實體營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇實體營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一體劃是將企業本身以及企業的設計方、施工方、企業用戶等各方利益充分考慮的同時，找到最好、最有力的結合點，以引導的方式創造開發客戶最大的需求，使企業的產品得到最有效的提升，體現最大的價值。

1995年，美國Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結合各自實踐探索，成功運用了解決方案式營銷法，使營銷效果大大提高。

我們工業品營銷研究院在研究了解決方案式營銷的核心價值以及一體劃的重要性后，通過自身探索，總結出一套新式的營銷方案——一體劃解決方案式營銷。

“一體”本身就是一種集成的體現。經過一段時間的積累和經營，我們認為“一體化”三個字對思想的詮釋和延續并不綜合。為了更好地將這種理解體現得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個全新的延續和詮釋?！耙惑w劃”，并不僅僅是簡簡單單的產品和功能的疊加，而是將整體單位有機結合，統籌兼顧的實現一體式的經營。改成這個“劃”的用意是將中國科技發展統籌成系統，規劃、策劃、計劃一體式經營。

一體劃解決方案式營銷的關鍵要素

1、需求

在一體劃解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發現、識別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認同，成了營銷成功的關鍵。一體劃解決方案式營銷法認為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目。

2、模式

傳統的銷售法非常推崇經典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡言之，就是在銷售中首先向客戶說明產品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實加以解釋、說明，并輔以點評，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進而使客戶產生購買動機。

一體劃解決方案式營銷法認為，這種套路在高新技術產品或服務營銷中是極其危險的，首先產品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況，并不是客戶購買的目的，客戶購買的是產品能帶來的價值，而不同的“賣點、特色、配置”的產品完全可能帶來同樣的價值。比如在特定的情況下，不同“賣點、特色、配置”的三維CAD完全可以實現同樣的三維設計，不同“賣點、特色、配置”的ERP完全可以達到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產品，運行在Unix-Oracle環境下是如何如何的有“賣點、特色、配置”，可以給客戶帶來很大的便捷?？蛻艉芸赡芑卮鹉闫渌镜漠a品同樣可以帶來相同的好處和利益。在這種情形下，傳統經典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產品可以給客戶帶來的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認同。而一體劃解決方案式營銷法在上述情形中的基本常規做法是：首先進行需求發掘，強調客戶期望的產品能帶來的價值，并順勢引導出已有競爭對手（如果沒有就使用屏蔽或對手高攀策略），其次在競爭中與對手等同，進而對客戶關鍵人進行中立化，并對其選型規則重塑，再次才與對手比差異化，爭取客戶認同，最終為勝出對手鋪墊基礎。如此一來，一體劃解決方案式營銷法就能為你增加贏面。

3、雙贏法則

在營銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營銷法不是孤立的就事論事，就營銷論營銷，它突破性地認為賣和買是一對矛盾統一體，一次成功的營銷對應著一次成功的采購決策。通過研究客戶買的過程和心理，解決方案式營銷法主張營銷過程應該是不斷地將營銷活動對準客戶的采購決策過程，并使兩者互動吻合，最終使買賣雙方雙贏的過程。因此，如何分析、影響客戶的采購決策流程，如何對客戶關鍵人進行角色分析，如何爭取客戶認同，也成為一體劃解決方案式營銷法強調的方法。

如何在競爭中取勝？

那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢？如何在發展自己的同時為客戶提供更有價值的服務呢？

市場營銷理論的研究及發展得益于消費品行業的發展并反過來推動了該行業的發展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費品市場獲得了進步的動力和源泉。但在一體劃解決方案式營銷領域，我們只能常常驚嘆于這些企業的優秀績效表現、創新能力和行業中令人尊敬的地位，而對于其市場營銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因為消費品行業與工業品行業的區別很大，而一體劃解決方案式營銷主要偏重于工業品行業。

就電氣行業來講，一體劃解決方案式營銷的出現，是建立在一體劃供電系統解決方案之上，是解決方案式營銷上的擴展。因此，它強調以客戶為中心、為代表（平時我們考慮問題以自己為中心）。在工業品行業，傳統的產業結構是根據國家既定方針而設定的，不同的企業生產不同的產品，而這種界定從根本上就將工業品行業從系統組織上分離了，所以產品的發展也隨之以企業為中心去開展研發和引進技術。而工藝改進與生產研發也是一樣，以單一產品角度去經營，所以中國的產品在關聯性合作和有機開發上十分欠缺。與此同時，中國企業也學會了以開發應用產品的角度去模仿國外產品；而國外企業是兩頭發展，要么就是從繼承角度去開發，要么從系統角度去開發。

案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營銷”的成功演繹

昊誠電氣的成功歸咎于企業營銷模式的新變革。通過研究，昊誠把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個有機的整體，而非傳統產品及零部件的拼湊。

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電力營銷分布實施產品策略

1營銷工作具體內容

1.1產品策略

產品設計堅持分類設計原則，區分增加用戶粘性和盈利產品。

第一階段：電力長期合同、配電網運營。此階段產品策略為降低用戶的使用成本。簽訂電力長期合同。售電公司要認真研究大用戶所在行業的發展狀況，準確預測其電量總需求及分時段需求量。提供綜合能源管理和技術咨詢服務。分析用戶用電特征，用電產品，為用戶提供綜合能源管理服務，優化用能的設計咨詢，制定能源使用發展規劃。提供配電服務。包括配網輸電、及與之相關的用戶抄表、計量、計費、收費、信息服務等基本服務，此時售電公司體現為配電商角色，相關費用可在用戶賬單中體現為配電費。

第二階段：培訓和場景服務，加第一階段提供的產品。此階段產品設計目標為降低用戶使用成本，讓客戶體驗優質服務，樹立品牌形象。為用戶采購電力和其它能源的人員如何規劃本公司的能源采購進行培訓。周邊產品，包括基于場景的支付服務、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務等。

第三階段：信息服務和金融服務，加第二階段產品。此階段產品設計本著占領市場和樹立差異化產品特性為目標，創新產品種類。銷售數字信息服務產品?；陂L期用戶用電及相關行為的數據積累，利用大數據分析方法得出用戶行為特征，脫敏后出售給電器銷售商、制造商等商業客戶。創新產品種類，開拓產業鏈融資產品等。結合用戶上下游企業的運營情況，以電力融資的方式為其提供相金融產品，包括電力賒銷、電力擔保、電力信用等。

