五千年歷史的大眾消費品，進入新千年以來，產業發展迅猛，價格一路攀升，不少產品最終脫離了其作為溝通、交流、消費產品這一本質屬性。由于社會收入差距的拉大，導致市場上部分白酒價格遠超普通消費能力的狀況激增。高檔白酒不時作為尋租道具出現在高端宴飲場合，加之監管缺失導致酒駕頻發帶來的惡劣影響，引發了巨大的輿論壓力。此外，旺季提價及奢侈品營銷等企業行為也不斷引發公眾質疑。因此，重新回歸白酒作為大眾溝通交流消費品這一本質屬性，面向大眾重塑白酒產業價值是整個行業重新振作的必經之路。

各企業應從競爭走向競合，加強溝通合作，重塑白酒產業的社會形象，讓公眾重新認識白酒?？茖W引導名酒消費、全面推動產業創變與升級已迫在眉睫。

以核心需求為中心展開營銷

2012年下半年以來，酒類行業形勢急轉直下，發生了很大變化，特別是經銷商，在成熟渠道運作順風順水的情況下，突然面對團購渠道崩塌、現成渠道重建以及重新考慮廠商關系等棘手問題。之前政務消費、“關系”營銷的模式受到嚴重挑戰。

20多年來，中國白酒行業的營銷其實就是圍繞消費者的“貪”和“怕”兩種心理在大做文章。對于官員和富人來說，他們怕產品不安全、沒檔次、沒面子。企業對應的營銷戰術就是簡單地打廣告、編故事、樹品牌、改進包裝、頻繁提價。對于一般消費者或一些辦公人員來說，他們貪便宜、貪贈品、貪打折、貪比別人劃算，企業對應的戰術則是賄賂營銷、渠道壟斷、釜底抽薪降低成本等。除此之外，眾多酒類企業的產品質量沒有什么提高，營銷也沒有什么創新。酒企通過渠道壟斷、賄賂營銷等手段建立起來的消費關系是不牢靠的。

繼渠道激戰和品牌博弈之后，商業模式創新成為當下白酒產業升級的核心驅動力，這必將對行業的產業升級和戰略變革的方向和途徑產生深遠影響。

其中，渠道調整和升級成為必然。多年來，白酒行業銷售渠道主要以團購、餐飲、商超等傳統銷售模式為主，團購渠道在近10年里一直是高端白酒的主要銷售渠道。以茅臺為例，數據顯示其70%?80%的產量用于團購及部分企事業單位供應等，只有20%?30%的供應量通過專賣店等渠道到達普通消費市場。在當前的形勢下，以團購為代表的政務消費時代已經過去，酒企應培養自己的消費人群，著力發展體驗式營銷。要將政務消費轉為大眾、商務消費，就要大力發展直供商，讓白酒真正進入商超、餐飲、酒店等終端。

為推動營銷創新和深度營銷的發展，郎酒在2013年主動改革其獨創的“事業部+辦事處”的“矩陣式營銷組織結構”，讓五大事業部實現“準公司制運作”。水井坊則通過新東家帝亞吉歐的渠道優勢進軍海外，試圖通過國內銷售和國際銷售的“雙輪驅動”來保持企業的增長性。

互聯網和移動互聯網的運用推動白酒行業進入新營銷時代。2010年我國酒類網購交易B2C市場規模為6億元，2011年為18億元，2012年市場規模達到37億元。網絡營銷的高速發展引得傳統酒企紛紛“觸電”，茅臺、習酒、五糧液、古井貢、洋河、水井坊等專門開展了網絡直銷業務。目前，30?50歲人群是白酒的主要消費人群， 80后、90后人群正逐漸進入白酒消費群體，這部分消費群體恰好是網購的主力軍。電商化、證券化以及渠道特色化、扁平化已經成為中國白酒行業過冬及創造未來價值的重要選擇。

自2013年起，中國白酒行業將由高增長向穩增長轉型，整個行業分化將比較嚴重，白酒企業需要根據市場的變化和自身情況不斷修正自己的目標與策略。對行業而言，這場變革同樣不是壞事，它將推動整個行業不斷自律，推進經銷商的轉型發展。

（作者為海派管理咨詢策劃機構總經理）

篇6

童夫堯現在是聯想PC+戰略的重要一支——企業級業務的主推手之一。在聯想集團的大戰略中，PC、移動互聯和企業級業務，未來將形成穩固的三角形陣型，互利互進。

現在，伴隨PC在全球市占率第一的態勢越來越穩固，聯想在移動互聯和企業級業務上投入更多力量，發起猛烈的進攻。

這個季度，童夫堯的大客戶團隊很忙。保險、證券、醫療、零售、餐飲各個行業80多個移動互聯的企業級業務新項目一股腦涌了過來，比如醫院的移動查房、保險證券的非現場開戶、汽車4S店的一條龍服務......前不久，童夫堯團隊剛剛做了某著名連鎖餐飲企業的移動點菜系統以及可口可樂的移動貨存管理。在可口可樂項目中，可口可樂的員工可以拿著平板電腦到他們負責的任何一個有可口可樂產品的超市里，去計算什么時候需要補貨，價格是多少等。

“這是一個非常巨大的商機?！蓖驁蛘f。而要抓住這個商機，需要聯想集團早已布局的“進攻與防守”戰略。

聯想B計劃

“聯想未來將不再是一家PC公司，而是一個PC+公司，競爭對手也不再是惠普、戴爾，而是三星、蘋果?！比ツ?月，聯想集團董事局主席楊元慶在2012/13財年誓師大會上，首次對外披露了聯想“PC+”戰略。當時，人們很自然地認為，聯想的PC+戰略就是從PC向智能手機、平板電腦等移動設備市場的擴張。

“我認為PC+戰略不僅僅是前面這幾塊屏，因為如果聯想只做這幾塊屏，競爭力是不夠強的?！蓖驁驅τ浾吒f，“我們提供N塊屏之后，就意味著很多應用開始移動了，這些移動的數據一定需要后面的IT基礎設施，像存儲、服務器，所以，聯想最終提供的一定是一個整合了前后端的移動互聯大平臺。也只有這樣，聯想在整個生態鏈上才有足夠的話語權、足夠的營業額和利潤?！?/p>

在童夫堯的描述中，PC、移動互聯和企業級業務將是聯想集團的三大支柱，構建起穩固的業務基座。

雖然推出服務器等業務已有18年之久，但服務器并不是聯想大舞臺上那個時常被舞臺燈射到的大明星。不過，去年10月，聯想成立了企業產品集團（EPG），重點推動服務器、存儲業務。這是聯想在30多年發展史中第一次成立這樣的集團。一家公司一旦為某個業務成立業務集團，就釋放出一個信號——這個業務將是企業的戰略性業務。童夫堯解釋說，這表明“企業業務絕不是公司的短期行為，而是一個長期戰略”。

但在楊元慶宣布PC+戰略后，我們看到聽到的多是聯想對移動設備的宣傳，像邀請科比擔任聯想手機代言人、成為《中國好聲音》手機獨家贊助商、聯想手機植入《北京遇上西雅圖》等等。童夫堯說，這只是戰略步驟落地的先后順序而已。

2003年，聯想提出了雙業務模式——T模式（交易型業務）和R模式（關系型型業務）。T模式貼近消費者，邀請很多明星代言，通過店面、渠道來銷售，產品突出時尚、高配置，迎合消費者的心理。R模式則打上了鮮明的B2B業務標簽——產品強調可靠、穩定和高效，為企業量身定制解決方案，提供個性化服務，聯想與合作伙伴一起開拓客戶。

這兩個模式相比，市場更容易先接受消費型的T模式，于是，聯想PC+戰略的第一步就是大幅投入、推動T模式的產品和方法論。像在海外新興市場復制國內成熟的T模式，使得聯想在印度PC市占率達到第一，在俄羅斯PC市占率超過10%......這讓聯想防守住了PC這塊市場。同時，大舉進攻消費市場上引人關注的智能手機、平板電腦等移動互聯設備。根據聯想2013財年第一季度財報，其單季智能手機和平板電腦銷量總和超過1290萬部；市場調研公司Canalys聯想躋身全球智能手機銷量第三名，數字為1130萬部；目前，在中國市場，聯想智能手機銷量僅次于三星，環比增幅高達121%。

