規避風險的好處范文

導語：如何才能寫好一篇規避風險的好處，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：匯率風險 規避 對策

近些年，我國的人民幣不斷增值，歐元及美元等國際貨幣卻對人民幣來說不斷地在貶值，這對于我國的企業來說并不是一件好事，甚至會讓一些小企業因此而破產，因此如何規避匯率風險成為筆者所關注與探討的問題。

一、匯率風險的種類

1、交易匯率風險

交易匯率風險又被稱為市場風險或交易風險，是指企業用外幣進行計價的交易中，因匯率的變動而蒙受損失的風險。它是流量風險的一種，風險的大小會隨著外匯市場中波動幅度的大小而改變，對企業的經營成果有著直接的影響。

2、折算匯率風險

它又被稱為會計風險，主要是指在會計處理中，當外幣折算成人民幣時，因匯率的變動而蒙受損失的風險。一些企業賬面上不僅有人民幣還有外幣資產，這些資產和負債都要用人民幣來表示，匯率的變動就會企業帶來一定的風險。

3、經濟匯率風險

它又稱為經營風險或利潤風險，主要是指因為匯率的變動影響企業生產銷售的價格、數量、成本而造成企業未來一段時間內現金流量或收益減少的一種潛在損失的風險。

二、影響匯率波動的因素

1、國際收支、外匯儲備及利率的變化

國際收支是指一個國家貨幣收入的總額與支付其他國家貨幣總額的對比。當貨幣收入大于支出總額時，對本國來說就是國際順差，這時匯率就會上升，反之就是國際逆差，匯率就會下跌。利率對匯率波動起著舉定性作用，當資本由低利率國家流出向高利率國家流入，從而造成外匯市場供求關系的變化，利率一般對短時間內的匯率波動有著很大的影響。

2、通貨膨脹和政治、政府的影響

通貨膨脹是影響匯率變化的基礎，通常當發生通貨膨脹時，本國的貨幣匯率就會下跌，這是因為本國的實際利率和物價水平受到了影響，從而影響到了外匯的供給量，使匯率發生變化。政權的更迭、軍事沖突及政治沖突或政府部門采取的貨幣政策、直接干預等調控手段都會對匯率的波動產生影響。

三、企業規避匯率風險的現狀

1、企業規避風險的意識不強

我國企業對匯率風險的敏感度低，風險的防范意識也不強，經調查，我國人民幣升值之后，一些有外貿往來的企業因此蒙受到了經濟上的損失，但是并沒有引起企業的重視，仍然處于被動的局面。

2、企業規避風險的手段少經驗也不足

我國很多企業規模較小，主要以電匯為主要結算方式，并且收到匯款后立馬結算，遠期結售匯很少，像貨幣掉期、期權交易、貨幣選擇等金融工具很少用得到，致使匯率規避風險的經驗不足，意識不強。

3、銀行避險產品少，個性化差，費用高不能滿足企業的需求

現在銀行推出了遠期掉期、結售匯等規避風險的產品，但設計不夠合理、期限短、結構單一、費用還很高，很多中小企業不能相守到這些待遇，即使使用了效果也不明顯。

4、匯率規避風險的相關人才缺少

在涉外企業中關于這方面的人才比較稀少，很多管人員對匯率規避風險只是不了解，對匯率的變動敏感性不強，風險認識不夠等，很多企業由于沒有專業人士而造成企業損失的原因占相當大的一部分。

四、企業規避風險的對策

1、加強企業規避風險的意識及儲備專業人才

對企業管理人員及財務人員要進行防范意識的加強，同時要引進相關方面的人才，這樣不僅可以對企業的現有人員起到補充預防作用，還可以對這些人員進行培訓學習，相互之間得到促進。

2、對金融工具及衍生工具的利用

外匯市場中的遠期結售匯業務及相伴而生的金融衍生工具業務也能起到很好的規避風險的作用，如匯率期貨、期權、掉期等都是企業要學習的管理手段和產品，以保證企業的資產收益。如匯率期貨是指在遠期合同中，承諾在將來指定的日期以規定的匯率買進賣出貨幣，它包括遠期匯率保值買賣及匯率風險買賣，這種期貨交易是在交割時間上延長了，其性質仍是現貨交易，它能起到套期保值的作用，是企業規避風險的對沖交易，并不適合作為投資工具；期權、掉期的使用性更為靈活，已被更多的企業所選擇。

3、銀行增加規避產品種類的同時要降低門檻滿足企業規避風險的需求

銀行應該恰當地調整自己的業務，以使規避產品種類增加，使用也更為合理，同時降對低企業規避風險的門檻，以使更多的企業能享受到產品規避風險帶來的好處，從而使銀行和企業找最佳的契合點達到雙贏的目的。

4、對匯率進行鎖定

當企業對匯率的變動不確定時，可以與出口寶簽訂匯率鎖定合同，約定將來結算時所需的金額、幣種、匯率、期限等，這樣就不用擔心人民幣升值造成的損失了。企業對匯率進行鎖定的方法有很多，如提前或推遲貨幣結算、保值條款的簽訂、不同的支付方式等。結算的提前或推遲是指預期到某種貨幣將要貶值或升值時，就提前或者推遲有關賬單的收付，企業通過對匯率變動的趨勢，選擇適合的時間進行結匯，能有效地減輕因匯率問題帶來的損失；現有的支付方式主要有托收、匯付、信用證三種，靈活的選擇支付方式可有效規避風險，保值條款的簽訂也為了避免匯率變動帶來的風險。

5、調整企業的產業結構，提高附加值，從而增強產業的競爭力

一種是通過差別化戰略和技術創新，提高產品的附加值；二是，通過技術創新，減少原料的浪費，工序更加科學，降低生產成本，從而提高企業的自身實力，從根本上提高企業在國際競爭的地位，有效的增加對匯率風險的抵抗能力。對于我國出口產品來說，大部分歸為勞動密集產品，再加上我國經濟形勢良好，人民幣在不斷的升值，企業為了保持原來的利潤，就要改良產品的包裝，提高產品的質量，附加值的提升，就使產品的價格上升了，這樣在對外出口中，無形當中就增強了企業的競爭力，規避了匯率帶來的風險。

6、利用貿易融資規避企業的匯率風險

這種手段也是企業為了規避利率或匯率帶來的風險，將手中的遠期票據賣給金融機構，這樣自己也就不存在風險了，這種方式主要有保付和福費廷交易，保付與出口寶類似，是指保理商為涉外企業產生的應收賬款提供商業資信調查、貿易融資、信用風險擔保及賬款管理服務為一體的綜合金融機構，這種形式企業就將風險轉嫁給了保理商；福費廷交易又被稱為包買票據，也是一種規避風險的融資業務。

五、總結：

對于涉外企業要想規避匯率帶來的風險，除了要時刻關注國際間的政治、經濟局勢和金融市場的發展趨勢外，還要會運用各種金融工具及衍生工具，通過這些措施，提高企業規避匯率風險的能力。

參考文獻：

[1]馮國治.出口企業規避匯率風險對策研究[J].遼寧行政學院學報,2010(12)

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我們知道衍生金融工具是規避風險的有力法寶，但實際上，衍生金融工具的特點也決定了企業在運用衍生金融工具的同時需要承擔很大的風險。風險的來源有很多，主要有下面幾方面:

(一)市場風險

我們知道衍生金融工具的價格取決于原生金融工具的價格，原生金融工具的典型就是股票、債券、存單、貨幣等。這些原生金融工具的晴雨表，類似股價、利率等，特別容易波動。各因素的變動可能會造成合約價值的劇烈變化。而且，金融衍生工具市場中，在一定程度上對金融工具保值和規避風險較少，投機比重較大，投資者多以追求利潤為目的，采用高拋低吸方式，這也將加劇合約的價格波動。

(二)信用風險

衍生金融工具的交易就是建立在信用的基礎上，雙方預期未來的價格水平，簽訂協約，到了交割日，雙方要是有人違約那么就會產生巨大的損失。這種風險在互換業務中比較突出，特別是進行場外交易時，此類信用風險更易發生。

(三)運作風險

運作風險主要來自于內部控制和信息管理系統，而且由于市場的監管體系不完善，相關操作人員違規操作，人為故意失誤最終也會導致衍生金融工具要面臨巨大的風險。最典型的例子當屬英國巴林銀行破產事件。