1.2競價策略

第一階段：堅持利潤最大化目標，根據市場情況靈活調整競價策略。

省內發電企業較少，形成壟斷競爭局面，優先選用聯合方式控制市場價格。其次，可以選用部分聯合，降低市場競爭態勢。再其次，形成完全競爭的市場格局，以成本加合理利潤形式進行完全競爭。在競爭激烈的情況下，采用邊際成本加不小于零的利潤為底線的逐步降價策略。

第二階段：堅持提供增值服務，此階段根據產品的差異化特征，形成壟斷競爭新格局。競價采用壟斷競爭模式進行。

第三階段：創新產品種類，提高盈利能力，繼續采用壟斷競爭背景下的競價策略。

1.3渠道策略

按照市場化后可能存在的銷售方式有直供、躉售、轉供，分別研究。

第一階段：直接與大客戶面對面接觸，形成直通渠道。

第二階段：大客戶仍舊采用直接銷售渠道，中型客戶通過網絡渠道和柜臺服務進行銷售。

第三階段：大、中型客戶采用前述渠道，小型客戶和居民通過網絡渠道（微博、網站）和柜臺、移動平臺（微信等）、電話、、電商平臺等多種渠道進行銷售。

1.4促銷策略

以高粘性產品為基礎，附加其它產品，形成產品組合，給出優惠價格，進行產品促銷。比如熱、氣、熱水、配網作為具有自然壟斷的產品，在此基礎上，附銷電量等產品。此外，還可以以具有競爭力的電價獲得客戶后，為客戶開發的能源管理服務，形成產品和服務組合。

第一階段：針對大型客戶，專人負責，與對方接口部門和人員建立長久的互信和溝通，并主要以上門服務及定期推送為該客戶特別優化后的產品為主，以此作為促銷產品，定期向客戶推薦。

第二階段：針對中型用戶，建立客戶關系管理數據庫，分類后，定期安排人員進行互訪活動，以傳統媒介加互聯網平臺方式定期推廣為該類型客戶優化后的產品。

第三階段：針對小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯網門戶網站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。

1.5外部關系策略

第一階段：主要面向大客戶，以建立互信和產品低價為目的，樹立優質低價的形象。同時針對潛在中型客戶，針對性進行案例宣傳。

第二階段：新增中型客戶，以樹立優質服務和綠色環保為特點的品牌形象為目的，定期與客戶就產品和服務進行建設性溝通，一般以季度為單位，舉行客戶交流會，向客戶介紹自己理念，聽取客戶反饋建議。

第三階段：新增小型客戶和居民用戶，以樹立綠色環保和勇于承擔社會責任、技術先進的品牌內涵為目的，進行宣傳，按半年舉行用戶見面會，拉近與用戶距離。

1.6政府協調策略

第一、二階段：認真執行相關的政策法規，主動接受政府部門的監管，積極承擔社會責任，并積極進行創新，相應政府的電力改革政策呼聲。

第三階段：在政策法規約束下進行產品創新，主動配合監管機構監督。

1.7產品采購策略

第一階段：電力產品采購以長期合同為主。

第二階段：電力產品采購以長期合同加金融合同方式為主，后者主要用于對沖采購風險。

第三階段：電力產品采購以長期合同加金融合同為主，同時可以積極采購非電力產品，以按需預定的方式實現零庫存，降低資金占用和倉庫租賃費用。

2結束語

營銷相關的配套機制要完善和合理。一是在人才方面需要設計針對性的用人機制，把營銷人才和其它人才的管理區別對待，提高營銷人才的激勵力度。二是要對營銷人員及時進行培訓，使其對最新的政策、市場變化和應對機制等相關內容有充分的把握。三是形成由經驗豐富的優秀人員引領，理論儲備充足的新人積極參與，干中學的合理梯隊。參考文獻：

[1]費智.中國區域電力市場發電企業競價策略研究[M].江蘇大學，2011.84-85.

[2]胡嚴炳.6P營銷理論在發電企業營銷策略中的應用分析[J].科學之友（B版）， 2009.136-137.

[3]黃仙， 王占華.基于演化博弈的發電商競價策略仿真分析[J].現代電力，2009.91-94.

[4]李鋒，何洋.大用戶放開后電力營銷策略[J].中國電力，2007.56-60.

[5]龍彪.安吉供電公司電力營銷策略研究[M].浙江大學 2010.20.

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[關鍵詞] PHP網絡編程語言 Mysql數據庫 APACHE網站服務器 免費的UNIX操作系統

一、引言

我們架設一個在UNIX服務器上運行的基于APACHE WEB服務器的網站時，出于對提高WEB服務器反應速度的考慮，產生了一個大膽的方案，但是基于系統安全性和穩定性的考慮，最后沒有使用該方案。然而，我們認為這個設想對于提高WEB服務器的反映速度有很大的作用，如果能夠用一定的時間做出一套基于這個設想的完整方案，將會大大提高WEB服務器的反映速度?，F在我們已經用PHP腳本語言基本實現了這個方案。

二、方案的由來

這是一個關于旅游的綜合性網站，包括旅游景區、景點信息、各地的賓館飯店、民間特產、民風民俗等。根據用戶的要求分為3個功能模塊：后臺數據庫管理模塊，前端顯示模塊，注冊用戶管理模塊。注冊用戶可以在任意時間、地點登陸網站反映最新的景區動態。

由于整個網站基于MYSQL數據庫，網頁中的所有媒體信息包括文字、圖片、視頻文件等都存儲在數據庫中，當瀏覽者訪問時，所有的頁面都動態生成，風格和樣式用PHP程序控制，所以WEB服務器的響應速度會很慢。怎樣解決此問題？筆者當時正在研究PHP的一組文件操作函數，并且想編寫一個關于文件操作的類，于是設想是否先生成一個靜態頁面,準確的說是生成一個文件夾，包括一個HTML文件，頁面中嵌入的圖片和視頻文件，然后將HTML文件的路徑存入MYSQL數據庫。這樣用戶請求的是靜態頁面，一次生成可以讓用戶無數次訪問，而不是用戶訪問的時候每次臨時生成。這既可以減輕MYSQL數據庫的負擔，又可以提高WEB服務器的響應速度。于是提出了基于此原理的方案，詳見原理圖1；目前大部分網站所使用的方案詳見原理圖2。其中橢圓和圓代表對象或群體，矩形代表功能模塊。