在T模式卓有成效之后，2012年5月，聯想考慮實施PC+的第二步——進攻企業級業務市場。最早的動作是服務器產品線切換到ThinkServer品牌下，逐步替代原有的“萬全”牌服務器。這么做的主要原因是迎合企業級市場的需求，希望逐步建立服務器在品質、創新和易用方面的口碑。之后，聯想與全球最重要的企業級存儲企業EMC建立了合資公司，布局企業存儲市場。之后于去年底又成立企業業務集團。

福建省最大的醫院福建省省立醫院從2002年開始采購聯想PC，該院信息中心主任張瓊瑤親歷了聯想從PC到移動互聯再到IT基礎設施的戰略發展過程。

“現在我們全院3000臺PC都是聯想的?！睆埈偓幩斓亟榻B說。3年多前，醫院開始做移動護理質量控制平臺，這是個創新業務?！耙驗橐酝赑C上與聯想建立了互信關系，在新的嘗試上，我們選擇了它，采購了聯想PAD”。再之后，去年，在醫院的圖書館系統中，他們嘗試采購了聯想服務器。張瓊瑤稱自己是“PC服務器熱忱的推動者”，因為PC服務器的維護成本比小型機要節約得多，因此，在云的道路上，她會堅持走PC服務器這條路?！艾F在這個道路是越走越光明，所以，我覺得聯想PC服務器這塊，未來大有可為”。

一般大客戶采購IT設備，都會有一種慣性采購行為，選擇統一品牌，便于整合和系統維護。PC+策略正好讓聯想集團可以借PC這面大旗攻下山頭，再進一步推動它的移動互聯和企業級業務。

大客戶經營者

4萬個大客戶，這是聯想B計劃的客戶群。

“在聯想企業級業務里，目前我們不是什么客戶都做，是一個典型的大客戶策略?！蓖驁蛘f，“因此你會發現我們的客戶非常聚焦，有政府、教育、特種行業、電信、金融、能源、大型制造業等?！?/p>

不過，4萬個大客戶要比一般企業對大客戶的定義多得多?！耙苍S你會問我，你們怎么會有這么多大客戶？”童夫堯很快看出了記者的疑問，便解釋說，“這里有個非常重要的客戶層劃分，我們叫做Level 1、Level 2、Level 3。Level 1是集團、母公司，Level 3是到DMU（最終部門）。打個比方，中國電信在有些公司算一個客戶，但在我這相當于100個甚至200個客戶，因為它各地都有分支機構，都有不同的采購項目，都需要我們去拜訪。我們這么做的目的就是增加我們銷售對它的覆蓋。”

童夫堯在給聯想渠道、新同事做培訓時，會有一章內容講到顧問式銷售（consultant sales）。“你要擁有一個consultant（顧問）的DNA，這個DNA就是IT背景和行業背景，你要能對客戶的IT系統提出自己的建議并參與到其中?！彼f，只有這樣真正經營大客戶。

童夫堯坦誠聯想目前沒有咨詢業務，而且咨詢業務“需要一個非常長遠的發展計劃和知識的沉淀和積累”，但他強調他們重視“顧問式銷售”的培養，效果也不錯?！氨热缒阋ジ臣摇娇漳概瀲嵨弧拇筱y行談項目，你怎么能見到它的CIO呢？如果你能解決困擾他的那些事，CIO就會出來跟你談?！彼f，“我跟CIO說你要做的‘柜內清’，一個鍵盤處理所有事情，你也要知道‘柜外清’，別讓客戶有更多的接觸點，讓他有更好的體驗。像銀行里那些拉卡的、打印的、讀卡的、掃描的設備都能做到一臺機器上，誰來做？如果我愿意做這件事，CIO就會感謝我，還會幫我一起深入研究?！?/p>

童夫堯在培訓中還會提一個問題：銷售是看大項目還是看大客戶？他對大家說，如果你想做大客戶，你就要有一本很厚的計劃書，上面不僅記錄客戶的組織結構、人員構成、背景以及IT基礎架構和設計，還要有我們的理解，我們應該從哪個地方去突破，應該用哪些技術去跟他們交流......“你會發現，真正經營一個大客戶，最終只有consultant sales才能做好。” 童夫堯在consultant sales 話題上很健談。

當然，大客戶選擇合作伙伴，一般都考量合作伙伴的綜合能力。多年以前，柳傳志曾以“木桶理論”作比喻，說企業要打造一只由比較整齊劃一的木板組成的水桶，而不是一些木板很長、一些木板很短，這樣水桶才能盛更多的水。這說明，一家企業從設計、生產、銷售、服務到品牌，每個環節都要下功夫。

“今年我們最重頭的是移動項目。” 中國人民人壽保險股份有限公司信息技術部總經理許振輝說。他無意中告訴記者，此前他們只采購過少量的聯想平板電腦?！翱剂康囊蛩匾粋€是價格，2000元之內，三星、蘋果有些貴；一個是服務網絡，我們的保險服務員分布廣，要求平板電腦的服務網點要多；還有一個是品牌，國產雜牌我們也不敢用?！痹S振輝簡潔地列出了采購因素。

對于企業級業務，客戶還看重個性化服務?！拔覀儾》亢图痹\的PC是24小時不關機的，這跟政府部門不同，聯想每年要對這些PC定期檢查，還要拆開洗灰，這是根據醫院特點做的增值服務。”福建省省立醫院信息中心主任張瓊瑤說。

更為激烈的競爭

第一陣營和第二陣營全混在一起了。

“要說今年服務器市場的特點，就是中國服務器企業上得很快?！?一位英特爾人士說。在去年同期，IDC一張中國市場分析圖上，國際企業和國內企業兩大陣營之間的區隔非常清晰，第一大陣營是IBM、惠普、戴爾，它們各占20%左右的市場；第二大陣營是聯想等國產服務器企業，市占率都只有幾個百分點，加起來也就10多個百分點。

但僅僅一年時間，今天再去看IDC同類的圖表你會發現，第一陣營和第二陣營的區分消失了，國際國內企業幾乎全都交叉在一起。國內服務器廠商都在往上攻，最終上演了“虎口奪食”的好戲。童夫堯對此感到很自豪。

不過，另一個事實是，一旦一個市場中國企業都進來了，這個市場就不那么“舒服”了，競爭將異常激烈，特別是價格戰。

現在，聯想需要更快的步伐，不論是技術創新、渠道速度還是服務響應上。在新浪數據中心，聯想是目前所有服務器中唯一的國產品牌。不過，這種局面可能很快就會被打破?！爸埃斘覀冮_一個CASE的時候，聯想是國內企業中最快響應和配合的?！毙吕搜邪l中心運維部總監王朔說。但現在華為等國內企業也重力投入這一市場，有了不一樣的表現，聯想需要展現新的速度。

除此之外，國產服務器企業要共同打破一些困局——客戶對國產品牌產品品質和穩定性的認識?！白鳛楹诵膽玫臋C器，我們關注它的穩定性。我們不敢吃螃蟹，因為核心業務沒辦法做測試。如果有我們這種規模的同行在核心應用中使用了國產服務器，我們就會用。”一家大型企業的CIO說。這也代表了相當一批企業級客戶的想法。

這是國內企業正在努力去做的。童夫堯坦言，聯想參與的一些重大工程，像奧運會信息平臺、天宮一號與神舟十號載人交會對接任務等等，給其服務器的管理、技術和品牌帶來了正面影響。童夫堯透露，在聯想服務器“零失誤”支撐北京奧運會信息平臺的過程中，從上游供應商零配件的選擇，到流水線的生產、測試以及軟件的調試這100多道工藝，再到服務保障體系，都是專人專崗，做到端到端閉環管理?！拔艺J為把好質量關，一個非常重要的經驗，就是我們應該跟客戶一起管好我們的上游供應商，這樣才能做到有效的閉環系統?！蓖驁蛘f。