二、衍生金融工具的應用及對財務管理的影響

(一)衍生金融工具在籌資融資上的影響

企業在日常的生活經營中，資金不斷地被消耗又不斷地在補充，資金流動的過程也是資本積累的過程，因而企業的發展離不開資金。資金作為企業的血脈，如何以最少的資本成本籌集到更多的資金自然就成為企業關注的問題了。對于傳統的籌資融資方式，很多有實力的公司選擇IPO或發行債券，但是這樣的籌集方式的前期工作很多，對于企業業績、綜合實力等方面要求也高，但要是單純地向信貸單位借款的話，企業就必須面對需承擔高額的借款利息的事實。而衍生金融工具融資具有融資效率高、面對的市場廣闊、籌集成本比較低等優點。衍生金融工具中的互換，常常被視為一種典型的融資方式，互換市場更是被稱為最佳的籌資市場。

(二)衍生金融工具在投資增值上的影響

企業的管理除了對現金流的管理優化外，如何有效使用現金和保值增值也是企業要面臨的一個重要的問題。企業在投資過程中可以選擇充分運用衍生金融工具的杠桿作用，以小博大，獲取風險收益。簡單地以金融期貨作為一個例子，投機者若預測期貨未來價格會漲，選擇在低價的時候買入，一旦未來如預期一樣有所上漲便脫手賣出，這樣便可獲得風險收益。衍生金融工具給想要獲取風險收益手頭又沒有大量閑置資金的企業提供了一種投資增值的可能。我們傳統的財務管理理論一般采取多種投資組合來規避系統風險，但是這種組合的有效性是值得推敲的。然而衍生金融工具似乎又可以方便企業來規避投資的系統風險，因為不履約的代價是損失少量保證金或權利金，一旦發現市場有變化，企業完全可以選擇其他的衍生工具再以少量資金為代價投下另外一個賭注。

(三)衍生金融工具在經營管理上的影響

對于外貿企業來說，往往會受到匯率波動的影響。若對未來有一個較為準確的預期的話，這些進出口企業便可選擇采用衍生金融工具作為一個有效的手段來規避由于匯率變化給企業帶來的風險。同樣，在利率風險的管理上，衍生金融工具也有著很重要的價值。利率對于籌融資成本的影響是不言而喻的，我們在利率上行的時候，與商業銀行簽訂利率掉期協議將其浮動利率的貸款合約轉換為固定利率的貸款合約。這樣一來，即便市場按照預期調高了基準利率，企業仍可按照原先約定的固定利率來負擔其相應的債務成本，節約了成本支出。相反地，企業也可以通過與商業銀行簽訂利率掉期協議，將其固定利率的貸款合約轉換為浮動利率的貸款合約，以享受未來貸款利率下降帶來的好處。

三、總結

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雖然落下帷幕的第二輪中美戰略與經濟對話出人意料的并沒有過多的討論人民幣匯率問題,但不可否認的是,這仍舊是中美雙方的一個核心問題。很多專家估計,未來人民幣將緩慢升值。因此對于進出口企業而言,最好盡早規避匯率風險的準備應該是當前工作的重中之重。為此,本刊就企業如何規避匯率風險特別專訪了渣打(中國)企業及金融客戶部董事總經理兼企業銀行聯席總裁保輝豪先生,以期為企業CFO們帶來有價值的思考。

升值的雙面影響

《首席財務官》:對于人民幣升值的方式和幅度您有什么樣的預期?

保輝豪:目前,在歐元貶值的情況下,人民幣短期內升值的可能性已經降低。中國政府很可能要等到歐元區逐漸穩定之后再考慮升值的問題。但盡管如此,人民幣在未來會啟動漸進升值,這符合中國轉向內需驅動型增長的愿望。我們預計,人民幣將非常緩慢地對美元升值,而不會一次性大幅升值。人民幣對美元每日定盤價的波幅將加大,從每日1～2個點擴大到每日10～20個點,并可能繼續擴大。預計進入2011年,美元/人民幣將逐步走低。

《首席財務官》:人民幣升值會給中國企業帶來哪些影響?

保輝豪:一方面,對進口企業而言,人民幣升值則會降低其進口成本。而且對于那些希望拓展海外市場、進行跨國并購的中國企業而言,逐漸走強的人民幣也會降低他們的海外并購成本。

但是另一方面,人民幣升值會增加中國出口企業的貨幣成本。目前,絕大多數中國出口企業是用以美元為主的外幣作為結算貨幣的,在將收回的外幣兌換成人民幣的過程中,會損失一定的利潤。其中會受到影響的主要行業包括紡織、制造業、機電等出口導向型行業。

“套保”成功三原則

《首席財務官》:對于出口企業而言,套期保值是不是很好的規避風險的選擇方式之一?

保輝豪:是的,用外幣結算的企業可以考慮做套期保值,通過結構簡單遠期合約的方式鎖定匯率風險。

套期保值往往被用于外匯價格波動較大的時期,它的意義在于幫助企業把不可控的外匯風險變得可控甚至避免。目前常見的外匯套期保值產品有遠期外匯買賣、評價遠期外匯買賣、結構性遠期買賣三種。

《首席財務官》:企業做套期保值時是否會存在一些風險?

保輝豪:套期保值本質上是一種避險工具,如果能夠正確理解套期保值,選擇結構簡單的產品,并在自己的風險敞口內進行套保,那么它不但不會給企業帶來風險,還能幫助企業有效管理現金流。

相反,如果企業抱著投機和盈利的態度去做套期保值,套保的部位與風險敞口不符,或是選擇那些結構過于復雜的產品的話,一旦未來市場走勢和當初的預期方向相反,那將給企業帶來損失。因此,渣打銀行在和客戶溝通的時候總要幫助他們認真分析自己的風險敞口,確保套保的部位與企業的風險敞口相匹配。

《首席財務官》:對于企業而言,保證套期保值成功的關鍵因素有哪些?

保輝豪:企業首先應該堅持正確的套期保值評價原則,即符合公司套保政策。堅持既定政策的套期保值,即使虧損也是正確的,反之,即使盈利也是錯誤的。這是套期保值成功的關鍵。

另外,企業還應建立完善的套期保值制度,包括套期保值戰略一致性、風險管理制度化以及人才專業性三個方面。企業可以尋找具有豐富的套期保值服務經驗的商業銀行或期貨公司擔任顧問。

第三,企業還應做好會計處理和資金安排。可通過與具有衍生品交易資格、套期保值交易能力、在中國境內注冊的銀行合作,充分利用銀行授信,節約和免繳保證金,避免跨境納稅不利因素和方便購匯結匯。同時,也要充分利用銀行的資源建議或培訓自己的財務人員正確認識套期保值。

人民幣結算是根本

《首席財務官》:除套期保值之外,有無其他一些避險方式?

保輝豪:相對于套期保值而言,用人民幣來進行跨境貿易結算不僅可以有效規避匯率波動的風險,而且還能節約成本,提高結算效率。

當前中國與世界其他國家的貿易流通超過2.5萬億美元,企業要保持其競爭地位,就要考慮是否應該把與海外貿易伙伴的合同轉為使用人民幣計價,并全盤考量這對自己企業以及合作伙伴的利弊,以及轉換結算幣種將會如何為供應鏈實現增值。

《首席財務官》:但是一個不可忽視的現實是,目前很多海外買家并不愿意用人民幣來結算,您認為國內出口企業應該如何說服這些賣家?

中國的出口企業在說服海外進口商使用人民幣結算時應該注意站在對方的角度考慮問題。事實上,用人民幣進行結算可以實現買方和賣方的“雙贏”。對于從中國采購的海外企業而言,一大好處是將來自中國的外匯交易的成本具體化,提高了透明度,海外企業可借此向中國供應商尋求更優惠的交易條件。

《首席財務官》:渣打(中國)是第一家獲準為中國試點企業擔任結算行以及為海外參加行擔任行的境內外資銀行,也是上海首家為境外企業開設境內人民幣銀行結算賬戶的銀行。據您所知,目前人民幣跨境貿易的情況怎樣?據悉渣打銀行為推廣人民幣跨境貿易結算也在東南亞等國進行了相關的路演,效果如何?