三、此方案的原理

比較原理圖1和圖2，可以發現圖1比圖2多了一個“文件”對象，這是兩種方案區別的關鍵，該文件對象實際是大數據塊，如圖片、大量的文字、視頻等載體。已注冊用戶登錄后，他們將景區信息如文字、圖片、視頻等提交到服務器，用戶管理模塊將這些數據生成相應的文件存儲到相應的目錄下，同時生成一個固定風格的頁面，并將對應的目錄轉換為網絡路徑后存儲到MYSQL數據庫中。其中生成的網頁中顯示了相應景區的圖片、文字、視頻等。顯示模塊只要在數據庫中調用相應的路徑就即可。后臺管理模塊主要提供給網站管理人員使用。

四、常用方案和此方案的比較

出于安全性的考慮，大部分網站使用的都是第二種方案，然而第一種方案我們至今還沒有找到攻擊它的方式。下面分幾個方面來比較這兩個方案。

費用比較：要達到相同的響應速度，在硬件方面方案2要比方案1付出幾倍甚至更多的資金。方案1的軟件編寫比方案2難度更高，不過總體來講方案1比方案2的總投入少的多。

安全性和穩定性：方案1可能不如方案2安全和穩定。因為方案1涉及到文件操作。

結論：方案1更適合中小企業或教育類網站，可以節省資金；方案2是目前大的商業站點的必選。

五、分析第一種方案的安全性

方案1的弱點是它的文件操作，有惡意的用戶（以下簡稱黑客）會有如下的機會來攻擊用方案1實現的網站。

1.提交惡意代碼。已注冊的用戶可以提交大量的文字，黑客會將他們自己寫的代碼嵌入文字中，然后提交到網站上。因為方案1中是將這些文字保存為文件，所以黑客可以直接訪問這個文件，來執行他們的惡意代碼。

2.提交惡意文件。將惡意代碼文件作為圖片上載然后執行，比方式（1）需要更多的技巧。

3.用某些軟件探測APACHE服務器在UNIX系統上的系統用戶名和密碼，然后用這個用戶登錄，為所欲為。

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【關鍵詞】高層建筑；消防系統；施工建設；問題

一、高層建筑消防安裝工程施工及要注意問題

1.為保證高層建筑的消防系統在最大程度上發揮出其應有的價值意義，其在安裝建設施工階段的各項操作和對于質量的監管將成為其價值體現的最重要階段。通過對其安裝施工標準的技術交底，對其有明確的認知的基礎上進行相關的施工建設，以保證其質量符合設計標準要求；其次，對于消防系統中所用到的各種系統元件要進行必要的質量檢測，檢測合格的才能應用到實際的施工建設中；最后，在實際的施工安裝過程中強化對個質量控制點的監管，以便對施工中的出現的各種問題。

為保證自動報警系統能及早發現并通報火情則必須保證按規范要求布線，避免采用布強電線路的方法超規范限定拉力布線，必須有布線標記并設專用接地線;探測器及報警按鈕的接入導線顏色、余量、安裝牢固程度及其傾角、與墻端距離等應符合設計要求;控制室及防煙排煙機房和電梯房內電源均應為雙回路供電且必須有消防電源標志;火災報警控制器及區域顯示器型號、安裝尺寸及牢固程度、內配線編號、接線余量及綁扎、接線端子根數、主電源引入方式、主備電源容量試驗、電壓及負載穩定度、自檢功能、消音復位、火警優先、報警記憶功能以及消防電源及控制器電源等均應符合要求。

2.綜合調試階段施工技術及要注意問題。消防工程施工完成后，應及時組織各系統的綜合調試以確保施工質量符合設計方案的要求，保證消防安全，重點要做好以下工作:在系統內全部噴頭安裝完成前按設計壓力要求對整個供水系統管網進行全面的水壓強度及嚴密性試驗，待系統檢驗合格無滲漏現象后進行沖洗，沖洗過程中應將止水閥及報警閥拆卸以便于對儀表進行保護。沖洗過程中沖洗速度不應小于3m/s;火災自動報警系統及其聯動系統功能試驗主要包括故障報警、火災優先及其記憶功能、反饋信號的測試等。同時還應對電氣系統進行絕緣電阻及接地測試，電氣設備及照明設備進行試運轉及通電檢查，對供電主電纜及母線進行絕緣電阻搖測，并應保證系統聯合接地電阻不大于1Ω等。

二、消防工程施工主要內容

1.消防水系統設置及施工。

(1)泵房濕度控制。樓房泵房集中設置，包括生活泵和消防泵。生活泵采用變頻技術，消防泵采用較先進的軟啟動技術，由于控制柜內的主要元件如變頻器、可編程控制器或軟啟動器等對工作環境的要求很高，而水泵房又是整個水系統清洗、試驗調整最集中的場所，所以，必須控制地坪積水，隔氏濕度其措施一是土建方面按要求設置地坪排水明溝水井、控制柜底加10cm厚素混凝土及控制地坪坡度等;二是給排水的設置方面考慮以下兩點:①管道系統上的試驗和泄壓管直接接回消防水池以降低運行成本，減少高壓力泄水濺開:②泵組地坪四周報警閥組下設置明溝，因為泵體有放空閥，泵吸水處有過濾器，在安裝、清洗、調試時有大量水涌出;三是在通風組織方面，原設計泵房只考慮了排風而未考慮通風，由于泵房設置在地下室，只有1個出入口，這時若簡單地設置壁式軸流風機，泵房內或無法及時補氣，或無法及時排氣，都將導致換氣不充分、換氣效果不好，無形中會增加空氣的濕度。

(2)合理設置壓力指示裝置。①消防系統按規范要求在泵房、屋頂試水栓、每層噴淋末端放水處均應設置壓力表。但由于該組團式商住樓消防室外網龐大，參建單位多，施工質量不一，如果發生漏水難以排查，會延誤整個消防工程的進程。因此，在合理的位置增設壓力表有利于管網排查及調試。在早期滅火屋頂水箱的補水管上設置。通過在該處設表有利于生活水系統的調定，即生活水泵出水壓力設定，保證消防系統內及時補水及早期滅火的需要。②在進戶室外總閥(按幢或單元統計)靠近戶內管道或立管底部設置壓力表，通過這些壓力表將龐大的室外消防管網切成各自獨立的部分，通過總閥可以輕松地觀測到管網上水壓傳播的情況以及各子系統的保壓情況，判別管網故障，方便消防管網的調試、試水工作。