除了系統穩定性，國產服務器還需要更多“軟”實力?，F在業界正出現一個趨勢，這幾乎已經在系統供應商之間達成共識——要提供好的系統，就必須對系統中各種“組件”進行很好的控制，IT基礎設施供應商必須要有自己的軟件。像以硬件見長的戴爾最新設立的部門就是軟件部門?！皫啄曛?，邁克爾·戴爾和管理團隊認識到，僅僅幫助其他公司賣軟件是不夠的，我們還要提供自己的軟件?！贝鳡栜浖康呢撠熑薐ohn A.Swainson說，“軟硬件結合將更為密切，尤其是在企業系統?！贝鳡栜浖饕獓@系統管理、安全和信息管理。

童夫堯也提及聯想研發的云平臺和大數據平臺，目前部分平臺已經商用?！奥撓氩蛔鰬霉芾碥浖绻軌蜃鳛橐粋€solution或者平臺級方案，我們有專門的團隊進行研究?！彼f。不過，對于國內服務器企業的軟實力，很多CIO表示了解不多，與國際企業應該有不小距離。這實際上是國產服務器企業需要發力的地方。

在存儲業務方面，自去年聯想與EMC組建合資公司后，童夫堯說，目前雙方銷售團隊找到了對接點，最為關鍵的是制定了“非常清晰、被彼此認可的游戲規則——對市場和客戶做了清晰的界定”?，F在，Lenovo/EMC存儲覆蓋中小企業及大型企業入門級產品；針對更高端的產品，聯想通過分銷與EMC合作。

“你會看到，企業級產品中服務器、存儲我們都已經有了。”童夫堯說?，F在IT（信息技術）和CT（通信技術）正在融合。一些企業正努力成為提供服務器、存儲和網絡設備的全方位企業。聯想會不會涉足網絡設備？“目前我們還暫時沒有這樣的計劃?！蓖驁蛘f，“我覺得我們會一步一步來，先把服務器、存儲業務做好，至于網絡設備，再看公司未來有什么新計劃。”

篇7

2009年11月下旬，我應邀赴麗江考察調研，并為玉龍雪山景區管理人員授課培訓。其間，我與玉龍雪山旅游開發區管委會副主任徐涌濤先生多次交流，詳細了解麗江市的旅游發展現狀和玉龍雪山景區的營銷管理模式，并在景區營銷中心經理和程紅先生的陪同下，全面考察了大玉龍旅游區的系列產品及其服務。從考察情況來看，玉龍雪山景區在品牌打造、產品整合、市場營銷、文化建設和節目創新等諸多方面，均有極為出色的卓越表現。其領導班子的團結有力，管理人員的高素質和國際視野，以及營銷策略運用的精準細膩，令人印象深刻。可以說，玉龍雪山景區的成功并不是偶然的，其營銷管理體系所形成的綜合競爭力，已使其成為中國旅游景區行業的市場領跑者。

一、做大品牌：整合產品集群發展

玉龍雪山景區在2007年成為全國首批66家5A級景區之一，升級后的第一個動作是整合周邊六個景區的經營權，做大麗江旅游核心品牌景區。從 2008年1月1日起，游客只需手持一票，就可在兩天內游覽大玉龍旅游區。2009年4月，全國重點文物保護單位白沙壁畫景區加入。自此，玉龍雪山從單一景區擴展為旅游產品集群。大玉龍旅游區包含八個景區，分別是玉龍雪山（5A級）、玉水寨（4A級）、東巴谷（3A級）、白沙壁畫（3A級）、玉柱擎天（2A級）、東巴萬神園（2A級）、東巴王國（2A級）和玉峰寺（2A級）。其中，大多數景區原來都是獨立經營，大玉龍旅游區形成之后，全部由玉龍雪山景區投資管理有限公司統一經營和管理。

從景區營銷角度看，玉龍雪山的這種做法，本質上是一種品牌擴展策略。所謂品牌擴展，是指景區在成功創立了一個高品質的知名品牌后，將這一品牌覆蓋到其他景區產品，形成共同擁有一個家族品牌的旅游產品集群。品牌擴展策略有利有弊，好處是可以放大品牌效應，提高市場認知度，降低市場導入成本。但也存在市場風險。由于不同景區的品質不同，景區之間的市場關聯性有強有弱，因此，這種策略如果運用不當，有可能損害景區的品牌價值形象，降低游客的旅游品質體驗。為了避免出現這種情況，玉龍雪山景區采取了三項措施：

1、“大玉龍”作為主品牌

在成為5A級景區之前，玉龍雪山跟周邊其他景區相比，雖然存在品質差異，但品牌關系卻是平行的。這就帶來一個很大問題：當游客以玉龍雪山為旅游目的地時，面對眾多的景區品牌，常常無法做出選擇。而小景點的不規范經營行為，使玉龍雪山的核心品牌地位不斷遭受沖擊。2006-2007兩年間，在小景點高額回扣的誘導下，沖著玉龍雪山而來的團隊游客被勸說改線的竟達150萬人，使玉龍雪山損失了1.2億元門票收入。更有甚者，某旅行社以“遠眺玉龍雪山”的方式運作市場，2007年招徠游客到麗江9.5萬人，但實際進山人數只有56人。

解決這一問題的根本途徑，一是做大玉龍雪山品牌，二是整合周邊旅游產品。然而，這其中有一個矛盾：如果八個景區仍舊獨立經營，卻統一使用玉龍雪山品牌，則會出現如前所述的景區品質下降，有損玉龍雪山的品牌形象；如果八個景區實行合并，又有銷售捆綁之嫌，招致游客反對和旅行社抵制。

如何破解這一市場難題呢？景區管理層巧妙設計了一個“大玉龍”的新概念，將大玉龍旅游區作為主品牌，將包括玉龍雪山景區在內的八個景區作為子品牌。這樣，既放大了玉龍雪山的品牌效應，使人產生良好的品牌聯想，又使八個景區所形成的產品序列清晰可辨，凸顯了大玉龍旅游區內的景區高品質和產品多樣性。同時，在經營權整合的基礎上，對大玉龍旅游區內的所有景區實行統一經營管理，有利于提升景區品質和服務水平。更為重要的是，這種互利共贏的方式，將景區之間多年來為了爭奪客源而展開的激烈競爭消弭于無形。

2、聯票和單票雙軌制

對于景區的整合，游客和旅行社最擔心的是變相漲價和捆綁銷售。為了消除市場疑慮，管理層采取了兩個具體措施：一是大玉龍旅游區的聯票價格定為190元，跟八個景區單獨購票共計285元相比，大幅下降33%；二是聯票和單票雙軌制，游客想去單個景點，仍可以單獨購票。這種靈活機動的價格策略，在推出之后很快被市場所接受。在全國景區漲聲一片的情況下，玉龍雪山景區的門票價格調整卻波瀾不驚，幾乎是悄無聲息，足見其市場運作的沉穩老練。

玉龍雪山景區將聯票價格定為190元，還有一層更深的市場意義。國內著名風景名勝區的門票價格上漲，一直是大眾旅游市場的敏感話題。通常而言，游客對景區門票的價格敏感度，一是跟絕對價格有關，二是源于相對價格比較。作為國內旅游業的一線品牌景區，九寨溝門票價格220元，黃山門票價格202元，可謂是中國景區行業的兩個標桿。玉龍雪山將聯票價格定為190元，說明景區管理層清醒地認識到，200元的門票價格是一道“大眾心理紅線”，一旦逾越將會引發市場爭議。而跟國內同類型的單一景區相比，大玉龍旅游區將八個景區的聯票控制在200元以內，可以提高性價比，鈍化價格敏感度。

3、構建景區綠色交通

大玉龍旅游區范圍達50平方公里，為了讓游客獲得更好的旅游體驗，景區著手解決三個問題：一是旅游線路的合理設計，二是構建生態環保的便捷交通，三是做好游客旅游的安全保護。

（1）設計旅游環線

以玉龍雪山為軸心，設計大玉龍旅游環線。大玉龍旅游區內的多數景區，都在玉龍雪山的山腳下，八個景區點與點之間的距離最遠不到30公里。在這條旅游環線上，游客可根據自己的時間和需求，自主選擇旅游方式和路線?？蓪⒂颀堁┥脚c其他景區組合，也可去玉水寨、玉峰寺和東巴谷等景點感受納西文化，還可選擇白沙壁畫景點感受多元宗教文化的融合。