保輝豪:隨著人民幣跨境貿易結算試點項目的展開,用人民幣來結算的跨境貿易正日益增加。截止到今年4月底,人民幣結算的累積總量已經達到370億元左右。

自跨境貿易人民幣結算試點項目推出以來,我們一直積極參與其中。與此同時,我們一直非常注重宣傳人民幣跨境貿易結算這一全新的結算方式。今年3月,我們專門在馬來西亞、泰國和新加坡這三個重要的東盟市場組織了路演活動,與客戶以及當地市場監管機構會晤,分享人民幣跨境貿易結算方面的第一手最新資料,使其充分了解此方面的最新進展情況以及東盟企業在中國的潛在業務機遇。

我們今年還將在包括香港和韓國在內的東北亞舉辦路演,繼續推動人民幣跨境貿易結算。

除了海外路演,我們已經開始在國內很多城市舉辦研討會,向更多的企業介紹人民幣跨境貿易結算的好處,這種客戶教育也將使更多企業認識到用人民幣結算的益處,進而使他們盡早地考慮嘗試這種結算方式,盡可能規避人民幣升值帶來的潛在風險。

《首席財務官》:在人民幣跨境貿易結算方面,企業能從像渣打這樣的國際銀行中獲得哪些服務?

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關鍵詞 ：負債經營；正面效應；規避風險；對策

中圖分類號：C29 文獻標識碼：A 文章編號：

一、負債經營的含義 負債經營是指企業通過銀行借款、商業信用、融資租賃和發行債券等方式取得借入資金來彌補自有資金的不足，以獲取最大收益的一種經營活動方式。它也是企業謀求其經濟獲得迅速增長，在一定的風險條件下采用的經營方式。

二、負債經營的優點

1、財務杠桿效應

負債經營具有財務杠桿作用。負債經營能給企業帶來“財務杠桿效應”。由于利息支付是一項與企業贏利水平高低無關的固定支出，當企業的資金利潤率高于債務資金成本時，企業收益將會以更大程度增加，即財務杠桿效應。

2、解決資金需求

業在生產經營過程中，總會有各種各樣的情況產生對資金的需求，不可能單靠企業內部積累的自有資金解決再次發展的需求，況且企業投資發展的項目資金量是巨大，自籌是不能解決問題；

3、財務控制權不易手

負債經營只不過是因經營需要，發生一方債務取得和另一方債權轉移這樣的民事法律事實， 不存在著財務控制權并沒有發生實質性變化，生產經營秩序并為此發生變化。只要負債經營得當，提高借貸資金的金融機構或其他方面債權人均無法把債權轉化為對企業的控制權。

4、起到節稅的效應

按現行制度規定，負債利息要計入財務費用，并且在所得稅前扣除，故可產生節稅作用，使企業少納所得稅，從而增加權益資本收益。5、可從通脹中得到利益

在各國通貨膨脹普遍存在的今天，貨幣貶值現象一直存在。負債通常要到期才能還本付息，實際上是將貨幣貶值的后果轉嫁給了債權人。企業負債的償還以賬面價值為標準而不考慮通貨膨脹因素，這樣使企業獲得貨幣貶值的好處。

三、負債經營潛在的風險

盡管負債經營具有以上的優勢，但同時也是高風險的經營活動，如果企業運用不當就可能帶來巨大風險。

1）“財務杠桿效應”對權益資本收益率的負面影響。

企業財務風險的大小主要取決于財務杠桿系數的高低。一般情況下，財務杠桿系數越大，資本收益率對于息稅前利潤率的彈性就越大，如果息稅前利潤率下降，那么資本利潤會以更快的速度下降，從而風險也越大。反之，財務風險就越小。財務風險存在的實質是由于負債經營從而使得負債所負擔的那一部分經營風險轉嫁給了權益資本。當企業面臨經濟發展的低潮，或者其他原因帶來的經營困境時，由于固定額度的利息負擔，在企業資本收效下降時，權益資本的收益率會以更快的速度下降。

2） 負債經營將面臨利率變動的風險

在社會經濟處于通貨膨脹時期，如果貸款利率增長，必然會增加企業的資金成本，加大利息開支，減少企業收益，同時，國家緊縮銀根，使依靠負債經營的企業陷入困境，企業的經濟擴張計劃和預期收入都難以實現

3）無力償付債務的風險。

對于負債籌資，企業負有支付利息和到期償還本金的法定義務。如果企業負債進行的投資項目不能獲得預期的收益率，或者企業整體的生產經營和財務狀況惡化，或者企業短期資金動作不當等等，這些因素不僅會造成上述的權益資本收效益大幅下降，而且會使企業面臨無力償債的風險。其結果不但導致企業資金緊張，而且影響企業信譽，嚴重的甚至還可能給企業帶來破產倒閉之災。

4）再籌資風險。

企業的負債經營，必然使企業的負債率增加，對債權人的債權保障程度降低，這就在很大程度上限制了以后增加負債籌資的能力，使未來籌資成本增加，籌資難度加大。

5）負債經營規模的過度。

負債經營規模必須適度，過度擴張會引起財務杠桿的失衡。有的企業在資金緊缺的畸形狀態下規模急劇膨脹，不能滿足生產經營活動的需要，并會引起生產經營的中斷。有的企業根本就沒有自有資金，完全依靠負債維持經營。過度的高額負債將伴隨巨大的財務風險，不僅需要支付巨額利息，而且嚴重影響企業的生存和發展。

6）資金流動性差、償還能力不足。

償還債務通常情況下是采取流動資金支付的方式，因為只有流動資金才能隨時變現償還債務。因此，即使企業的盈利狀況良好，但其能否按合同、契約的規定按期償付本息，還要看預期現金流入量是否足額及時和資產的整體流動性如何?，F金流入量反映的是現實的償債能力，資產流動性反映的是潛在的償債能力。當企業資產的整體流動性較弱，變現能力弱的資產較多時，其財務風險就較大。很多企業因為其資產不能在短期內變現，不能按時償還債務，只好宣布破產。

四、規避風險策略

首先，制定正確的企業經營戰略，把握好度。它是一個企業負債經營目標、規劃、實現目標的政策措施結合在一起的綱領性文件，是防范風險不可缺少的重要措施。

其次，建立迅速、準確、有效的綜合信息系統，逐步建立廣泛的信息網絡，要重視基礎信息，完善各種信息制度，保證及時獲得數量多、質量高的財務信息，為正確進行各種決策和風險的識別創造條件。

第三，建立健全企業的財務風險機制。

（1）明確承擔責任，使風險承擔者樹立正確的風險意識，必須從法律與經濟、行政上明確其職責，引導經營者居安思危、認真籌劃，不斷改善企業財務運行狀況。

（2）給予風險承擔者一定的投資決策權、資金籌措權、資金分配權，使決策者行使權力的同時，充分考慮日益變化的企業內外環境，慎重考慮資金的籌措、使用、分配活動。

（3）要使風險承擔者享受風險報酬，責、權、利分明，充分調動其積極性。增加企業內在動力。

第四，加強企業投資管理，提高用債的質量。應針對企業的薄弱環節，把重點放在產品上，以提高產品質量和性能，擴大品種，降低消耗為中心；企業的借款應盡量可能投向那些“短、平、快”項目上。

第五，科學地運用風險控制方法，防范和規避風險。

（1）實行多角色經營。盡可能生產一些利潤獨立或不完全相關的產品，使高利和低利項目，旺季與淡季，暢銷產品和滯銷產品在時間上相互補充或抵消、降低分散風險。

（2）選擇風險轉移策略，將企業的風險轉移出去。一般可以以保險轉移為主，風險一旦發生，其損失由保險公司按約補償。

（3）推行自保風險，以企業自身的經濟力量承擔風險，其做法是，企業將許多相似的風險匯集在一起，準確預測風險的發生，并且預先制定一項完整的自保風險計劃；留出補償基金（風險準備金），實行風期攤派。

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關鍵詞：外債；匯率風險；利率風險；金融衍生工具

中圖分類號：F830文獻標識碼：A文章編號：1006－3544（2006）05－0050－02

來自國家外匯管理局的數據顯示，自1992年開始，我國就成為世界上第一大借款國，截至2006年3月末，我國外債余額為2879．05億美元，其中，中長期外債余額為1268．62億美元。這些外債的最終還款人主要是企業。企業能否有效地進行外債的風險管理，規避匯率和利率風險，不僅關系到自身經濟效益、地區經濟發展，而且直接關系到國家的總體外債安全。