(3)室外消火栓的設置。①如按單棟計算，室外消火栓的設計數量按GB50045－95(2005版)《高層民用建筑防火設計規》的規定應為10個，但組團中相鄰高層建筑的室外消火栓在滿足用水量的前提下可以共用，實際數量為5個，既滿足了消防要求，又避免了重復建設。②室外消火栓的布置首先必須保證其無障礙性，即室外消火栓必須能讓消防員無障礙使用，包括標志栓口朝向要方便接水帶，共用時不允許包在圍墻內等:其次是滿足距離的要求，規范規定外消火栓距建筑物外墻宜(不少于5m且不大于40m，距路邊宜不大于2m。鑒于這種情況，現場施工中將室外消防接合器(包括噴淋、消火栓)到最近的室外消火栓的距離均做到40m，以便為滅火工作爭取更多的時間。

2.建筑電氣設置及施工。

(1)雙速排煙風機的設置。商住樓地下車庫的送風及排煙大多采用雙速風機。普通的雙速風機的原理是平時開低速排風，火災發生時接消控中心指令轉為高速運行排煙。當排煙風管內煙氣溫度＞2800°C時，排煙防火閥關閉，聯動排煙風機停機根據這一原理，筆者與設計人員研究采用雙速風機控制原理，控制分為現場控制箱控制和消控中心多線控制。

(2)非消防電源的切除。該小區不但考慮到火災發生時一些會助漲火勢的非消防電源的切除，如常用的送風機、誘導風機等設備，還考慮到一些危害消防人員實施撲救行動的非消防電源的切除，如地下車庫照明等，而后者往往容易被相關人員忽視。

(3)消防開關量信號輸出的早期試驗。消防系統中水流指示器、信號蝶闊、正壓送風口防火閥等裝置的信號反饋等，均通過消防開關量信號輸出來實現。在該組團施工期間，提前對這些開關先行單獨試驗、檢查，有故障的及時排除，這一點對消防調試、檢測及驗收有極大的幫助。

施工中做了兩套直流小電路來解決這個問題，一套用作模擬消防聯動信號:一套用作模擬消防反饋信號根據消防產品說明的聯動或反饋直流動作電壓，配好電池組及相應電壓等級的燈泡及開關，并在串聯電路中做一副活動夾式的觸頭。

3.防排煙和通風空調。(1)防止風管漏風。在施工過程中對施工工藝、設備和施工人員素質等方面加強管理，特別是對鍍鋅風管的咬口處、管段與法蘭翻邊處及GRC風管的法蘭連接處等易產生漏風的部位重點控制。(2)防止正壓送風及排煙豎井漏風。在施工過程中應引起重視。如有的工程管道井內腳手架搭設孔、施工預留洞、磚砌體的搭縫等未按要求處理，導致風量不達標，甚至通過孔洞漏掉的風量比通過送風口的風量還要大。(3)減小管道井阻力。若管道井沿程阻力過大，會造成正壓送風井的頂部樓層及排煙井的底部樓層的風量減小。該工程中要求對風井進行抹灰處理，以減小阻力、保證風量。(4)風機壓力、總進(排煙)風管尺寸的確定。設計上通常按風量及風速確定管道尺寸，再由管道尺寸來選配風口。普通通風空調系統風管內風速為3～6m/s，而消防送風(排煙)風管內風速≤15m/s，由于風管沿程阻力和部件摩擦阻力均與風速v2呈正比，因而消防送風排煙系統中總的進風口和排煙口的局部阻力比普通系統大6～25倍。該工程總進風(排煙)口選用側壁式外墻風口(帶防蟲網)，其局部阻力較大。

三、結語

綜上所述，通過實際工作經驗對高層建筑消防安裝工程施工中應注意的問題進行了簡要的論述，希望上述內容能為我國的高層建筑消防系統施工安裝提供一定的價值作用?？傊?，高層建筑的消防按系統的建設不僅關乎著建筑工程整體社會價值的和經濟價值的實現，更關系到人民生命財產的安全，強化高層建筑消防系統的安裝施工質量刻不容緩。

參考文獻

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[2]萬里遠. 淺談高層建筑消防工程施工質量要點[J]. 消防技術與產品信息. 2003(05)

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按照全局工作安排，質監站組織科室全體人員對《關于開展“集中整頓作風提升工作效能”進一步優化營商環境專項活動實施方案》進行了集體學習討論，要求全體人員嚴格按照實施方案落實執行。

實施方案對作風紀律、優化營商環境方面存在的問題、整治范圍和內容、整治方法和主要步驟以及工作要求進行了明確，結合方案要求及科室實際工作，重點對照對照作風紀律大整頓問題清單、優化營商環境專項治理問題清單，梳理當前工作中存在的工作紀律、服務群眾、擔當不夠等方面的問題，逐項反思檢查，開展自查自糾。

作風紀律整頓進一步明確了日常管理制度、強調了工作紀律，通過學習科室全體人員認識到當前開展專項整頓的必要性和迫切性，我們要認真解決存在的考勤外出報備不嚴格、工作氛圍不突出等問題，一是要嚴明工作紀律、做到不遲到早退，不擅自離崗，保持對局各項工作制度的敬畏心；二是強化服務意識和效能意識，熱情服務，明確工作改進目標，真正做到落實。

優化營商環境專項治理為牢固樹立為企服務的理念提供良好的指引，通過反思學習，我們要在優化營商環境過程中堅持底線思維，不越紅線，把好廉政關，深入了解企業面臨困難，換位思考，站在企業和群眾的角度去考慮問題，提高主動服務能力，改進工作方式方法，切實將優化營商環境各項政策落到實處，建立長效機制，確保質量監管工作的深入推進。

在今后的工作中，我們要著重做好以下幾點：

一、強化工作紀律，提高工作效率。全體人員要從思想上認識到嚴肅工作作風紀律的意義，在行動上嚴格遵守工作紀律，認真履行工作要求，切實改變工作作風。同時將各項規章制度深入到自己的工作中并內化于心，找準工作與制度的平衡點,增強合規理念和合規意識，提升服務質量、提高工作效率，確保各項工作保質保量完成。

二、加強質量監管，優化營商環境。堅持“放管服”改革理念，結合建筑工程實際，提前告知，主動幫扶，進一步規范工程質量監管工作流程。在質量監督檢查的過程中，多與轄區各建設項目溝通，了解項目企業需求，主動解決項目反映的突出問題和難點問題，加快整改進程，減少對建設項目工期的影響。努力提升服務質量、提高工作效率、落實監管責任，以良好的工程質量為全面優化營商環境提供有力保障。

三、采取“雙隨機、一公開”的質量監管手段，對涉及工程實體質量、質量行為、建筑材料、工程建設強制性標準以及事關人民群眾安全的重點領域實行全覆蓋監管，用“雙隨機、一公開”抽查與日常監管相結合的方式，進一步提升監管的公平性、規范性和有效性。