（2）修建雪山棧道

為了使游客既能充分領略雪山美景，又使該區域的冰川資源、草甸植被得到有效保護，玉龍雪山景區投資1000多萬元，修建了冰川公園總長5400米的棧道、云杉坪棧道和牦牛坪棧道。

（3）開通環保專線

自2006年起，景區實施“綠色交通”工程，購置85輛達到“歐Ⅲ”標準的環保大巴，建立輻射冰川公園、藍月谷（白水河）、牦牛坪景點的環保專線車線路，極大改善了玉龍雪山景區的環保條件和管理水平。

（4）增加索道運力

為了分流景區客源，提高游客滿意度，景區分別對云杉坪、冰川公園和牦牛坪三條索道進行技術改造，使云杉坪索道運力達到1500人/小時，冰川公園索道運力從420人/小時提升到每小時1200人，牦牛坪索道運力達到420人/小時。這樣，三個景區每小時能接待2340人，每天接待量達2萬人。此外，專為《印象麗江》大型實景演出而建的甘海子劇場，以及新開發的玉龍雪山水域景區藍月谷，分別可容納游客4000人和15000人。

（5）加強安全監控

為了做好安全救援工作，景區開發建設了數字玉龍信息化管理系統，將網絡信息技術應用于景區管理和安全救援，形成集事務管理、景區監控和安全救援于一體的綜合應用平臺。這樣，既可以將游客從客流稠密區合理引導到其他景點，又能在大玉龍旅游區50平方公里范圍內做到安全無死角。

大玉龍旅游區完成產品整合之后，2008年1月1日正式面向市場。從麗江地接旅行社和昆明旅行社的對外報價看，費用雖有一定的增加，但由于麗江的酒店放開價格，把原來暗中的自費景點轉變為直接報價，所以游客在麗江旅游的整體消費反而有所下降。

從一年多的市場實踐來看，玉龍雪山景區的品牌擴展策略是成功的。2009年1—11月，大玉龍旅游區接待游客251萬人次，玉龍雪山景區接待游客230萬人次，同比增長23%?！队∠篼惤反笮蛯嵕把莩鼋哟慰?30萬人次，同比增長137%。接下來，大玉龍旅游區將從經營權整合逐步過渡到產權整合，并按5A級景區來打造。

二、細分市場：精耕細作渠道創新

我的案頭一直放著玉龍雪山景區的三份材料：一是《玉龍雪山黨旗紅》，記敘景區動態和企業文化；二是《質量管理參考》，涉及質量監督和服務規范；三是《麗江玉龍雪山景區客源市場分析》，是景區營銷中心撰寫的營銷計劃。每次翻閱這些資料，我都會平添幾分感慨，對玉龍雪山的景區管理者深懷敬意。說實話，在我所走過的幾百個旅游景區中，玉龍雪山算不上是規模最大的，但其景區綜合管理水平無疑是最高的。下面，我根據玉龍雪山景區所提供的翔實數據，對麗江市的客源市場結構及其變化趨勢，以及玉龍雪山景區的營銷策略創新，做一個簡要介紹和分析，以供國內景區營銷人員參考學習：

1、客源結構：國內為主，國際為輔

麗江市和玉龍雪山景區的游客來源，一直是以國內市場為主。2007年，麗江市接待國內旅游者490萬人次，接待海外旅游者40萬人次，國內游客占接待總量的92.45％。國內市場分為傳統客源市場和新興旅游市場。前者又細分為六大客源市場，分別是珠三角、長三角、京津塘、云南省（以昆明和玉溪為主）、四川省和重慶市。根據2007年麗江市旅游局對本地旅行社的調查統計，團隊接待人數超過10萬人次的是廣東、四川、北京、上海，超過5萬人次的是天津、云南、浙江、江蘇、深圳、重慶、河北。上述地區構成麗江旅游的一級目標客源市場，占國內游客總數的60%以上。

2、高端市場顯現，客源結構多樣化

近年來，隨著麗江城市旅游環境的優化和提升，客源結構逐步呈現多樣化，并且形成了一定范圍內的高端客源市場。在麗江考察期間，我曾實地了解悅榕莊的經營狀況。當我們中午一點之前抵達酒店時，除了一幢別墅還沒有客人入住，其余客房全部訂滿，房價最低1720元，可見其火爆程度。不過，玉龍雪山景區目前的旅游消費主體人群，還是以月收入3000－5000元的中等收入階層為主。麗江城區的三星級以上客房也最為搶手。

3、新興市場和境外市場快速增長

在客源結構方面，廣東和上海等傳統客源市場近年來有所下降，天津、河北、湖南、湖北、內蒙、甘肅、新疆和東三省等新興市場迅速增長。其中，天津和河北的團隊游客近年來增長最快。2004-2007年，來自天津的團隊游客分別為24387人次、39636人次、68478人次和92759人次，四年時間增長3.8倍。在周邊市場，自駕游人數增長明顯。在入境市場，港澳臺游客繼續保持增長，日本和西歐的游客也明顯增加。2004-2007年，麗江市接待外國旅游者56500人、108231人、153782人次和273690人次，四年時間增長4.8倍。但境外游客占接待總量的比例，目前仍只有8%左右。

從上述分析可以看出，麗江市和玉龍雪山景區在國內市場開拓方面成效卓著，境外市場雖然增長速度較快，但仍有較大潛力。針對麗江市的客流結構及其變化趨勢，玉龍雪山景區的營銷策略創新，主要體現在三個方面：一是分眾傳播，二是特色活動，三是渠道拓展。其中，景區重點加強了對境外市場的宣傳促銷力度。

1、分眾傳播

在市場細分的基礎上，針對每個具體市場的特性，選擇最適合的媒體，采用該市場的潛在消費群體容易接受的方式，開展促銷宣傳活動。

（1）國內市場

面向全國市場，重點與中央電視臺和新浪、搜狐等知名門戶網站建立常年合作關系；面向北京、上海、廣州和深圳等大城市，主要在機場、火車站和高速公路出入口進行廣告宣傳；面向省內和周邊市場，重點加強在城際列車、城際飛機和高速公路旁的宣傳力度，豎立制作精美的大型廣告牌。

（2）港澳臺市場

重在建立與旅游商、旅游網站和當地媒體的合作關系，主推“云南最神圣的雪山”品牌，突出神秘原真的東巴文化和原生態的雪山風光。其中，針對港澳臺的中產階級人士，著重宣傳玉龍雪山與新馬泰陽光沙灘截然不同的冰雪奇跡，主推“北半球最南的雪山”品牌，策劃“東巴文化旅游節”、“雪山天籟”音樂會等活動，設計“東巴神山與世界奇峽”、“非常東巴非常雪山（Very DongBa， Very Snow Mountain）”等主題產品。媒體選擇以旅游雜志、重要社區、娛樂場所和俱樂部為主。

（3）歐美市場

通過玉龍雪山國際攝影大賽、中瑞姊妹峰節等文化交流活動，吸引和邀請歐美國家的外事人員和國際組織人員、媒體人員和專業人員。同時，策劃“徒步虎跳峽”、“南國雪山探秘”、“雪山高爾夫”等探險旅游活動，吸引具有冒險精神的國際游客。其中，針對歐洲游客享受自然、重視在旅游過程中增長知識的心理，主打“原生態的東巴文化，原生態的玉龍雪山”品牌。針對美國游客喜歡探險和多樣性旅游項目的心理，以“壯麗的雪山、神奇的虎跳峽”為訴求，在美國《國家地理》定期開設專欄，介紹玉龍雪山的自然風光、民俗風情和資源保護。此外，借助麗江國際東巴文化旅游節、世界遺產論壇、納西族“三朵節”等民族節慶與會展活動，吸引海外媒體、旅行商和國際游客，并在飛往主要客源地國家的國際航班上免費贈送多語種的玉龍雪山旅游資料。