一、外債風險

企業外債面臨的風險主要分為匯率風險和利率風險，這兩類風險造成企業財務成本波動，甚至造成巨額損失。

（一）匯率風險

匯率風險是指由于各種貨幣之間的匯率波動變化導致企業成本增加、收入減少的可能性。我國企業借入的外債幣種主要為美元、日元和歐元，但大部分企業的主要收入來源為人民幣，收入幣種與還款幣種的不匹配，造成了外債的匯率風險。對大多數企業而言，每次償還外幣債務的本金和利息時，需要用人民幣兌換外幣。根據人民幣匯率制度安排，人民幣兌美元匯率波動較小，而人民幣兌其他外幣的匯率則比較復雜，是由人民幣兌美元的匯率和美元兌其他外幣的市場匯率換算得出的。

由于美元與人民幣的匯率相對穩定，借入美元債務的匯率風險不大，即使在2005年7月匯改之后人民幣發生了小幅度的升值，也是有利于借款人的，因為借款人可以用同樣的人民幣還更多的美元。真正存在匯率風險的是日元和歐元債務，舉例而言，企業借入100億日元，假定日元匯率為1人民幣兌15日元（美元兌日元匯率為120，美元兌人民幣匯率為8），貸款相當于6．67億人民幣，如果2年后美元兌日元升值到102，美元兌人民幣升值到7．5，則企業實際要花費7．4億人民幣購買100億日元，債務增加11％，很可能超過企業投資立項時的計劃收益率，嚴重影響了企業的經營收益能力。眾所周知，日元的彈性非常大，一天之內波動2％－3％也是正常的，而且非常難以預測。

歐元自1999年1月1日發行以來，對人民幣匯率從6．95上升到了近期的10．29，匯率大幅升值。

當然，有時企業會因外幣匯率的貶值享受到額外的匯兌收益，但作為企業的經營者更應看到，匯率的波動會輕易地吞噬掉企業項目的投資收益，甚至還會給企業帶來意料之外的嚴重虧損，令企業背上無法承受的債務負擔，甚至破產倒閉。這種情況已屢見不鮮，某銀行的報告顯示，因匯率變動產生的匯率風險，是該行日元貸款項目產生拖欠的主要原因。

（二）利率風險

借用外債的利率風險，指由于市場利率波動造成企業財務成本增加的風險。利率風險的危害要低于匯率風險，但也不可輕視。舉例而言，某企業2003年借入美元浮動利率貸款，利率6個月LIBOR＋0．2％，借款當日6個月LIBOR為1％，如果6個月LIBOR上漲，則借款利息成本增加。3年后的今天，美元6個月LIBOR為5．5％，企業實際貸款利率增加為5．7％，利息翻了5倍。

二、運用掉期進行外債風險管理

企業外債風險管理的主要目的是根據本企業的債務構成、企業經營情況及對未來現金流的預測，對外債的結構進行優化，防范因國內外經濟環境及匯率、利率變化帶來的償債風險，合理控制外債資金成本，避免加重企業的債務負擔。企業可以運用遠期外匯買賣、掉期等金融衍生工具對債務幣種、利率、期限結構進行調整。由于遠期外匯買賣只能鎖定一次還款的匯率，而且期限也不長于一年，所以并不適合企業中長期外債的風險管理。掉期具有期限長、可以一次鎖定多次還款、結構靈活多樣的特點，成為管理外債風險的主要金融工具。

目前在我國外債風險管理活動的參與者主要分為兩類：第一類是國內企業和政府機構。這些機構是掉期產品的最終使用者，他們利用掉期等金融衍生產品來規避匯率和利率風險。第二類是各銀行，它們是衍生產品的提供者，比如中國進出口銀行是國內日元、歐元政府貸款的最大轉貸行，因此自1998年開始就為自己的貸款客戶提供外債風險管理服務。

為了更加形象地理解掉期這種金融衍生工具的內容和交易方式，我們列舉了以下幾個案例（本文案例中的報價都是參照市場條件計算的價格水平，僅供參考）：

（一）利率掉期案例（管理利率風險）

方案1：A企業有3000萬美元的浮動利率貸款，期限5年，浮動利率為6個月LIBOR，隨著利率的上升，該企業希望將利率固定下來，可采取浮動掉期固定方案：將6個月LI-BOR的利率掉期成固定利率5．6％（當日6個月LIBOR為5．57％）。掉期后企業每次還款都支付5．57％，不必擔心利率的上升。

方案2：B企業有5000萬美元固定利率貸款，期限6年，利率5．8％，企業認為利率過高，希望將利率降低，可以采用帶有期權結構的掉期方案：將5．8％的利率掉期成（4．7％＋6％×n／N）。其中，n表示還款期間內美元30年期利率小于2年期利率的天數，也就是利率出現倒掛的天數，N表示還款期間的總天數。

從公式我們可以看出，假使美元利率維持正常情況，企業只需要支付4．7％的利率，但只要利率出現倒掛，每倒掛一天就要多付一天6％的利差。此方案的實質是企業在承擔一定風險的基礎上獲得利率的大幅下降（利率倒掛的情況前10年僅出現過十多天）。

（二）交叉貨幣掉期案例（管理匯率風險）

方案1： C企業有30億日元的貸款，期限10年，利率2．6％，為了規避匯率波動，采取以下掉期方式：將10年期的日元債務掉期成美元，掉期匯率鎖定在116，支付美元利率4．5％，完全規避日元匯率波動風險。

此方案屬于穩妥型方案。大多數國內企業屬于這種類型，他們希望完全鎖定匯率風險。這些企業往往針對某一筆貸款進行一次性保值交易，而不進行頻繁的交易。該方案的優點是：鎖定未來還款匯率，完全鎖定美元債務成本；便于籌措還貸資金，安排財務計劃；避免因日元升值，使匯率風險轉化為信用風險；基本鎖定了以人民幣計算的賬面成本，確保未來還款現金流的穩定性；交易的平倉或再調整非常方便。缺點是掉期為美元債務后，美元債務的名義利率一般高于日元債務的利率，放棄日元可能貶值帶來的好處。

方案2：D企業有2500萬歐元貸款，期限5年，利率3．0％，當日歐元／美元匯率為1．26，企業想在規避匯率風險的同時，享受一部分歐元匯率下跌的好處，采取以下掉期方案：將歐元債務掉期成美元債務，匯率鎖定在（1．26～1．18）的區間范圍，掉期后支付美元利率4．6％。

該方案在規避歐元升值的匯率風險的同時，還使企業享受到了匯率貶值到1．18的全部好處，但是，這樣是有代價的，這種區間掉期比簡單鎖定在1．26支付的美元利率要上升，如果僅僅鎖定在1．26的話，掉期后支付美元利率僅為3．5％。

方案3：E企業有100億日元貸款，期限12年，利率2．6％，該企業希望規避日元風險，又不想使掉期后美元利率大幅提高（像方案1），可以采取以下方案：掉期匯率采取分段方式，實際匯率在（80～120）區間時，掉期匯率＝實際匯率；實際匯率在區間之外時，掉期匯率＝實際匯率。掉期后支付的美元利率為一個公式：2．50％＋6％×n／N，類似前面利率掉期案例里面的方案2。

比起不做掉期，這個方案的優點很明顯，首先在匯率上企業享受了好處，在利率上如果不發生倒掛情況，企業支付的利率還要低于原日元利率；缺點是發生利率倒掛情況時利差增加，另外一個問題就是該方案比較復雜，平盤或再調整的難度較大。

三、企業實施風險管理的程序

只有掉期方案是不夠的，還要根據不同企業的不同情況去篩選最適合的，才能夠真正減少風險，將不可控制的風險限制在企業可以接受的范圍之內。這就要求企業必須建立良好的風險管理機制，根據市場條件的變化和對風險的偏好程度的變化，不斷地進行調整和動態管理。成功的風險管理，需要敬業的風險管理專業人員熟練地運用衍生產品工具來實現企業風險管理目標。

從國際先進企業的管理經驗來看，開展外債風險管理可以分以下幾個步驟來實施：

1．建立風險管理組織結構。企業外債風險管理要根據企業整體的管理目標和策略，建立適當的組織結構，在此基礎上授權進行金融衍生產品的交易來實現管理的目標，并且按照完善的報告制度來實現動態的管理和監控。鑒于此，企業一般需要建立業務授權系統和業務執行系統構成的風險管理組織結構。業務授權系統是企業外債風險管理的領導機構，負責對提交討論的企業資產負債結構、風險管理方案進行審批。