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1.農產品網絡營銷的價格策略問題其一，農產品網絡營銷市場上的市場份額集聚現象與我國農產品生產格局存在矛盾。贏家通吃現象是網絡營銷市場供給者兩極分化的主要表現形式，即市場份額占有率較高的企業越有可能控制整個網絡市場的銷售渠道，而市場份額較小者將被剔除市場。由于我國農業生產主要以小農經濟式作業方式為主，離散化的生產者對農產品市場價格波動的承受能力相對較弱。網絡營銷市場的贏家通吃現象將導致農業經營者陷入被兼并重組狀態，從而抬高市場集中度，最終破壞農產品營銷市場的市場運行機制，削弱整個市場的競爭活力。其二，農產品消費屬于經驗類產品，消費者需經過試吃或試消費等方式才能給出該商品以較為準確的價值判斷和消費決策。但基于網絡的農產品營銷模式難以滿足消費者的嘗試性消費需求，從而削弱了消費者在初次消費時作出消費決策的能動性。

2.基于物流系統建設的農產品網絡渠道策略問題其一，農產品營銷渠道成本較高制約農產品企業開展實體與網絡相結合的營銷策略。農產品營銷渠道成本高企的根源在于農產品內在特點。農產品的生產與消費期間不匹配所導致的時間錯配使得大量農產品需通過大量存儲的方式來滿足消費市場持續性的消費需求。而農產品的易腐性等生物特性直接抬高了農產品的儲存成本和運營費用，削弱了農產品在終端銷售環節的市場價格競爭力。其二，營銷渠道的技術水平較低制約農產品實體與網絡協同運營能力。農產品具有易腐爛和季節性等生理特性，這對其營銷渠道系統提出了較高要求。由于農產品的產地多具有地多人少特點且距離農產品的需求地較遠，這使得多數農產品難以及時運輸給需求方。而農產品企業出于成本考量，缺乏采取冷鏈物流方案來提升農產品配送服務的意愿，最終制約農產品企業的營銷方案實施效果。

3.基于信譽機制缺失的農產品網絡促銷問題網絡營銷信用體系不完善是制約農產品企業的網絡營業務實施效果的關鍵要素。通過依托網絡系統來建構虛擬的網絡營銷平臺，固然有助于降低農產品物流企業的營銷成本。但由于網絡銷售活動中欺詐行為疊生，網絡交易雙方缺乏對對方的必要信任感。這使得農產品物流企業的低成本策略難以令網絡營銷受眾克服其不信任感以接受本企業品牌。農產品的網絡營銷失信現象通常表現為如下類型：一是網絡營銷主體企業的真實身份不明，網絡公開的網站舉辦者身份難以獲得政府權威部門或可信第三方的確認。二是網絡營銷客體關鍵信息存在欺詐性，即網絡公布的農產品及配套服務信息與其真實品質不符。三是從事網絡營銷的部分農產品企業行為違法。主要表現為部分農產品企業借助網絡銷售諸如未獲批準的轉基因農產品等違禁產品的行為。

二、實體與網絡結合型農產品營銷新模式探析

1.實體與網絡結合的創新型農產品營銷模式的產品策略其一，農產品企業應通過提升其產品標準化水平來強化網絡環境下產品策略的落實。產品標準是一種已達成共識的市場語言，它將簡化營銷過程和降低營銷成本，產品的等級和標準也為交易活動提供道德基礎[1]。農產品標準化建設應當包括生產環節標準化和流通環節標準化等工作內容。農產品生產環節標準化工作可以從制定生產作業環境標準和生產作業管理標準等方面展開，通過強化生產設施與設備的標準化建設和生產作業質量檢驗技術標準化等方面的工作，來從源頭提升整條營銷渠道的作業標準化水平。其二，農產品企業應當圍繞企業產品供應鏈來優化供應鏈利益配置方案，以有效激活農產品供應鏈各環節企業參與實體與網絡協同式農產品營銷戰略的積極性。國內農產品生產者應當聯絡上下游企業建構產銷聯盟，將前臺網絡銷售實體企業與后臺生產與原材料供應企業的力量整合為一體，從而形成產銷聯盟各環節企業的優勢互補，有效提升農產品產銷聯盟應對市場競爭的能力?；ヂ摼W營銷真正實現了企業與消費者之間的雙向溝通，使企業上下游供應鏈的生產避免盲目性，從而提高農產品企業運作效率[2]。

2.實體與網絡結合的創新型農產品營銷模式的價格策略其一，農產品企業應當采取低價格營銷策略來適應網絡營銷環境。網絡產品成本定價具有固定成本較高和可變成本及邊際成本較低的特征，這使得網絡營銷投資具有前期投資較大而后期跟進投資規模相對較小的特點?；诰W絡的農業企業的實體產品營銷策略應在遵循網絡產品成本規則基礎上制定。為此，農產品企業之間的價格策略比拼應當重視擴張企業在網絡營銷平臺上的產品投放量，提升農產品企業在網絡營銷平臺上的市場占有率，采取擴張式促銷策略，通過降低銷售價格和免費贈送產品等形式來獲取產品營銷環節中的規模效益。其二，農產品企業應當采取增值策略來提升產品銷售價格并擴張企業的盈利空間。農產品企業在實施網絡營銷戰略的過程中應當充分考慮到網絡營銷戰略實施初期的高成本耗費及網絡營銷戰略實施后期的企業盈利可能性遞增的特點，并采取積極措施力爭企業提前盈利的可能性。為此，農產品區域應當在產品技術研發方面增加投資，增加農產品新品種并拉長農產品產業鏈，實現農產品企業的差異化產品競爭優勢。農產品企業可以為差異化農產品制定較高的市場價格，從而增加農產品企業的單位產品產生的利潤，有效擴張企業的盈利空間。

3.實體與網絡結合的創新型農產品營銷模式的渠道策略農產品營銷渠道建設是聯絡農產品企業的實體產品經營與企業網絡營銷平臺運營的關鍵環節，也是實體與網絡相結合的創新型農產品營銷模式的實施難點。其一，農產品企業應當健全適合農產品物流特性的物流系統，以確保農產品企業網絡營銷活動的順暢進行。具有較高物流運輸環節損耗率是農產品營銷渠道運營過程中難以規避的成本負擔。農產品物流企業可以采取冷鏈物流運輸方式來避免農產品在運輸過程中的自然損耗。其二，農產品企業的營銷渠道設計應當以目標市場客戶需求為起點來設計。農產品企業可推動零庫存策略，將農產品物流信息與終端市場需求信息相匹配，制定切合終端市場實際需求的農產品物流配送方案，以精益化的農產品物流配送方案來應對農產品營銷渠道中的無謂成本耗費。為增強農產品企業對農產品終端市場需求的快速響應能力，農產品企業可以設計短渠道策略，并推動企業的營銷渠道組織架構從傳統的金字塔式結構向扁平化結構的方向發展。