（4）日本市場

重點加強與日本旅行社和觀光協會的聯系，主推麗江古城世界文化遺產和東巴文化世界記憶遺產。其中，面向日本的銀發市場，針對日本游客求新、愛動、追求高質量旅游的心理，主推“神秘東巴，古老神山”品牌。面向日本的高端客源，加強對玉龍雪山東巴文化特色商品、納西特色餐飲的宣傳力度。

（5）東南亞市場

針對泰國中青年游客喜歡刺激和創新、熱愛登山滑雪的心理，以“彩云之南，玉龍雪山”為品牌，突出東巴神山的資源獨特性和神秘性，突出包價旅游的價格優勢。針對新加坡游客重視旅游品味、服務質量、旅游知識含量的心理，以“神秘的東巴文化，壯麗的玉龍雪山”為品牌，突出玉龍旅游的知識含量、生態環境和和民俗風情。

2、特色活動

與有實力的策劃公司建立長期合作關系，保證新的活動創意層出不窮。綜觀玉龍雪山景區活動策劃的特點，主要體現為“三個結合”：一是跟民族文化相結合，比如“中國國際東巴文化旅游節”；二是跟體育賽事相結合，比如利用北京奧運會的機遇，加強與各類體育代表團的聯系，展開“雪域高原，牽手奧運”的宣傳攻勢，籌建高原體育訓練基地，吸引運動健兒到麗江進行體育集訓。再比如為了吸引企業中高層管理人員，與高爾夫協會、自駕車協會和俱樂部合作，策劃國際雪山高爾夫大賽等；三是跟影視作品相結合，比如利用《印象麗江》、《一米陽光》、《千里走單騎》和《茶馬古道》等影視作品及其名人效應，以城市白領階層為主要促銷對象，策劃和設計各種話題。

此外，玉龍雪山景區在活動策劃過程中，比較注重大型旅游文化活動的國際性、時尚性和學術性。比如在“東巴神山”促銷活動中，同時舉辦國際攝影大賽、中瑞姊妹峰節等國際性活動。再比如通過策劃“國際東巴文化論壇”、“重回女兒國”等國際性的學術論壇，吸引國外專家學者，擴大玉龍雪山的海外知名度，進而拓展國際會議市場。

3、渠道拓展

在本地市場，主動聯合相關機構，共建全市旅游營銷聯合體，實行麗江旅游目的地的共生式營銷，強化對地接旅行社的影響力和主導力；在省內市場，跟其他景區建立契約式聯合營銷體系，比如跟昆明石林、大理三塔和楚雄恐龍谷景區結成“云南精品旅游線景區聯盟”。

在外地市場，建立完善的旅游分銷體系，在北京、上海、廣州成立旅游辦事處，與當地龍頭旅行社合作，聯合開展旅游促銷。同時，與各種社會團體建立聯系，適時推出針對細分市場的旅游產品。此外，深入中高檔社區和大型企事業單位，開展社區營銷和單位直銷等。

在周邊市場，與四川景區聯合促銷，與旅行社合作設計“麗江古城—玉龍雪山－三江并流”、“九寨溝—黃龍－都江堰－青城－玉龍雪山—麗江古城－三江并流”等線路產品。在媒體和渠道選擇方面，重點聚焦于區域市場內的專業媒體和渠道，鎖定高端細分市場，選擇時尚類雜志廣告，并與專注于商務旅游的旅行社開展合作。此外，加強與大香格里拉旅游區內的熱點景區的聯誼與合作，共同推出新的旅游線路，利用區域合作力量拓展市場。

通過以上介紹，我們可以看出，玉龍雪山景區的市場營銷工作做得很扎實。無論是媒體宣傳、活動策劃還是渠道拓展，都是建立在深入細致的市場調查分析基礎上的。首先是細分目標客源市場及其旅游消費群體，其次是逐一分析每個客源市場的不同類型的游客群體的消費習慣和旅游偏好，然后再針對每個具體市場的不同情況，分別提煉宣傳主題和品牌廣告語，設計旅游產品和旅游線路，策劃旅游文化和體育活動。這種建立在細分市場基礎上的營銷戰術，具有精細化營銷的顯著特征。精細化營銷對管理人員素質提出了更高要求，對營銷執行力也是一個全面考驗。尤其是針對境外市場開展精細化營銷，還要具備國際化的開闊視野和廣泛的人脈關系資源。作為一個擁有八個景區、全年客流量超過250萬人次的大型旅游區，精細化營銷不僅必要，而且是市場發展的重要保證。

需要注意的是，精細化營銷有助于提高景區營銷管理水平，對提升景區經營業績具有明顯效果，但這種營銷方式對景區的營銷資源耗費較大。因此，在具體執行營銷計劃時要注意借勢借力，盡量做到以較小的代價獲取較大的收益。同時，還要防止過猶不及，使景區營銷管理的日常工作流于瑣細。此外，精細化營銷本質上是一種緊貼市場和消費者的營銷戰術，如果將其運用于營銷戰略的制定和執行，反而會失去方向感和大局感。

三、印象麗江：實景演出成功探秘

大型山水實景演出《印象劉三姐》自2004年3月20日正式公演之后，引起了巨大轟動。隨后，國內刮起了一陣“印象系列”的旋風，《印象麗江》、《印象西湖》和《印象海南島》相繼推出，演員陣容和投資規模也越來越大，張藝謀導演及其創作團隊因此飽受爭議，甚至遭到湖南某市的副市長實名發帖炮轟，在網絡上引起軒然大波。

從市場角度看，《印象劉三姐》無疑是成功的。七年間，《印象劉三姐》總共演出2000多場，2009年演出497場，接待觀眾130萬人，門票收入超過2.6億元，凈利潤7000萬元。至于《印象西湖》和《印象海南島》的實際效益如何，景區和媒體語焉不詳。只能說是如魚飲水，冷暖自知。

那么，前期投入高達7400萬元的《印象麗江》，目前的經營狀況如何呢？根據玉龍雪山景區的統計，《印象麗江》自2006年7月23日公演以來， 2007年接待觀眾23.64萬人，2008年接待觀眾60萬人，2009年接待觀眾140萬人，全年演出927場，每天演出3-4場，門票收入超過1.5億元，凈利潤7300萬元，觀眾人數和凈利潤均超過了《印象劉三姐》。

《印象麗江》為什么能取得這樣優異的市場業績呢？就節目本身而言，主要是三個結合：麗江品牌與張藝謀品牌的結合、民間生活元素與實景演出藝術的結合、少數民族文化與雪山特殊環境的結合。然而，《印象麗江》的市場成功，并不像表面看到的那么簡單。在推向市場之初，《印象麗江》至少面臨三重壓力：一是《印象劉三姐》取得巨大成功之后，隨后推出的印象系列已很難再現轟動效應；二是《印象麗江》跟麗江的另一臺經典演出《麗水金沙》存在客源競爭關系；三是云南旅行社行業低價競爭嚴重，景區在渠道方面沒有市場話語權。

事實上，《印象麗江》在2006年下半年，確實遭遇了相當大的市場困難。和程紅先生告訴我，《印象麗江》起初是由景區之外的一家公司運營的，人氣最慘淡的時候，500名演員的大型實景演出，現場只有8名觀眾。后來，景區決定直接經營，徐涌濤先生出任印象麗江旅游文化產業有限公司總經理，對運營流程、市場策略和演員管理進行了一系列改革，這一投資巨大的大型實景演出才逐步走上良性發展軌道。

《印象麗江》在營銷管理方面有何獨到之處？我曾就此問題跟徐涌濤先生深入探討，他告訴我，當初最棘手的是三個問題：一是如何制定門票價格政策。既要調動旅行社的積極性，又不能讓利太多而減少演出收益；二是如何選擇渠道分銷模式。云南各大景區的客源80%是團隊，而團隊客源實際上被地接旅行社所掌握；三是如何保證每場演出的高質量。原生態實景演出要想打動觀眾，演員必須在每場演出中保持最佳狀態。而《印象麗江》全部是非專業的農民演員，來自16個鄉村的納西、彝、漢、普米、傈僳、白、苗、藏、回、摩梭、他留等十多個民族，其中少數民族演員占88.76%，要做到每場演出高質量并非易事。那么，景區是如何具體解決這些問題的呢？徐涌濤先生認為，主要是抓好了三個環節：一是價格策略，二是渠道控制，三是演員管理。本文因受篇幅限制，對演員管理不做展開闡述，重點分析《印象麗江》在市場營銷過程中的價格策略和渠道控制。