2．制定風險管理目標。一般來講，企業風險管理的目標主要有兩種：首先，減少市場波動對企業運作造成負面影響的可能性，也就是套期保值;其次，利用金融衍生工具來降低融資成本。

3．進行風險保值操作和評估，對風險進行動態監控并適時調整操作。

四、企業運用掉期等金融衍生產品時注意的問題

1．區分避險型掉期和投機型掉期。財政部在《關于外債風險管理工作有關問題的通知》中提到，禁止以投機盈利為目的進行交易，每筆交易都要以不損失本金為原則，避免過于復雜的交易。這是因為，掉期這種金融產品，一旦運用不當，不僅達不到保值避險的目的，實際上還做成了投機易，比不做交易更增加了債務的風險。過于復雜的交易，或者說表面看似很不錯的掉期方案，本身就蘊含著巨大的風險。

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一、利率市場化的風險

利率市場化改革期間，利率最為中央銀行宏觀調控的價格性工具，有效地引導了資金的流向并優化了銀行的資產負債的結構[1]。隨著利率市場化的不斷推進，所帶來的風險程度也不斷加深，甚至導致中小銀行出現經營困難的局面，其對我國商業銀行的影響以及潛在風險主要表現在以下幾個方面：

（一）利率風險

利率波動幅度被放大之后，由于商業銀行的資金來源和使用路徑較為單一，無法及時作出合理調整，因此商業銀行的資產負債結構、凈收益以及現金流都將受到一定程度的影響。其主要表現在：一是重新定價風險。這是由市場自主定價所導致的風險，銀行間價格戰的競爭，縮小利差。隨著利率浮動范圍的放寬，放款人的道德風險也可能隨之產生[2]。再者是選擇權風險。特別是對于貸款而言，利率隨市場的浮動會使得一些客戶在利率下調的時候要求提前還款，以獲得成本更低的貸款。由此也引起商業銀行由于期限配錯而導致的風險同時，對于商業銀行的定價能力也提出了更高的要求。

（二）信用風險

由于我國長期的利率管制，利率上升必將是利率市場化后的首要表現之一。利率上升之后，信貸市場的逆向選擇問題就會日益凸顯出來。銀行更加傾向于將資金借貸給愿意支付高利率的借款人，由此支付正常利率的合格借款人將被擠出，而借款人為承擔起與之相當的高成本，在缺乏有效的信貸資金投向管制的情況下，則會選擇一些高風險高收益的投資活動，進一步加劇了商業銀行承受的信用風險。

（三）收益風險

利率市場化影響銀行的盈利結構。從別國經驗上來看，利率市場化之后存貸利差呈現出先下降后上升的趨勢。主要是由于利率市場化后的短期內，商業銀行在競爭中會不斷縮小自己的利差來吸引優質顧客，由此也會引導商業銀行轉向利用自身優勢來發掘新的利潤增長點，將盈利結構由利息收入轉向多元化的非利息收入，盈利結構逐漸發生變化。而在長期上看，利率市場化完成后，銀行的資產負債管理會不斷優化，定價能力也會得到提升，使得存貸利差水平也慢慢回升。

二、商業銀行競爭行為的變化

（一）商業銀行客戶結構以及盈利結構調整

一方面，利率市場化將促進存款利率上升以及貸款利率下降，促使銀行采取差異化定價策略，尋找高價值的客戶、行業以及領域。銀行在發展大企業貸款對象的同時，也會積極迎合中小企業的貸款需求；在滿足基礎信貸需求的同時，開發新型消費性信貸業務；同時加大對于新興產業的貸款。以優化存貸業務結構來提高自身利潤空間，規避風險。

另一方面，由此帶來的存貸利差的擠壓，會促使銀行提高中間業務的利潤空間，積極發揮中介優勢，提高中間業務的利潤值。 發展中間業務不僅可以為商業銀行拓展收入來源，彌補利率市場化帶來的沖擊，同時由于中間業務基本不存在風險，還對商業銀行的風險控制具有一定好處[3]。

（二）中小銀行將采取更加激進的競爭策略

一方面，利率市場化以及存款保險制度的建立，有利于中小銀行在吸引顧客以及拓展業務方面影響力的加強。特別是存款保險制度的建立，增強了公眾對于中小銀行的信任。存款保險制度采用的是限額佩服原則，資金持有人為規避風險會采用分散投資的方式，選擇多家銀行存放資金，也給中小銀行爭取客戶創造了條件。而中小銀行對于利率自由化自主定價的特點，可以作為自身發展增長點，用中小銀行相較于大型銀行更加高的效率，使用更加貼合客戶的個性化定價模式，利采取多樣化補償措施，進一步降低信息不對成所帶來的風險。

但另一方面來說，存款保險制度的建立同時可能引發道德風險的發生。中小銀行在存款保險制度的信用保證下，為擴大自身的市場份額，有可能制定較高的存款利率，提高資金成本，為保證自身的盈利空間，也會選擇更高風險的投資領域。此時，存款保險制度就會引發中小銀行制定更加激進的競爭策略，進一步大大強化市場競爭。

（三）銀行業內部結構調整加快

首先，市場競爭的進一步加大，會使得銀行業內部的優勝劣汰現象更加明顯。利率市場化對于商業銀行的定價能力提出了更高的要求，使得銀行業的競爭更加順應市場的變化，通過兼并與收購的方式實現銀行退出市場的情況也會大幅增加[4]。

再者，國內外經驗表明，利率市場化對于中小銀行的沖擊最大，而并購的現象的不斷出現也將促使銀行業內部的集中度不斷增強?！皢栴}銀行”不斷被持續經營良好的銀行接管，銀行資產規模的集中度也將迅速得到提升。

三、結論與啟示

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關鍵詞：外匯交易 風險管理 外匯風險

一、企業外匯交易風險管理概述

（一）外匯交易風險含義

外匯風險是指由于不確定匯率而導致的可能損失。交易風險是最重要的企業外匯風險，相對交易風險、折算風險、經濟風險和國家風險，交易風險具有涉險企業廣泛和受險時間不一的風險。折算風險和經濟風險受到外匯交易風險的直接或間接影響，因此防范交易風險有助于防范折算風險和經濟風險。

（二）外匯交易風險管理的必要性

外匯交易風險是大多數進出口企業面臨的主要風險，直接影響企業和國家收益。2012年我國對外貿易進出口總值仍達38667.6億美元，連續3年成為世界最大出口國和第二大進口國，由于基數巨大，微小匯率變動都可能會造成巨大損失。2012年前三季度出口紡織品企業平均利潤率在4.85%左右，人民幣如繼續升值10%將對其利潤產生重大不良影響。目前人民幣兌美元累計升值超過30%而相對其他主要貨幣（如歐元）卻實際貶值，涉外企業與這些國家的貿易和資本流動中產生了巨大交易風險。隨著我國逐步滿足國際貨幣基金組織與世界貿易組織要求，人民幣匯率可能會出現較大幅度波動，外匯交易風險也將必然增大。

二、企業外匯交易風險管理手段評述

企業選擇外匯交易避險方法時總是面臨兩難選擇。內部措施盡管方法陳舊卻仍有操作空間，有時也不失為一種簡單處置的好方法；外匯衍生品雖然是新生事物，卻也并非盡善盡美。

（一）企業運用內部防范措施的局限性

與外匯衍生品相比，企業運用內部防范措施的局限性有三個方面。首先不利維護貿易關系穩定，為了達成合同簽訂，企業容易在談判中喪失主動權。其次是事前防范必然加重企業負擔，由于需要事前先了解經濟走勢，了解國家政策方向，對自身抗外匯風險能力進行評估，耗費企業大量時間和精力。最后是一切措施皆以正確預測為前提，國際金融環境復雜多變，如果誤判走勢，最終非但未能減少損失反而加大損失。

（二）企業運用外匯衍生品的比較優勢

與企業常用的外匯交易風險管理內部避險措施相比，運用外匯衍生品管理外匯交易風險管理具有多種優勢。首先有利維護貿易關系，內部避險措施屬于“零和博弈”，而外匯衍生品因將風險轉移到金融市場，可避免貿易雙方產生利益沖突。其次企業具有更靈活的操作，可選擇面越來越廣，在操作上也更加靈活自由。再次衍生品具有成本優勢，以往銀行常選擇對自己最為有利的匯率導致企業難以獲得匯率變化好處，而衍生品執行的是自由定價機制相對公允透明。最后衍生品還可以分散風險，企業因鎖定成本故能放心生產或貿易，外匯衍生工具將市場風險、信用風險等轉移到場外市場上達到了風險分散目的。但是企業也應清醒認識到衍生品自身存在的風險，應積極合理地運用外匯衍生品作為避險工具。