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為明確企業與營銷公司的職責、權限、義務和利益分配關系，充分發揮營銷龍頭作用，確保20**年度經營目標實現，特制定本承包方案。

1目的

通過本方案，明確營銷公司的業務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權限；同時規定年度業務目標及其考核結算辦法。

2適用范圍

企業各相關部門據此為營銷公司提供業務承包的良好環境條件；財務部據此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監督；企業按本方案對營銷公司進行工作指導、業務考核和承包結帳。

3管理職責和權限

3.1管理職責

營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業汽配產品的營銷業務實行承包經營，從售前的市場開發、售中的發運調度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。

3.1.1把握政策機遇和行業動態，根據企業生產能力和經營目標，最大限度地爭取市場份額。

3.1.2搞好產品發運調度，按合同保證安全正點交付。

3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。

3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。

3.1.5根據市場情況，負責地提出產品開發和持續改進建議。

3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規定移交法律事務部組織清收。

3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。

3.1.8維護和完善產品可追溯系統，組織對供應商的質量索賠認定，督促本企業制造、檢驗環節的質量責任追溯處罰。

3.2管理權限

作為業務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。

3.2.1有權決定業務員的聘用、區域定位和職務升遷，操作程序可參照企業相關制度，聘任決定須報企業人力資源部備案。

3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法，經企業審定后實施。

3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。

3.2.4有權合理組織產品的發送運輸工作。

3.2.5有權受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。

3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用，并報請企業財務部認定其有效價值。

3.2.7有權匯同企業質量部認定對供應商索賠額度，以及企業內部制造、檢驗環節的質量追溯處罰。

3.2.8有權提出產品開發、持續改進及價格策略等合理化建議。

3.2.9有權組織企業產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。

3.2.10在不違背企業根本利益的前提下，享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。

4年度目標和考核指標

4.1年度目標

20**年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元，

4.2考核指標

4.2.1銷售收入全年目標任務2億元

4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調節當月分配系數。

5結算及獎懲辦法

5.1提成比率基數營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調控。

5.2月結算額度（萬元）

當月總提成=當月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:當月止累計任務完成率

Q:上月止累計銷售回款率

5.3年總決算（萬元）

全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)

N:全年銷售總收入

Q:全年銷售回款率

6提成費用開支范圍

6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

6.2辦公經費控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。

6.3差旅費控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業務員差旅費及辦事處房租開支等。

6.4三包服務費控制在總提成的50%左右，包括調件材料費、三包物質發運費和三包理賠開支等。

6.5業務招待及公關費用控制在總提成的10%左右。

6.6市場開發費根據需要和可能酌情處理。

7三包收入

三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質的有效價值和企業內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。

7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經財務部核實后認定為三包收入。

7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經財務部認定為三包收入。

7.3企業內部人為質量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。

8特別約定

8.1營銷公司應注重業務員素質教育和培養，堅持誠信為本，依法經營。

8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業的財務監督。

8.3企業各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力為營銷公司的業務承包創造良好條件。

8.4經評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。

9相關標準

9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責和權限

9.2營銷公司薪酬分配及費用管理細則

10記錄文件

10.1營銷公司銷售指標考核評估表

10.2三包報務對外索賠明細匯總表

10.3市場旬報

10.4市場分析報告

10.5三包服務開支報表

附加說明

本方案由人力資源部負責起草

本方案經企業負責人和承包體負責人審簽后實施

篇8

嚴格上講，如果把服務營銷看做一場戲劇表演的話，在以上這七個因數中，傳統意義上的產品往往扮演完成某種需求的一個道具，而就戲劇而言，道具并不是一個關鍵性的部分。相反后三者，實體環境、過程、人員的意義更關鍵。也就是消費產品說體現服務特點的過程往往是由零售商而非傳統的產品制造商完成的。傳統的消費品流通通道簡單點說就是：廠商通過經銷商，零售商再到消費者。產品制造商本身獲得的顧客信息，往往是經過經銷商、零售商處理過的反應在銷售報表、利潤報表上或資金流轉情況的一些數字，而顧客反應的直接的鮮活的，動態的信息廠家未必能發現。當然，廠商也在從多種渠道了解消費者，比如從獨立的市場調查，到派駐廠商代表甚至直接在零售賣場派促銷人員，直接獲取消費者信息。

但就筆者的了解，這種溝通還停留在促進產品銷售和保持合理庫存，爭取消費者的層次，很多廠商并未參與到“服務營銷“這場游戲當中。從廣義上講，任何產品都是在為其消費者提供“服務”---滿足消費者的某種需求。在競爭日益激烈的消費品市場，靠傳統營銷組合的競爭已經很難體現產品的差異化，服務營銷中的另外三個要素，“實體環境、過程和人員”也就成了產品經理們要關注的問題。

對于產品同質化嚴重的產品，競爭關鍵在（實體環境）場所的占領。

對于普通的消費品（如柴、米、油、鹽等在超市銷售的）而言，與消費者的接觸，或者是狹義上的服務，往往體現的“零售終端”，終端既是銷售的“臨門一腳”的地方，也是體現產品服務的場所。

下面是一個并不新鮮的案例，現在基本成為“非知名品牌”與知名品牌的競爭模式。

國內洗發品牌與國際品牌在二三級市場的爭奪。

最早提出和實施“決勝終端”的是“絲寶集團”。主動避開與國際知名品牌在廣告宣傳的競爭，將與消費者的溝通放到了“賣場”，把需要投入到媒體的費用直接放到了終端。眾所周知，賣場的資源有限，零售商希望在賣場貨架上陳列那些能帶來銷售和利潤的產品。知名品牌能給零售商帶來好的銷售，但知名品牌由于已經得到消費者的認同，有了它就能體現門店產品的檔次，在賣場是屬于“必需品”。既然是“必需品”，那么這些“品牌產品”就會對零售商在利潤分配，庫存要求，結款條件方面提出比較苛刻的條件，也就存在“品大欺商”的情況。這就給了“非知名品牌”可乘之機。這些品牌給予零售商相對優惠的條件，如銷售獎勵，高折扣（更高的利潤分配），派促銷人員（解決零售商人員不足的問題）等方法，換取在緊張的賣場陳列位置一個露臉的機會，并在賣場租賃廣告位置（如包柱，上燈箱）等，在賣場直接對消費者產生影響。最關鍵的因素是通過促銷人員與消費者的直接溝通（當然是有傾向性的），現場試用等方式直接促成銷售的完成，讓臨門一腳更直接和現實。有研究表明大部分銷售決定（超過60%）是在賣場決定的。非知名品牌的銷售方式讓產品更近距離接觸消費者，從環境、過程、人員方面彌補了產品在傳統營銷方式的不足。一時，在不少二三線市場，“絲寶”旗下之“舒蕾”銷售一度超越“寶潔”旗下之“海飛絲”，而在利潤的獲取上更是優于對手。