1、價格策略

作為一臺新推出的大型實景演出，《印象麗江》票價高達190元，又尚未形成口碑效應，其營銷難度可想而知。景區制定門票價格政策的兩難選擇是：如果不給旅行社大幅讓利，團隊市場很難在短期內有較大起色；如果給旅行社讓利太多，又會造成凈利潤流失，甚至出現“賠錢賺吆喝”。更大的市場風險還在于，一開始門票優惠幅度過大，以后很難再改變。等到市場起來之后再提高團隊票價，勢必影響景區商業信譽，不利于跟旅行社的長期合作。

對此，國內景區在同類項目的市場運作過程中，曾經做過各種嘗試和探索，目前比較常見的有兩種解決辦法：一是先提高門票價格，再給旅行社大幅優惠，成功案例有蘇州的原生態實景演出“四季周莊”；二是邀請旅行社參股，形成利益共同體，成功案例有大理的民族風情歌舞《蝴蝶之夢》。

然而，《印象麗江》卻獨辟蹊徑，采取了一種超強勢的、也是非均衡的門票價格政策。其基本思路是“抓大放小”，門票優惠政策和銷售獎勵措施向戰略合作旅行社大幅度傾斜。比如，大型地接社全年團隊人數超過5萬人，就能享受逐級累進的門票優惠和銷售獎勵；中小旅行社全年團隊人數低于5萬人，就很少或不能享受門票優惠。這種把雞蛋放在少數幾個籃子里的做法，看似具有很大的市場風險，但卻成就了《印象麗江》的市場成功，這其中蘊含著什么營銷奧秘呢？簡單講，就是一句話：在一個競爭充分的成熟市場中，真理往往是掌握在少數人手里的。這說明玉龍雪山景區管理層對旅游市場運行規律有一種透徹的領悟力。

那么，這種做法能否成為景區營銷的基本范式呢？這是一個需要認真思考的市場課題。不少景區在跟旅行社合作時，往往懷有一種矛盾心理：既希望旅行社帶來更多客源，又害怕旅行社真的做大。就本案例而言，“抓大放小”必然導致“兩個集中”：景區營銷資源向少數旅行社集中，中小旅行社的客源向大型旅行社集中。結果，大型旅行社客源越來越多，景區市場規模也越做越大。這種市場局面的潛在風險是，旅行社如果因為某種原因突然改變線路，景區將會面臨難以承受的市場損失。不過，從《印象麗江》目前的市場運作來看，這種擔憂似乎是多余的。2009年，大型地接社全年團隊人數最多的已超過20萬人，景區跟旅行社之間的關系，實際上已上升為戰略伙伴關系，可謂你中有我，我中有你，誰也離不開誰。

盡管如此，我還是寧愿認為玉龍雪山景區的這種強勢營銷方式是一個市場特例。強勢營銷的背后，必須有強勢的品牌和高品質的產品作為支持。于此同時，景區管理層還要有豐富的市場實戰經驗。對大型景區而言，如果品牌尚不夠強勢，產品也不具有稀缺性，應該慎用這種強勢營銷方式。對中小型景區而言，更要防止營銷資源過于集中所導致的市場邊緣化。所謂“兵無常勢，水無常形”，成功可以學習，但是不能復制。這一點，我們在研究玉龍雪山的成功案例時要特別注意。

2、渠道控制

旅游分銷的渠道系統，主要有三種：垂直分銷、水平分銷和復式分銷。跟西方國家相比，國內旅游起步較晚，至今未能形成真正意義上的垂直分銷系統。景區針對團隊客源市場所構建的旅游分銷渠道，其實是一種以量取勝、嚴重依賴中小旅行社的水平分銷。

旅游分銷的渠道模式，也分為三種：獨家制、密集式分銷和有選擇的分銷。從國內景區的市場實踐來看，獨家制的渠道模式，不利于景區的市場發展。多數景區主要采用密集式分銷，其渠道主體是成千上萬的中小旅行社。其中，大型景區有時也會深入客源地市場開展遠程促銷。中小型景區由于實力有限，團隊客源主要依靠地接旅行社。

《印象麗江》在市場營銷過程中，渠道模式是“有選擇的分銷”。所謂“有選擇的”，是指景區并不針對所有旅行社實行分銷，而是抓住旅游分銷鏈上的某些關鍵環節，跟少數旅游商合作，逐步建立多層次的分銷渠道。景區之所以這樣做，是為了改變旅游市場的游戲規則，加強對客源市場的營銷控制力。

舉例來說。徐涌濤先生在出任印象麗江旅游文化產業有限公司總經理之后，首先面臨的問題就是如何迅速啟動市場。如果按照傳統方式，完全依賴地接旅行社，景區不僅要向旅行社大幅讓利，而且會使《印象麗江》導入市場的速度放慢。怎樣做到既保持門票價格不變，又能迅速打開市場局面呢？經過認真思考，景區管理層決定采取三個營銷步驟：

其一，瞄準港澳臺地區的高端客源，首先突破臺灣市場，樹立《印象麗江》大型實景演出的高端品牌形象，吸引國內旅行社跟進。

其二，深入客源地市場，針對大型組團社直接促銷。比如在珠三角地區，跟南湖國旅西部假期合作，將《印象麗江》納入其西部旅游常規線路。同時，借助其同業宣傳平臺，面向珠三角地區的其他組團旅行社，大力宣傳包括《印象麗江》在內的線路品牌。

其三，銷售平臺前移至昆明，以授予權的方式，跟大型地接社建立戰略合作關系。這樣，既體現了景區對龍頭旅行社行業地位的充分認可，又確保了團隊客源的大幅增長，還消除了中小旅行社低價競爭的市場空間。

篇8

春運工作是關乎群眾切身利益的重要民生工程，是交通運輸開年的核心工作。全市交通運輸系統要把春運工作作為當前一項重要任務，以“安全順暢、舒心春運”為主題，按照交通運輸部“以客為主、安全第一、服務至上、保障有力”的總體要求，以“情滿旅途”活動為載體，堅持早動員、早部署，進一步提高思想認識，精心謀劃實施，切實抓緊抓好、抓出成效，更好地滿足人民群眾出行需求，保障經濟社會平穩運行。

__年全市交通運輸系統春運工作要圍繞實現“安全、順暢、溫馨、提升”的目標，努力做到“四個堅持”：堅持安全第一，加大安全工作力度，杜絕發生重特大安全責任事故；堅持主動作為，強化溝通協調，科學組織運力，做好應急運輸準備，保障道路水路暢通，抓好春節假期小型客車免費通行工作，防止發生旅客大面積滯留現象；堅持以人為本，強化民生意識，推行和諧執法，提升服務質量，防止發生重大服務質量事件；堅持夯實基礎，適應群眾出行要求提高的新常態，強化基層基礎工作，建立完善長效機制，把節日運輸作為檢驗平時工作成效的重要抓手，繼續提升節日運輸保障能力，提高交通運輸綜合服務水平。

（一）__年春運形勢特點。

1.運輸組織難度加大。春節期間，學生流、探親流、務工流、旅游客流容易形成交替疊加，高峰時段供需矛盾突出，運輸壓力和組織難度大。隨著民航、高速鐵路的增量擴容，一定范圍上引起道路運輸結構性變化，運輸組織存在不確定性。全省營運黃標車淘汰工作持續推進，多數地市對黃標車上路行駛做了限制，導致部分營運客車無法正常經營；800公里以上長途客運班線，未經安全評估合格的，從1月1日起要停運，無法避開凌晨2-5時運行且未實行接駁運輸的，到期后不再予以延續經營，勢必造成一定范圍的運力緊張。