三、改善發展外匯衍生品市場

（一）衍生品有助于經濟增長

衍生品對經濟增長有較大的促進作用。以美國為例，用計量經濟實證分析的方法說明經濟增長與衍生品之間存在長期均衡發展關系和正相關性。為了消除異方差性，將原始數據（圖3-1）進行自然對數對比，經過Eview處理后如圖3-2所示。

R2=0.97 說明總離合平方和的97%被樣本回歸直線解釋，僅有3%未被解釋，樣本回歸直線對樣本點的擬合優度較高。給出顯著水平a=0.05，查自由度v=49 的t分布表，得臨界值t0.025（49）=2.68，t0=308.0183> t0.025（49） ， t1= 39.83381> t0.025（49） ；給出顯著水平a=0.10，查自由度v=49 的t分布表，得臨界值t0.05（49）=2.01，t0=308.0183> t0.025（49） ， t1= 39.83381> t0.025（49）。相關系數檢驗的P值接近于零。所以在通常的顯著水平下（0.0.5和0.10）都拒絕了相關系數為0的原假設，說明衍生品對國內生產總值有顯著影響，二者呈現正相關性。

（二）我國外匯衍生品市場存在的問題

我國外匯衍生品市場仍處發展初期，交易量小、參與主體不夠廣泛、市場流動性低、品種結構不合理等方面限制了企業利用衍生品市場進行外匯風險管理。一方面由于缺少知識專業人才和投資類型單一，企業對外匯衍生品持謹慎態度?！吨袊泿耪邎绦袌蟾妫?012年3季度）》顯示，美元幣種成交占比93%。另一方面雖然我國目前存在著外匯遠期合同、外匯掉期、貨幣互換等多種外匯衍生工具，但各種衍生工具的發展和運用并不平衡，結構不合理，2012年上半年，我國銀行仍以即期交易為主，而據國際清算銀行統計（圖3-3），2011年全球外匯衍生品交易主要以遠期合同為主，外匯期貨和外匯期權是國際上使用廣泛且未來發展趨勢最為理想的交易風險管理方式。

（三）積極利用外匯衍生品防范風險

我國外匯衍生品市場雖然取得了初步的發展，但仍存在許多不足。在我國經濟持續快速發展、金融體制改革初見成效的環境下，中國外匯衍生品市場應朝著更有利于企業運用外匯衍生品的方向發展。1、應鼓勵場外走向場內，降低風險。2008年金融危機暴露出場外衍生品市場的兩大致命缺陷：一是場外市場以交易對手方作為清算對手，履約風險極大，二是場外市場由于信息不對稱，產品鏈過長，市場的透明度極低和監管缺失，其破壞性極大，且易集中在少數大型金融機構。因此場外衍生品有走向場內化的趨勢和需求，取而代之的是接受統一管理、進行中央結算的場外衍生品交易。2、應控制復雜度和杠桿倍數，抑制投機行為。衍生品風險巨大的原因在于過高杠桿倍數，但泡沫是可以克服的。3、應政府監管與市場主導雙管齊下。市場經濟環境下市場的主導作用能促進衍生品市場的充分競爭和合理發展，但2008年金融危機的發生也警示了政府監管的重要性。政府監管和市場主導雙管齊下、協調發展才能創造健康的金融市場環境。4、推進中國外匯衍生品市場的國際化進程。防范國際投機資本對我國衍生產品市場的沖擊的同時，我國可適度引進有利企業風險防范的金融衍生產品。國內企業普遍缺乏風險抵御的根本原因是我國衍生品的發展還不能滿足企業的需求，充分發展外匯衍生品市場是大勢所趨。5、支持和鼓勵企業加強專業人才的培養和引進。企業運用外匯衍生品的前提是需要具備專業的人才來進行交易風險的管理和控制，人才可培養或直接引進。

四、加強企業自身建設，積極合理運用外匯衍生工具

運用外匯衍生工具管理企業外匯交易風險，除了要依賴中國金融衍生品市場的充分發展外，企業對金融衍生品的積極、有效利用也是不可或缺的一環。

（一）企業外匯風險管理中存在的問題

外匯衍生產品市場的獨特之處在于產品普遍性和流動性在很大程度上取決于匯率波動，給企業在國外的籌資成本和國際組合投資的收益產生影響，企業必須熟練運用外匯衍生產品才能實行有效管理風險。近年來包括中航油事件、中信富泰外匯交易虧損、深南電深陷對賭合約、國航和東方航空在燃油期貨市場折戟、東凌糧油多年虧損等事件，也暴露出多種問題。一方面企業運用外匯衍生品的積極性不高且經驗不足。部分企業疏于交易風險管理或缺乏有效管理工具，對部分外匯衍生工具缺乏了解，不敢輕易試用或未能充分理解其功能與風險。部分企業在運用外匯衍生工具管理外匯交易風險方面經驗不足，從2010年起東凌糧油的衍生品業務連年虧損，2012年巨虧1.88億元。中國企業在處理匯率問題上的經驗不足，無法真正成為國外相關機構的對手，導致部分中國企業的風險和收益不成正比，甚至出現重大損失。另一方面企業存在投機心理，不是將外匯衍生品作為固定成本或鎖定利潤的風險平均工具，而是當作牟取暴利的手段，貿然參與外匯衍工具交易，一旦遇到問題很容易導致虧損金額不斷擴大，同時在期貨市場上的持倉量遠遠超出其實際套保需要，摻雜了投機對賭成分。另外企業內部控制缺失也是原因之一。

（二）解決措施及建議

1、對金融衍生產品有一個科學合理的認識

雖然衍生產品泡沫是全球金融危機的主要原因，但衍生產品也是雙刃劍，科學合理的預測、計劃和操作可以控制其風險。企業應將金融衍生工具視為規避風險的工具，堅持價值保持原則，進行外匯風險控制的目的是鎖定成本，而不應將其作為操縱獲利的工具，因為這樣反而會加大市場的風險。

2、加強防范管理層的短期化行為

企業應建立完善的內部控制防止企業做風險過高的金融產品和自己不能理解的過于復雜的金融產品。管理層的短期化行為會降低對風險的防范意識，甚至挺而走險，偏離企業風險管理的本來目的。如果企業在風險管理中從實際需要出發，在利用衍生產品規避風險的同時，才可以最大限度地節約成本。

3、加強企業金融衍生品市場參與者的教育，完善企業內部控制

近年來包括中信泰富投資外匯衍生品導致巨額虧損等巨額虧損事件，表明對于加強投資者風險教育和完善企業內部控制的必要性。美國次貸危機教訓深刻，金融創新本來是好事，但其中某些金融產品過度包裝，有些金融衍生品誕生之初就風險很大，而企業根本沒有意識到。

4、企業應建立完善的外匯風險防范機制

進出口企業、持有外匯資產或負債的企業都應高度重視外匯風險管理工作，將其作為企業經營管理的重要組成部分，或納入財務部門或設立專門的部門負責該項工作，制定應急預案，完善事前、事中和事后處理。由于利用金融衍生產品防范外匯風險是一項技術性極強的工作，企業還應加強與銀行的溝通、合作，及時了解國際金融市場匯率、利率的走勢，結合風險的實際情況及市場預期，及時采用相應的外匯衍生品，有效規避風險。

五、結論

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如果理財經理不了解保險的本質，一旦被客戶反問，就會被客戶牽著走了。為了避免這種情況，下面介紹營銷保險的五步驟，按照這個方法，可以成功開發客戶，并能有效提升保險營銷能力。

保險銷售五步驟

保險是一個風險管理的理財方式。投資人，惟有控管風險才能完成理財目標。因此，在營銷保險時，一定要堅定不移地將保險的核心要素傳導給客戶。

Step1：

鎖定目標客戶，發掘需求

不管銷售哪一險種，首先要找準目標客戶，針對目標客戶群去挖掘需求。先利用招式一客戶分群4中的投資傾向及個人特質表（請參考右表），找出目標客戶具備的特點。然后，從子女教育、生活費用和家庭責任入手，挖掘客戶需求。

右邊的表格按照投資傾向和個人特質，將客戶與產品做了對應的分類。根據這個表格，我們就能很快的找到適合營銷保險的客戶群體了?，F在我們做一次實戰演練，尋找最適合營銷健康險的人群。