當然，后來“寶潔”等知名品牌也在終端上下了功夫，保持了它的強勢地位。

壟斷性品牌要保持與消費者的長期互動和接觸。

咖啡在沖飲類相對于茶來講，屬于“小眾產品”----人們日常的消費并不多。雀巢咖啡在咖啡類產品中幾乎是即溶性咖啡的代表。雀巢咖啡除了保持在主流媒體的廣告外，我們會經?？匆娝诟鞔筚u場做小型“路演”--- 一個并不太大的展臺，服裝整齊的促銷小姐，冒著熱氣的咖啡；方法也就是試飲，買贈、和抽獎，老三樣，似乎沒有什么新意。但引起消費者的關注是長期的，始終保持對消費者的刺激。在消費者有消費需求，比如商務活動，節日送禮的時候，相信雀巢咖啡更容易躍入你的腦海中。從這點上，我們或許可以體會“過程”的重要。

服務營銷在單一、巨量普通消費產品銷售在中的運用。

自助式服務---滿足新興消費者的參與欲望。

通過低接觸的形式，滿足消費者與廠商高接觸的需求。

PPG男性襯衫，是近兩年來涌現出來的一種新的渠道模式。相對于傳統的襯衫生產企業而PPG選擇了一個最接近消費者的商業模式——網絡銷售，并為之建立了有效的支持系統（包括采購、生產和銷售），雖然這方面還存在諸多不滿意，但已經在國內服裝行業領先一步。

我注意到PPG，是從去年開始看到在《讀者》上的廣告：畫面上有顏色很鮮艷活潑的襯衫，加上具有沖擊力的標題如“99元購買純棉優質襯衫！”或“499元買5件襯衫、顏色任意搭配，國慶之前下單有效！”之類。再上了他們的網站了解到更多的信息，知道有VC的加入，知道他有吸引消費者的地方。

比如沒有在胸前出現一個讓有“品牌癖“發現而讓穿著者尷尬的非著名品牌的標記。消費者在其中也扮演了成為了游戲的本身，你甚至可以根據自己的興趣“設計“出有個性的襯衫等等，雖然這種模式還遠沒談的上成功，但據說已經有超過三千家的企業在模仿，更有直接一些的如VANCEL從產品線設計，價格定位，以及廣告創意、媒體選擇都是全線跟進。

你可以在最近任何一期的《讀者》上發現VANCEL”的公司，廣告除了品牌不一樣，其他都是如出一轍。

從服務營銷的角度講，PPG是通過網絡這樣一個“時髦“的工具完成與消費者的接觸，而且是設備的接觸，避免與人員接觸過程中出現的不確定性（誤讀，負面情緒）；同時由于產品相對單一，容易標準化（也容許在標準化下面不影響效率的個性化），讓消費者在拿到產品的過程都有通過網絡參與其中，并且快速響應消費者的需求，這或許是他能迅速吸引消費者的原因。雖然進入08年以來，PPG的官司不斷，各種傳言滿天飛，但筆者認為僅從商業模式角度講，PPG已經算得上是成功。服務營銷強調人員的重要，這里的人員，更多是活動的主角：“顧客”。

專業性產品逐步向服務營銷靠攏

服務專家模式在家居建材中的運用。

篇9

聊百每年都有兩次大的促銷活動，分別在6月份和12月份，以回報消費者。家電事業部在2016年12月26日舉辦的“12.26年終家電瘋搶盛會”活動中，銷售達到了6828萬元，取得了超同期、超預期的銷售目標，其中中心店銷售6404萬元，再創單日單店銷售新標高，各分店銷售也取得新突破。第二屆年終家電瘋搶盛會是聊百在認真總結以往重大促銷活動經驗的基礎上重磅推出的家電消費盛宴。為了做好本次促銷活動聊百采取了以下措施：

一、精心準備促銷方案，提高銷售效率。

在這次活動中聊百采取了低價、買就送、加贈、累計送等優惠措施。在價格方面敢于和網上比價，特別是價格較為敏感的品牌、主流機型均比網價低10%以上，如iphone7售價僅為6588元較網上價格7488元低900元，格力32變頻空調2999元較正常售價3699元低700元等，價格成為制勝線上和友商的有力殺手；同時，采取了買就送精美暖水瓶五件套，大件商品加贈廠方禮品，對于套餐顧客跨品類購買兩件600元以上的送家電清洗卡、冰箱、冷柜等一些列優惠措施。

活動期間，聊百的商品價格和贈品力度超過了顧客預期，成交速度明顯加快，第一批購物顧客在進店10分鐘內就完成了交易，在從眾心理影響下，部分觀望和猶豫的顧客也加快成交速度，中心店僅上午銷售就突破2500萬元。在客流較為密集的情況下銷售效率的提升不僅可以帶動銷售也可以有效化解聊百接待能力不足的問題。

現在，越來越多的顧客開始選擇優勢門店。面對銷售困局，為了搶占市場份額，通過活動與其它渠道比價格，比服務，在挖掘商品、服務價值最大化方面，提質增效初見成效。事業部全體員工凝神聚力，緊緊圍繞擴銷提質這一主題，深入抓好重大節點的促銷活動，努力打造屬于百大的“消費節”，通過價格、服務和精準促銷直擊線上消費痛點，取得了顯著效果，營銷效率明顯提升。

二、積極做好發動和宣傳工作，擴大影響力。

在2016年的幾次促銷活動中，聊百嘗試采取多種宣傳措施和營銷手段，如社交媒體、自媒體等，與消費者建立多維度的溝通渠道。盡管這些新媒體為擴大宣傳、拉動銷售增色不少，但從總體效果上看，新媒體的受眾面仍然過窄，認籌仍是活動鋪墊、渲染、預熱和鎖定目標顧客最有效的手段。為了擴大影響力，聊百提前12天召開了動員會，明確了銷售目標，并將任務層層分解到商場（門店）、品類，甚至品牌，聊百將銷售任務轉化成認籌數量，每名員工可以清晰知道自己肩負的認籌壓力。在動員會上聊百還公布了部分敏感機型的打點價格，增加了全體員工J籌信心。