2.安全形勢不容樂觀。全國、全省安全生產形勢依然嚴峻，我省接連發生“11.16”重大火災事故、“11.19”重大道路交通事故，元旦前夕上海外灘踩踏事件造成36死47傷，教訓慘痛，敲響警鐘。春運期間是安全關鍵期，也是交通運輸事故易發、多發期，容易出現低溫、冰凍、雨雪、霧霾、大風等極端天氣，引發封路、交通事故和旅客滯留，對道路運輸造成十分不利影響。

3.強化服務成為新常態。春運組織工作是檢驗黨的群眾路線教育實踐活動成果的重要載體，是充分體現政府民生情懷、集中反映交通運輸服務水平的重要抓手，對全市交通運輸系統提出了很高的工作要求。當前，如何結合實際突出特色，全面提升服務質量，保障人民群眾安全、便捷、順暢、溫馨出行，在解決“走得了”的基礎上，進一步解決“走得好”的問題，已經成為春運工作的重心。

4.綜合運輸地位日漸突出。當前，民航、高鐵等運輸方式，以其快捷性、大容量、多樣化特點，逐漸成為廣大人民群眾出行的重要選擇之一。緊緊圍繞高鐵車站、機場等客運接駁樞紐場站，統籌謀劃道路客運、城市公共交通，促進各種運輸方式有效銜接，開展多式聯運、接駁運輸，保障群眾更加便捷地實現換乘，更好地體現綜合運輸服務屬性，已經成為做好春運工作、提升服務質量的重要內容。

（二）客流預測和運力準備。春運期間，預計全市交通運輸系統完成客運總量為1300萬人次。其中，預計道路客運完成客運量約210萬人次，將與去年基本持平；全市城市公共交通客流量將達到790萬人次，比去年略有增長；出租車運量將達到300萬人次。

預計節前客流量從__年2月4日起逐漸增大，高峰期將出現在2月11日、17日。節后客流高峰將出現在2月24日、3月3日。2月18日和2月24日高速公路通行壓力將較大。

運力方面，全市將投放客運車輛1780輛，其中省、市際線路班車500輛，客運包車340輛。因鐵路、航空等交通方式的分流作用，以及私家車的普及，整體看運力比較充足。

（一）加強運輸組織調度。各級交通運輸主管部門要加強調查分析，調度充足運力，科學組織運輸。一是加強分析預測和運力配置。針對今年春運特點開展道運輸市場分析，主動掌握客流變化，制定旅客運輸方案和應急疏運方案，合理配置運力，落實支援計劃。二是加強動態調度和跟進管理。督促運輸企業利用客票銷售動態信息，調整班次密度，合理疏導旅客，避免出現旅客滯留現象。三是組織包車直達運輸。督促運輸企業深入學校、企業等重點旅客集散點，組織實施包車運輸，減少旅客中轉換乘。四是保證客運車輛正班、正點運行。五是加強熱點地區、旅游景區景點、重點線路的運輸組織，提前調配運力，增加班次。六是加強城市公共交通，城市公交要增加班次，延長運行時間，及時集疏運旅客，特別是安排好火車站、高鐵站、旅游景區景點和夜間的公交運力。七是加強農村道路運力投入，滿足鄉鎮群眾節日出行需求。八是統籌兼顧，做好煤炭、油品、糧食、化肥等重點物資和特運任務運輸，以及肉禽、蔬菜等節日

物資運輸，滿足企業生產和居民生活需要。（二）保障公路、水路暢通。一是加強巡查和養護工作。各級公路管理部門針對高速公路、重要國省干線公路等事故易發、易積雪、易結冰等路段，以及橋梁、隧道等基礎設施，加大巡查和養護力度，確保公路設施狀態良好。二是落實春節假期小型客車免費通行政策，強化部門聯動，采取切實措施，確保高速公路通行順暢。三是各收費站在收費廣場前等適當位置，設置符合國家統一規定的臨時交通標志標線和交通引導標志牌等設施，指引車輛分車道、分車型進入收費站，確保收費站車輛順暢通行。四是繼續嚴格執行鮮活農產品運輸“綠色通道”政策，確保整車合法裝載運輸鮮活農產品車輛優先便捷通行。五是港航部門要加強對浮橋企業的監管力度，根據經營資質管理規定，對轄區內浮橋企業逐家梳理、排查。

（三）加強交通運輸安全生產。

一是嚴格落實安全生產責任。各有關部門要切實增強危機感和責任感，始終堅持“安全第一、預防為主、綜合治理”的方針，強化春運安全“黨政同責、一崗雙責、齊抓共管”的安全責任體系，督促各運輸企業認真執行安全管理的各項規定，嚴格落實企業安全生產主體責任，進一步加強安全生產管理，把安全生產責任落實到崗位、落實到人員、落實到具體環節，堅決遏制重特大事故發生。

二是全面排查安全隱患。結合省廳開展的全行業冬季安全隱患大排查大整治專項行動，做好春運期間安全保障工作，組織開展春運安全大檢查，對投入春運的車輛技術狀況，以及車站、浮橋等場地要進行全面檢查，排查各類安全隱患，制定落實整改措施，確保不留隱患死角。要始終保證運輸設備以及消防、救生等設施處于良好的技術狀態，嚴禁安全技術條件達不到要求的運輸工具和設施投入春運。要組織對參加春運的駕駛人進行集中排查，嚴禁駕駛證記滿12分的駕駛人參加春運。針對公路沿線重點部位、薄弱環節和存在的問題，開展安全隱患排查治理活動，重點排查服務區、收費站等人員密集場所，大橋、特大橋、危窄橋、隧道等基礎設施，山區公路、急彎陡坡、平交道口等重點路段，增加完善交通安全設施，嚴格落實三級以下山區道路禁止夜間通行客運車輛制度。

三是加強安全生產管理。各級交通運輸主管部門要加強安全生產源頭管理，督促客運站嚴格執行出站檢查制度、營運客車安全例檢制度，落實“三不進站”、“六不出站”安全管理責任。督促公交企業加強公共交通運營調度和安全管理，深入查找和整改運營安全隱患，完善安全應急預案，全面提升運營安全防范和應急處置能力。對運距800公里以上的車輛要加強檢查，嚴格執行長途客車凌晨2-5時停車休息或接駁運輸制度，特別是對運距1500公里以上的車輛，要逐輛核查核實安全措施，凡是安全措施不落實的，一律停運整改。對初次參加春運的駕駛人，要提前組織熟悉運營線路及沿線路況，掌握道路安全隱患和事故多發點段，防止因道路不熟引發交通事故。加強營運車輛動態監控，利用重點營運車輛聯網聯控系統，安排專門人員進行全天候監控，及時發現糾正違法違規駕駛行為。港航部門要切實做好渡口浮橋防凌和防大風、防火災、防大霧、防碰撞、防泄漏、防破壞等“六防”工作。

四是加強重點領域安全監管。要嚴格執行“三品”查堵制度，重點查處夾帶易燃易爆危險品乘坐車船，切實加強危險品運輸的安全監管，配合公安部門落實重大節假日危險品運輸車輛禁行高速公路的管制措施。深刻汲取上海外灘踩踏事件教訓，督導重點車站、浮橋落實安全檢查和防恐安保措施，嚴格防范因旅客擁擠造成傷害事故，與公安部門密切配合嚴防恐怖事件的發生。強化包車客運信息化監管，完善省際包車客運標志牌備案管理制度，利用“包車客運管理信息系統”，結合全國重點營運車輛聯網聯控系統，保障包車客運安全、規范運行。加強惡劣天氣運輸安全管理，完善安全防控措施，加強道路運輸安全駕駛技能和應急知識的教育培訓，配備必要的防滑設備，完善安全提醒制度。加強水路運輸監管，以“四類”船舶為重點，嚴禁“三無”船舶非法營運。港航企業要嚴格危險貨物作業安全管理，認真排查清除碼頭等重點部位的安全隱患。要切實做好冬季內河等水域渡口渡船專項整治活動，確保渡運與浮橋安全生產。