如果現在要營銷健康險，我們應該如何尋找合適的人群？

很簡單，我們只要在沿著健康險的縱線，向下挑出強度為AAA對應的橫線選項，就可以找到答案。如上圖所示，縱線與橫線的交點位置，就是我們要尋找的客戶所具有的一個特征之一，即年齡不大。按照這個方法，我們可以繼續找出下一個特征。

健康險最適合的人群為：年齡方面是偏小的，財富不多，有家庭、沒有投資經驗的女性白領階層。

雖然，這個方法能很快地找出適合的客戶群，但是，我們要明白一點，這并不代表不屬于這一群體的客戶就不適合營銷健康險，我們尋到的這一群體僅僅是最佳客戶群，在遇到這些客戶時需要重點營銷。分紅險的最佳客戶群，大家可以按照方法自己尋找。

Step2 ：

觀念溝通，滿足客戶需求

不要用短期的資金融通長期的需求。我們要的是長期的獲利。要學會資產配置，不要一次只賣一個產品，這樣客戶會認為你又在銷售了，就會很反感。如果是資產配置，就顯得專業很多，而且有利于分散風險。在與客戶交流過程中，要讓客戶形成保險是長期規避風險的觀念。

賣保險即賣觀念。關鍵是如何讓客戶心甘情愿地接受這些觀念。如果，您認為只把保險的好處簡單告訴客戶就完事了，那您就大錯特錯了。下面，通過實例向您說明。

有一次，在銷售保險時，我問客戶：“您在祈禱參拜時，會許什么愿望？”他毫不猶豫的回答：“當然是家人平安，身體健康，多賺些錢?！蔽腋嬖V他說：“其實這些不用求神就能辦到。”這時，我把健康險、重疾險的三大好處拋出。一是保證平安無事，如果有事，對你負責，賠你錢；二是保證有能力賺錢，如果失去賺錢能力，就對你負責，賠你錢；三是保證你身體健康，如果不健康，也對你負責，賠你錢。此時，客戶想了下，對我說：“對哦！有保險就可以了?！焙芏鄷r候，認同的話語讓客戶自己說出來，效果就不一樣了。

理財人員挖掘客戶需求，經常問得很直接，很容易引起客戶的反感。其實，問得越直接離真實的答案就越遠。因此，在提問時，要學會隱藏自己的真實目的，看似無關的提問，得到的答案才會真實有效。

Step3：

備好資料夾，層層鋪墊說服客戶

迫使客戶成交，需要有一個很重要的東西，就是SALES KEY。比如銷售資料夾你準備好了嗎？除了要抓住匯率、失業率和GDP之外，我們也要關注最近在發生了什么事情，或者是國人新十大死因。這也是保險的意義，所以你要很多的資料夾去滿足客戶的需求。

營銷保險的過程中，疏導客戶的理財觀念很重要。在引導客戶時，要做好鋪墊。例如：

我們都不希望發生任何風險，可是一旦發生了，您希望:

1.孩子接受一樣的教育嗎？

2.家人過一樣的生活嗎？

3.年邁的父母一樣有人照料嗎？

4.不讓自己的負債讓家人負擔嗎？

答案自然不言而喻，我們當然希望一旦意外發生，生活不會受到影響。有了前面的提問做鋪墊，銷售會容易很多。

Step4：

主動出擊，介紹產品

在報酬不如其他產品高的情況下，要記住多強調產品的功能性，保值、規避風險。

下面通過實例來介紹，例如：A小姐，目前40歲，打算55歲退休，退休后一個月要有10000元的生活費，目前的月收入約為20000元，請問目前每年要存多少錢才可以達成退休目標？

通過試算，找出了客戶每年有47091.03元的缺口，那要什么投資來填補缺口啦？前面已經講過了，要注意資產配置，可以根據客戶的風險承受能力，制作一個詳細的配置組合，有基金、理財產品、債券和定存，當然不能少了保險，在這個組合中，要見縫插針的把保險放進去。

Step5：

見招拆招，處理反對意見

在銷售時，處理好客戶的問題，對營銷很重要。雖然，客戶有很多問題，但是要抓住最本質關鍵的點，就能以不變應萬變，觸類旁通地解決客戶的疑問。下面介紹兩種處理常見問題的方法，希望大家能在實際運用時，發揮自主創新的能力，總結出適合自己的解決辦法。

如果已買過保險的客戶這樣說：我的保險已經買了30萬元的保險，夠多了吧？

回答：這個問題，首先，要肯定客戶，買保險是負責任的表現。

但是，保險不是買了就可以，還要看保額夠不夠，現在買了不一定能滿足日后的需要。除此之外，還要看分散風險的能力強不強。保險隨著收入的增加而增加，隨著我們生命歷程的改變而改變。保險不是一個靜態的產品，而是一個動態的銷售。

保險就像穿衣服，應隨著環境、時間的改變而改變，也隨著身分、地位的改變而改變。您現在開的是進口車，再回頭開一、二十萬的國產車，您愿意嗎？沒有恰如其分的保險，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱為擁有，但事實上卻不適用、不合身。

如果沒有買過保險的客戶這樣說：我對保險沒興趣（我沒錢），我不需要保險 。

回答：保險不是你需不需要，而是你家人需不需要。如果一個人主動說要買保險，這個人可能身上有隱疾，不然多數情況下客戶不會自動說要買保險。保險本來就是一個比較被動的產品。

篇9

陳大伯的煩惱

（1）陳大伯：“最近比較煩、比較煩，比較煩，總覺得鈔票越來越難賺……”，“咳，老漢我今年53，可是我最近有點煩；我有現金20 萬，可是我不知道怎么辦！怎么辦！”。正當陳大伯發愁時，來了一個股票專家：“大伯、大伯、你不用愁，買了股票幫你解煩憂；賺錢可以一步到，保證讓你笑得樂悠悠，樂悠悠”！

陳大伯：你是誰呀？

某專家：我是股票專家……，這是我的名片。

陳大伯：某某專家，什么是股票呢？買股票有什么好處呢？有沒有不足？

問題設計：假如，你是該股票專家，你怎么回答陳大伯的問題？

學生：結合教材知識進行討論，并且展示成果。

成果展示：①股票的含義-股票是股份有限公司在籌集資本時向出資人出具的股份憑證。

②買股票的好處——買了股票就是股份公司的股東，對股份公司就有了所有權。作為股東可以：參加股東大會、投票表決、參與公司的重大決策、收取股息或分享紅利（股東權利）；股票流通性較強，通過股票買賣，賺取差價；雖然投資股票的風險較大，但資金的回報率高，收益大；投資股票就是支持我國股票市場的發展，對搞活資金融通，提高資金利用效率，籌集建設資金，促進企業改革和發展具有重要意義。

③不能退股，只能轉讓和出賣。如果是炒股的話，一旦遇上熊市，被套牢了就甩也甩不掉了；雖然高收入，但同時高風險。

教師補充投資股票的不足——購買股票或炒股要對公司的經營有一定了解或者必須具備一定的專業知識，還要花費大量的時間精力。不是每個人都適合投資股票的。

（2）聽了專家的解釋陳大伯被投資股票的高收益而吸引，但同時為投資股票的風險而膽怯。正在猶豫之時，陳大伯的一個朋友來了，了解了陳大伯的情況以后，于是他建議陳大伯購買債券。

陳大伯：債券是什么呢？買債券有什么好處呢？

問題設計：假如你是陳大伯的朋友，你怎么跟陳大伯介紹債券？ 轉貼于

學生：結合教材知識進行討論，并且展示成果。

成果展示：①債券的含義——債券是一種債務證書，即籌資者給投資者的債務憑證，承諾在一定時期支付約定利息，并到期償還本金。

②購買債券的好處——它的利息高過儲蓄；比股票的風險小。并且到期可以歸還本金；流通性好。

教師補充購買債券的優點：買債券，為國家，為企業建設籌集了資金，支援了國家企業的發展，為我國經濟發展作出了貢獻；債券品種多；不需要什么專業知識……，不需要什么精力；我國債券市場比較規范，而股票市場還不很規范。同時對比國債﹑金融債券和企業債券。

（3）聽了朋友的介紹陳大伯心中為之一動，但是有一句話又出現在陳大伯的腦海中“天有不測風云，人有旦夕禍?！标惔蟛匝宰哉Z到：如果我的20 萬都用來做這些投資，一旦出現了大的問題，可咋辦呀？這可如何是好，如何是好。

