鋼鐵企業市場營銷論文

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一、轉變觀念適應市場,加大力度擠占市場

由于歷史的原因,鋼鐵企業無論是在市場觀念上,還是在市場研究、正確實施營銷策略上,與其它新興行業尤其是家電、計算機等行業的企業比,還存在較大的差距。冶金產品的市場卻早已由過去的賣方市場轉變為買方市場,銷售工作的好壞成為企業經營質量的關鍵。在這種情況下,鋼鐵企業首先應該轉變觀念去研究市場,同時圍繞市場展開自身的各項活動。提高市場占有率是一切營銷工作的中心。企業一切工作均應立足于提高市場競爭力,包括經營決策、產品開發、質量成本、銷售服務、人才使用等均應服從、服務于此。并應注意以下幾個環節:

1、制定市場營銷方針,主動找市場,擠占市場。要研究分析市場規律,制定企業市場戰略和價格策略,在研究特定市場、開發潛在市場、創造未來市場、細化目標市場方面取得實質性進展。要教育職工,用戶需要即是企業的需要,市場競爭與每個職工的利益息息相關,以此增強職工的危機意識、市場意識和用戶意識,真正把營銷管理擺到企業管理的龍頭位置。

2、發展區域市場?！巴米酉瘸愿C邊草”,對大多數企業來講,一些通用鋼材要以占領本地市場為主,這不僅可以更好地充分利用企業的地域優勢,同時也是對當地各界支持鋼廠的一種回報。對本地無力全部消化的產品,還是要打入外地市場。因此對一個企業而言區域市場可以因所在地區而固定,也可因產品幅射而劃定。對于裝備并不先進,產品檔次不高的國有老企業,在鋼材價低利薄的前提下,運輸能力、運輸方式和運輸費用已成為影響競爭能力的主要因素之一,盲目勞師遠行可能會使競爭能力大大減弱。因此應立足當地,逐步向外圍幅射,進行區域上橫向擴張和以產品為紐帶的縱向深入。

3、開發和培育支柱用戶。完善營銷框架的根本是培育支柱用戶。應本著“互惠互利,風險共擔”的原則,選擇實力強、信譽好、靠得住的流通大戶,在政策上給予優惠,資源上給予保證,設身處地地幫助他們解決運輸提貨等方面的困難,逐步培育一批穩定的支柱用戶。

主要方式為:(1)建立聯營銷售點,由公司派人進駐,聯合經營,利潤分成;(2)建立聯銷用戶;(3)建立本企業自己的銷售分公司,分公司不僅為了銷售鋼材,還可以提供市場信息以擴大公司影響,發揮宣傳和中轉作用,為降低公司本部庫存和擴大銷售發揮重要作用;(4)建立監銷用戶;(5)建立本地支柱用戶的銷售網絡,堅持聯銷、零銷雙管齊下,零銷具有付款及時,提貨方便的特點,同時又可緩解當地鐵路運輸緊張的矛盾;(6)無論何種性質的銷售公司,實行定量優惠的政策。銷售量與優惠比例掛鉤,量大則優惠比例相應增加,銷售達到一定量并給予返利,鼓勵經銷公司銷售本企業鋼材的積極性,這也是培養、扶持用戶非常有效的方式。

4、在保護現實市場的基礎上開發潛在市場。在一定的時期內,現實市場的容量畢竟是有一定限度的,特別是在供大于求的情況下,激烈競爭又會引發無序競爭,從而帶來不小的負面影響。因此,企業應時刻具有超前意識,注重開發新的潛在市場,這樣不僅滿足了用戶的新的需要,同時又通過開發新產品,提高了企業的整體素質,不僅如此,現代市場營銷學認為,用戶需求并不是自發產生的,而是企業經營者和企業創造出來的,因此在企業開發新產品的同時,也就創造了新的需要和市場。

5、在市場經濟條件下,市場不只是由生產廠和用戶兩點組成,而是由生產廠、用戶和競爭對手三角構成的。因此要開拓市場不僅要了解用戶需要,還要了解競爭對手,特別是同類企業的優勢和劣勢,搞好市場調研,做好市場定位,把握市場走向。通過調研,了解市場,了解同行,在分析對手和自身條件以后,發現優勢、差距和潛力,堅持揚長避短,取長補短,才能掌握主動權。有的企業過分強調自己在某一方面的優勢,一廂情愿地以為憑此可以占領市場,對競爭對手綜合實力了解不夠,結果終于在市場競爭中敗北。這是個教訓。