（四）改善提升交通運輸服務。

一是進一步增強服務意識。各級交通運輸部門和企業要深入貫徹落實黨的群眾路線教育實踐活動要求，牢固樹立“以人為本”的服務理念，繼續開展“情滿旅途”和“六個一”（開一條綠色通道、道一聲親切問候、遞一杯溫情熱水、給一把貼心攙扶、持一路和藹微笑、送一句新春祝福）活動，努力營造文明、溫馨、和諧的出行環境。繼續打造“泰山文明號”品牌，發揮全市“泰山文明號”班線、公交、出租客運車輛的示范帶動作用，積極在春運期間為廣大旅客提供優質服務。要嚴格按照六項交通運輸行業服務規范的要求，進一步規范服務質量，全面提升交通行業服務標準和水平。要積極配合其他部門，切實保障“好客山東賀年會”期間交通安全順暢，認真做好運輸工具和場站的衛生防疫工作。按照市旅工辦有關通知要求，各汽車客運站和高速公路收費站、服務區需張貼“好客山東賀年會”海報。

二是進一步拓展服務內容。各運輸企業要積極創新售票方式，增加客票代售點，提供上門售票、電話訂票、網上購票、手機購票、團體預售往返票等多種服務，繼續為外地務工人員、學生旅客提供預訂往返票服務?？瓦\站要增加售票窗口，延長售票時間，及時班車時刻和票源等信息。要在客流高峰期間增派服務人員，引導旅客購票、乘車，解答旅客咨詢，為有困難的旅客提供幫助。運輸企業要為旅客候乘、中轉、餐飲和住宿等提供便利。夜晚有旅客候車時，要開放候車室并提供必要服務。

三是進一步方便群眾出行。要充分發揮道路客運、城市公共交通作用，緊密銜接鐵路、民航等運輸方式，圍繞鐵路車站、機場等客運樞紐做好接駁換乘，增加車次班次，延長營運時間，增強集疏運能力，提升旅客換乘的方便性。要加強公眾出行信息服務，充分利用公路出行信息服務系統，并通過電視、廣播、網站、短信、微信、微博等多種形式，向公眾及時天氣變化、班次增減、客票余額、道路擁堵、交通管制等各類信息，方便公眾出行。按照上級有關要求，積極配合有關部門，引導和組織旅客錯峰出行，協調解決存在的問題。

（五）提高應急處置和保障能力。一是建立完善應急預案。春運期間，不確定性因素較多，要在

總結往年經驗教訓的基礎上，針對可能出現的冰凍、極寒、大雪、大風、大霧等惡劣天氣和大批旅客滯留等突發事件，認真完善應急預案，對應急救援、應急運力組織、應急保障等措施進行統籌安排。二是備足應急設備物資。做好各類應急車輛、應急食品、應急藥品、應急油料等物資的準備工作。在易積雪結冰路段、事故多發路段和運輸場站，提前備好備足防滑、除雪、除冰、救援等應急物資、大型清障和鏟冰除雪設備。三是做好異常天氣預報預警工作，與相關部門密切溝通協調，根據惡劣天氣預報，及時預警信息，做好啟動應急預案的有關準備，加強綜合運輸體系間的聯動預警。四是要加強應急值守工作，組織好應急隊伍，確保應急運輸車輛、救助船舶處于良好狀態，堅持值班待命。五是妥善處置突發事件。當突發事件、極端惡劣天氣造成旅客大規模、大范圍、長時間滯留和運輸中斷時，要及時啟動應急預案，調集各方運力資源。（六）加強運輸市場監督管理。一是嚴格控制非營運客車參加春運。春運期間，如需抽調非營運客車參加省內中短途客運的，要確保車輛技術狀況符合規定，按規定投保承運人責任險，駕駛人員應接受運輸安全意識、技能和客運業務培訓，提前熟悉運行線路路況，并持當地縣級以上道路運輸管理機構出具的證明運行。禁止抽調非營運客車參加省際旅客運輸。二是加強運輸市場監督管理，各級交通運輸主管部門要增派執法力量，加大對客運站、配客點等地的監督巡查力度，依法嚴格查處站外攬客捎貨、倒客甩客、非法載客等違法違規行為；要聯合有關部門，嚴厲打擊借春運之機非法營運、哄抬運價、亂收費、亂罰款等違法行為，維護規范有序、公平競爭的市場秩序，進一步維護旅客合法權益。三是加強交通運輸公路執法監督，切實做到“五個嚴禁”，即嚴禁違規上路執法、嚴禁無執法資格的人員執法、嚴禁趨利執法、嚴禁擅自提高或降低執法標準、嚴禁亂罰款和亂收費。四是暢通公眾訴求渠道，利用12328交通運輸服務監督電話，主動接受社會監督，24小時提供咨詢服務，認真傾聽公眾的意見和建議。

（一）高度重視春運工作。春運工作涉及群眾切身利益，社會各方高度關注。__年春運期間，旅客出行規模繼續呈增長態勢，也可能出現大霧、雨雪等惡劣天氣，對運輸組織、安全監管和應急保障都提出了更高的要求。各單位要充分認識做好春運工作的重要性和艱巨性，進一步提高思想認識，精心謀劃組織，完善體制機制，緊密結合前期開展的春運各項準備工作檢查以及整改情況，全面抓好落實，確保完成各項春運任務。各單位對春運工作所需的人力、物力、經費等要予以重點保證。

（二）明確組織分工。市局成立以黨委書記、局長邢長彥同志為組長，各分管領導為副組長，機關各科室、局直各單位及市公路局、市公交公司、泰安交運集團主要負責同志為成員的領導小組，領導小組辦公室設在局綜合運輸科，具體負責春運工作的綜合協調工作。各成員單位要根據各自職責分別就公路暢通、運輸組織、安全管理、執法監督、免費通行、新聞宣傳等方面制定詳細的工作實施要點，做好相應工作。各縣市區交通運輸主管部門，要分別成立相應的領導機構和工作機構，結合本地實際，制定春運工作方案，統一組織、指揮、協調、監督、檢查本地區、本行業的春運工作。交通運輸企業作為春運工作的責任主體要將春運工作整體責任細化、分解，落實到車船和全體干部職工。市局各成員單位及各縣市區局的春運工作方案、實施要點和各項預案，請于__年1月28日前報市局綜合運輸科。

全市交通運輸各級各單位及各運輸企業，要將春運工作責任落實到每一個單位、班組、個人。嚴禁工作敷衍、應付，對于因等行為造成春運工作重大失誤和損失的，依照有關法律、法規，嚴肅追究有關責任人員責任。

（三）強化協調聯動。各級交通運輸主管部門要緊緊依靠當地黨委和政府，根據春運辦有關安排部署，及時匯報春運工作準備、開展情況及重大問題，并主動加強與鐵路、民航、公安、安監、宣傳、旅游、氣象、消防等相關部門以及相鄰地區的溝通和協調，做好工作方案、應急預案對接工作，建立聯勤聯動應急處置機制，及時聯合處理跨區域、跨部門的問題，做到信息互通，資源共享，措施聯動，共同做好春運工作。

（四）全面督導檢查。各級交通運輸管理部門及運輸企業，要按照市局安全生產檢查的通知精神，緊密結合春運工作任務，在春運開始前對本地區、本單位參加春運的企業和重點車輛以及重點路段、公路橋梁、港站、浮橋等進行一次全面檢查，重點排查安全隱患并列出清單，實行銷號制度，及時下達隱患整改通知書，限期整改。全市各級交通運輸主管部門對春運準備工作都要進行督導，督促被查單位制定整改計劃，落實整改措施。市局有關科處室要分別對分管工作領域的春運工作進行督導、檢查和暗訪。春節前夕，市局將組織對各單位春運工作進行督導檢查。

（五）嚴格值守帶班。交通運輸各級各單位及運輸企業，要規范細化并嚴格執行春運期間領導帶班制度和24小時應急值班制度。領導同志要親自帶班，率先垂范，靠前指揮，深入春運工作一線進行現場指導和督促檢查，確保春運工作安全有序進行。各單位高度重視行業維穩工作，暢通投訴受理渠道并在相關媒體、車船、車站、碼頭上予以公布明示，妥善處理各類投訴事項，遇有緊急情況在妥善處理的同時，及時上報市局。市局值班室電話：____。