同時，聊百還為個人制定了認籌臺階激勵方案，為商場制定了認籌轉化率獎勵方案，極大調動了商場和員工的認籌積極性。甚至還制作了一部感人至深的宣傳片，把員工舍小家顧大家的無私奉獻和辛苦付出匯聚成源源不斷的動力。在十二天的認籌中，聊百的員工不怕苦、不怕累，冒著嚴寒，迎著霧霾，走街串巷，深入社區、企事業單位和人流密集場所進行宣傳認籌。十幾天里，凡是城區、開發區的居民在上下班時間都能看到聊百的員工拉著條幅做宣傳的身影，凡是人員密集的場所都能看到。

三、發揚艱苦奮斗精神，增強員工主動工作意識。

聊百的行為感動了顧客，短短幾天百大家電瘋搶盛會的消息傳遍了大街小巷，婦孺皆知，認籌數量也不斷攀升，僅中心店認籌總數就達到2.9萬單，宣傳受眾十余萬人。員工強大的執行力和一絲不茍的工作作風為本次促銷活動奠定了堅實的基礎。通過大數據采集和分析，盡管26號是周一，盡管當天雨夾雪長達8個小時，但絲毫沒有影響顧客對聊百的信任。各商場人頭攢動，摩肩接踵，收銀臺被圍的水泄不通，根據商品銷售件數計算當天涌入家電城的顧客高達5.8萬人，顧客用沾滿泥水的雙腳為聊百投出了信任票。

全體員工經過十六個小時不間斷的工作，商品介紹、開單、收款、辦理售后、提貨，忙而不亂，忙而有序。盡管期間沒有休息，有的甚至連飯都顧不上吃，水顧不上喝，但都是笑臉相迎，笑臉相送，給顧客送去溫暖，送去感動。為了確保活動的真實性，本次促銷活動是憑券入場，室外工作人員在零下五度的雨雪和寒風中堅守了十多個小時，盡管凍僵了身體，但沒有一個抱怨的，沒有一個退縮的。

活動當天，家電城顧客云集，銷售場面十分火爆，全體員工自覺加班加點，時刻保持良好的精神狀態，連續奮戰16個小時，充分發揚了百大人“不怕苦不怕累、連續作戰、敢打硬仗”的優良作風，不僅取得了優異的銷售業績，也贏得了顧客的一致好評。

四、用真誠贏得廠家的大力支持是活動成功的重要因素。

在經營中，聊百認真踐行百大“誠實守信、以德為本”的經營理念。在市場寒冬期，與供應商“抱團取暖”，相互支持，用銷售業績贏得了廠方信任。為確保價格優勢，積極與供應商溝通，得到了眾多廠家的大力支持，爭取到了絕對優惠的價格和豐厚贈品，以最大誠意感動顧客。在12月13日舉辦了答謝會，各品牌的濟南大區老總齊聚百大，為年終大促站臺鼓勁。為了支持百大，很多大區老總親自向總部為百大要價格政策和贈品支持。

同時，各聊城辦事處把自己的工作人員分配到百大促銷小分隊，與聊百一起宣傳認籌?；顒赢斕?，廠家抽調全省的銷售精英共計千余名頂風冒雪支援百大的活動，廠家的敬業精神、業務素養和銷售技巧，加以聊百的艱苦奮斗精神，使得活動取得了圓滿成功。

此外，為了保障促銷活動的順利進行，聊百在后勤保障方面做了精心準備，增設了開票臺47個、收款機20臺，移動POS機17部。特別是公司處室和兄弟事業部人員的大力支持，公司上下共同做戰，戰勝困難，為爭取勝利增添信心。

本次活動立足精準營銷，主打價格牌、服務牌。在組織發動上，事業部領導高度重視，主動承擔百臺以上認籌任務，他們分別召開了廠家和員工動員大會，明確了銷售目標，將目標任務層層分解，并制定了具體的認籌臺階激勵方案，充分調動了全員的積極性。全體員工士氣大振，主動出擊，廣泛發放認籌券，同時，利用電視、報紙、微信等媒體進行多渠道、高密度宣傳，極大提高了活動的精準度，實現了認籌3萬余張的好成績，為活動成功開展打下了堅實基礎。

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近年來智能手機配置不斷升級，消費者對智能手機性能的一味追求讓“跑分黨”一詞應運而生，而智能手機廠商也有意識地引導消費者關注產品配置與性能，這讓不少曾經的“山寨品牌”抓住機會洗白上位，憑借高配置、低價格成功地躋身主流手機品牌行列。雖然芯片廠商同樣關注低價智能手機市場，并推出了具有針對性的芯片產品，但芯片技術的發展總是需要時間的，坐等芯片更新換代的同時，價格戰成為品牌手機搶占市場份額的首選。

在智能機普及的過程中，手機領域出現的龐大市場潛力讓大量廠商為之瘋狂。除傳統手機廠商外，PC、家電乃至互聯網廠商蜂擁而至。很多在手機領域并沒有沉淀，本身更是缺乏研發甚至售后實力的品牌，拼配置成為其想要崛起的首選。但對于一些小品牌而言，其產品的配置往往都是芯片廠商和制造商推出的固定方案，并沒有太多差異化。于是乎，新興手機廠商迷戀上用價格戰直接撕開市場空間。兇猛而持續的價格戰讓手機市場份額越來越集中，雖然會讓資金規模略弱的中小品牌退出市場，但360與格力這類手握重金的企業卻并不會被價格戰嚇退，雄厚的資本反而讓其更擅長并能夠持續進行價格戰。當越來越多“有錢人”看上并進入智能手機領域時，從配置到價格的競爭怪圈就在短時間內難以被打破了。

營銷渠道的反思

芯片廠商、方案商以及制造商都有著大量成熟的產品提供給資本方選擇，預售模式的興起更極大地降低了企業資金成本壓力。很多新興品牌手機廠商都采用線上營銷方式，更連實體店鋪鋪貨甚至城市售后點都取消了，從銷售到售后均在線上解決。

公用方案加上公共模具，品牌廠商為追求最低，要么用規模去壓元器件廠商以降低成本，要么就通過放寬良品率，以追求最低成本，從而在終端市場上獲得價格優勢。