二、改善營銷管理是提高企業經濟效益的有效途徑

產品來源于市場需求,通過營銷滿足于市場需求,并反過來相應帶動質量、成本、技術等其它管理工作的改進。產品是否有市場競爭力,既需要產品本身的優勢:品種對路、質量好、價格低廉,更需要營銷方面的主觀能動性,兩者缺一不可。營銷工作,重點應把握好營銷隊伍、營銷策略、營銷機制和營銷方式。鋼鐵企業營銷管理上還存在著較大的差距,主要表現在:

1、一些企業仍然沒有突出營銷管理的“龍頭”位置,生產主導型銷售方式尚未改進;

2、主動開拓市場不夠;

3、營銷方式和售后服務尚未有質的突破;

4、營銷體制及隊伍薄弱,人員素質遠不符合需要;

5、營銷過程中風險意識尚待加強。

因此,對鋼鐵企業的營銷管理工作尤為迫切。可以認為營銷管理滯后已上升為企業管理的主要矛盾,并成為企業挖掘潛力的主攻方向。營銷工作主要應抓好如下幾個方面:

首先,搞好營銷基礎工作,必須夯實營銷基礎,加強營銷隊伍建設和營銷管理。作為大型國有企業,必須堅持“以我為主,依靠聯銷、搞活零銷”的方針。以我為主,就要求我們必須建立高水平的營銷隊伍和能為決策提供服務的市場信息系統,完善高效、快捷、方便用戶的優質服務系統;健全銷售機構設置和人員配置;要求提高營銷人員的業務和法律素質,加強學習培訓和廉政建設工作,改善服務,樹立形象;營銷人員的業務培訓工作尤應加強,營銷人員不僅要知己,更要知彼,即熟悉營銷業務程序、本企業的產品和生產工藝特點以及生產成本,不僅如此,還應了解競爭對手的產品情況。營銷人員的風險意識也應加強,不給錢發貨、賒銷、收取商業匯票等問題應該杜絕。

第二,建立健全服務保證體系。沒有良好的服務就談不上銷售。要把改進服務作為改進營銷管理的關鍵抓緊抓好,應在提高服務檔次,加大服務深度上下功夫。要真正把用戶擺在“衣食父母”位置,對售前服務(包括產品質量保證、產品推介和訂貨咨詢),售中服務(主要為交貨期和合同執行的質量),售后服務(特別是質量異議處理以及和對用戶的現場服務)都要作出明確的規定,使之規范化、制度化。對質量異議的處理都要及時、準確、客觀、公平。企業實行簽訂合同、組織生產、交庫、發貨、運輸、結算聯合辦公“一條龍”服務,這樣可以方便客戶,在改善服務態度的前提下,抓好銷售大廳的建設,并開展傳真訂貨業務,建立遠程查詢訂貨系統,加速計算機輔助營銷管理的進程。此外,在結算上還應采取匯款承兌、承兌抵押和托收承付等多種方式,滿足用戶要求。采取有效措施,每月把內部轉款和承兌匯票數額控制在一定的比例范圍內,堅決杜絕貨款拖欠。

第三,建立高效準確的市場信息收集、整理、利用的有效機制和網絡,設置市場調研員,了解市場行情,并對照企業產銷狀況,以變應變,及時調整營銷政策,以增強營銷工作的主動性、預測性和計劃性。

第四,要建設銷售主渠道,最好能夠達到70%以上的產品有穩定的銷售渠道,基本實現均衡生產。發展自銷,穩定零銷,搞好經銷,完善,是營銷的戰略方向,尤其是提高直接供貨比例,對企業和直接用戶均有利。因此要在自銷的基礎上廣泛建立銷售網點,通過中間商、聯營企業,擴大銷售。企業在外的銷售點,給予一定的優惠政策,以及靈活的經銷方式,在占領區域市場,發揮主銷渠道,降庫存,減少風險方面起著非常重要的作用。建立銷售網要加強管理協調,嚴格制度,切忌放任自流。因此要建立定期匯報制度、財務檢查制度以及審計制度等,加強管理。

總之,市場經濟為企業提供了大顯身手的機會,另一方面加劇了企業間的競爭。企業經營的好壞,決定企業能否生存。在市場經濟條件下,企業開發市場,加強營銷尤其關鍵,研究開發,創造市場,占領市場,適應市場經濟規律,成為企業營運的頭等大事。