教師：大家有沒有良策，讓陳大伯即可投資獲得收益，又能消除的后顧之憂？

學生：有，那就買保險吧！

教師反問：那什么是保險？買保險有哪些好處？請大家給陳大伯介紹一下。

學生：結合教材知識進行討論，并且展示成果。（同時教師進行補充）

成果展示：買保險的好處——投保人可以把風險轉移給保險人，使自己的損失降低到最低限度，充分體現了保險的保障功能，有利于個人生活；保險具有“人人為我，我為人人”的互助特征，可以減輕社會負擔；有的保險還有“保險和積累”財富的雙重作用，并獲得較高的收益，比如分紅保險（除具備保障功能外，還可分配保險公司的經營盈余）

（4）聽了這些陳大伯高興了，賺錢也不難嗎？有這么多的選擇?？墒俏以撨x擇哪種投資方式呢？陳大伯又開始發愁了。

問題設計：假如你是陳大伯，你將作出什么樣的選擇？

學生：展開激烈的討論，教師適時進行點撥，最后有學生展示成果。

篇10

關鍵詞：金融工具；企業財務管理；創新

一、前言

金融工具是當前企業為了解決財務管理問題而采用的一種新的處理問題的方法，不僅可以提高企業的財務收益，還可以規避金融市場潛存的風險。對于金融工具的創新不僅有貨幣以及資本市場工具方面的創新，還包括支付以及結算工具以及衍生金融工具等方面的創新，這些在整個企業財務管理里面的財務活動的投資、資金籌集、分配以及營運等各方面占據著非常大的地位。尤其是在金融債券、銀行卡和企國庫券等方面金融工具的創新對于整個企業的籌資、融資 以及改革有著非常重大的意義。

二、金融工具創新論述

金融工具創新主要針對金融業在突破傳統經營方式以及經營范圍方面所采取的一種新型金融工具，這種工具可以是金融運營新機制的產物。金融創新也可認為是企業自身追求利潤的一種機會，它借助對各種金融要素的不斷重新組合，創造出新的“生產函數”，這種“生產函數”常含有支付清算手段和金融工具以及金融監管、組織制度等多方面的創新。金融創新對于推動金融行業的發展也存在著一定的風險，它會使得現有的金融監管措施以及制度不斷失效，也會將金融監管的難度提升。金融創新概念常指金融領域中，借助創新對一些要素進行創新性的改變及重新整合，并且還會不斷的引進并創造新事物之間的各種要素范圍。

金融工具的創新屬于當前金融業務發展的重要趨勢，從上世紀70年代開始金融國際市場上的金融工具創新風暴一直延續到今天。隨著金融市場的不斷擴大，金融工具也從以前單一的現金、存款、股票以及債券、商業票據等方面發展成形式多樣、體系繁多的種類。僅在美國和日本各種名目繁多的金融創新工具就高達數百種。

三、企業金融工具在創新時所應遵循的基本思想

1.規避風險及保險

創新金融工具的一個重要作用便是規避風險，所以可以借助金融工具的不斷創新，來建立一個嶄新的金融工具及產品，以期可以實現各種稅收帶來的風險并將海外市場的監管避免掉，從而達到擴寬海外目標市場的目的。創新金融工具還有一定的保險作用，也就是借助對存在風險最高水平及最低收入的鎖定，為公司未來獲取更高的收入來創造有利條件。保險及規避風險屬于金融工具創新的一種重要形式，它對于合理配置企業資產、重新整合分散投資資金帶來的風險及回報，進而從最大限度上促進企業經濟效益的提高有著至關重要的作用。

2.比較優勢

當前掉期互換屬于金融工具創新過程中一種比較鮮明的優勢思想例子，而企業通過這種金融的對比優勢，可以實現雙贏或者共贏的財務活動。與此同時，金融工具的不斷創新在一定程度上還可以解決信息方面存在的不對稱問題。另外在對金融工具進行創新時，還需借助公司對證券的一些規定，特別是一些條款及條件的制定，來建立它的各種信號顯示機制，并且要不斷完善它的各種信息布局結構，以期可以強化企業間的各種信息傳遞效率，從而在一定程度上將企業信息的不對稱問題解決好。

四、借助金融工具創新來優化企業的財務管理

在一些以全球為核心的企業財務管理中，很多企業的財務管理及財務風險管理目標都是對金融創新進行有針對性的研究，并且會采取一定的財務戰略，從而促進企業財務管理的不斷優化。

1.不斷采取措施促進融資管理的優化

企業通常會以多種方式進行融資，而且融資的渠道也是非常廣泛、多樣化的，當然不同渠道的融資方式其風險和成本也會大不一樣。近幾年金融工具的不斷創新和發展使得企業的融資形式也越來越多樣化，進而企業開始利用金融工具的創新來實現整個融資系統的管理。

（1）建立適量的金融財團進行融資

金融市場通過長期發展大規模的企業，不斷加速資本的積累使得銀行的資金得以增加并能獲取高額的利息，另外這樣做不僅降低了公司的利潤，也使得企業資金周轉的效率降低了。國外很多發達國家的大型企業都建立了自己的金融機構，通過財團、創辦銀行的模式來實現自身籌集資金的目的，這屬于自我滾動融資的一種投資方式，也就是說借助企業資金使用效率的提高來獲取高額利潤率。

（2）借助認股權進行融資

對于一些固定數目的股票期權常指用來購買股票所指定的價格。這些債券具備一定的權益和負債行業特征，常常借助引進廣泛投資組合的投資人員、財務人員來將企業的收益擴大，從而將資產成本形成的混合降低。此外股票期權也可帶來一定的額外資金，其行使價一般會比股票市場上發行的債券日期價格高10到30%左右。

2.不斷采取有效措施促進企業財務風險管理的優化

（1）企業要熟悉并掌握現有的金融工具，并以其金融創新為重點，借助金融工具來轉變經濟發展存在的風險。

現在金融市場上多以較為平常的債券、股票、票據和一些其它金融工具作為融資手段，根據2010年Lucian 的一項調查數據可知，企業現有的金融創新工具里面，遠期合約外匯被廣泛的應用于外匯風險中，而其它的多為利率風險之間的利率交換；一些關于商品價格風險常指商品期權及商品期貨；對于權益風險主要針對場外交易期權而言的。從這看來風險管理與金融工具二者之間的關系主要是金融產品的創新，隨著各種衍生性金融工具的不斷產生以及金融期貸市場的進一步發展，很多的金融工具應運而生，因而企業財務經理要隨時熟悉并掌握這些金融創新產品的變化，以期能夠滿足業務發展的需求。

（2）對一些金融工具的應用范圍進行創新

每一個創新的金融工具，在給企業帶來好處的同時也會伴隨著風險，包括財務風險。所以鑒于有一定承載能力的企業單位，要在適當的范圍內對金融工具的應用范圍進行創新和擴大，并且要對創新金融工具的利益及風險不斷進行衡量，以便達到優化企業財務內部管理的需要。

（3）企業要加強其流動性管理，提高對資金管理內部轉換的重視

企業可以借助股息、特許權使用的費用、一些原有投資、進出口貨物的貸款以及金融中介來對資金進行調配，從而引導內部資金的轉移。合理配置資金可以優化資金的配置，也能促使企業可以更加有效并快速的實現整個控制系統范圍內的各種基金及全球基金與儲備達到最為優化的狀態。

（4）企業要充分利用政策的支持

企業在對金融工具進行創新時，一定要堅持按照產業資本及金融資本相互進行滲透的政策，不斷促進銀行與企業的共同發展。企業經營參與到市場競爭中會跟許多銀行信貸以及資金的支持分不開，而企業的發展壯大跟各大銀行的支持分不開，只有將其跟金融行業緊密結合在一起，才能將各種金融市場帶來的業務風險降到最低，也才能提高企業的市場競爭力。

五、結語

總之，借助金融工具創新來優化財務管理、研究金融工具創新對整個企業財務管理造成的影響，屬于當前時代現代企業研究過程中發現的一個新課題，因而其研究領域及發展具有很大的客觀性。然而由于我國金融工具創新誕生的時間不長，又缺乏一定的經驗，因而會面臨著相對比較嚴峻的財政形勢，所以不斷采取有效措施創新金融工具在整個企業采取管理中的地位至關重要。

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